【IDEAストーリー】第15回：東京で結婚相談所をお探しならBridalチューリップ

こんにちは。イデア・クリエイションの松本泰二です。

宜しくお願い致します。

発音は、ナウいで正解なんですが、非常にユニークなネーミングということで、みなさんからおっしゃっていただくんですが。

ナウいじゃないんですよね。

ナウいですね。どちらでもよろしいんですけどね。自由な会社ですから、由来と致しましては、もともとですね、ビジネス展開をするうえで、シニア向けの事業展開を想定していました。そのなかで、当時、非常に流行した言葉で、なおかつ、当時、青春の時代を過ごしていたみなさんから、懐かしい、楽しい、かっこいいというようなポジティブなニュアンスを取り入れたいと。

なおかつ、短い言葉でインパクトが残るものは何かなと考えたときに、会社としても新しいことをどんどんチャレンジ、挑戦して伸ばしていきたいというところから、ナウいという言葉をですね、探し当てまして、結構電通さんなんかが、よくつけそうな名前ではあるんですが、よくツイッターなんかでも、何何ナウとかありましたけど、その前ですね、2009年にネーミングを考えて、株式会社ナウいという名前にしたという由来になります。

現在、弊社が行っている事業では、大きく三つの事業を行っています。もともと、コンセプトと致しましては、単身者のお客さまに対して、生活全般、いわゆる、結婚、育児、住居、そういった生活全般の課題を解決しようと、そのためには絆を繋いで、人と人と繋ぐというところをモットーに進めています。

先ほど、申し上げた三つの事業、一つ目としましては、結婚相談事業（Bridalチューリップ）。二つ目が、シェアハウスの企画運営事業。そして、三つ目が、ECショップの企画運営事業というかたちになっています。

それぞれどういった特徴、強みがあるのか、併せて今どれくらいの人たちが利用しているのか教えてもらってよろしいでしょうか？

もともとはですね、この前進になる、三つの事業の前進になる事業として、起業当時、チューリップ倶楽部というものを行っていました。これどういったものかと言いますと、シニアのみなさんに対する会員向けサービスになるわけなんですが、年々、ご年齢が高くなっていけば、いくにつれて、やはり、すごく引きこもりに近い状態になってしまいます。

例えば、日本全土見ていくと、個人金融資産1,700兆円のうち、6割以上が60代以上の方が保有されていて、貯蓄に回っていて、活性化されていないと、だから、サービスをご利用いただかないから、経済がなかなか活性しないという問題や、あるいは、若いころ、すごくお元気、若いと言っても、60代のころ元気なんですが、だんだん仲間とのお付き合いが減っていかれたりしていくなかで、寂しさをすごく感じられている方がすごく多いんですね。

 

知的欲求も上がってきて、学歴も上がってきたみなさんで、日本経済を支えてきたみなさんなんですが、70、80になっていかれると、なかには、もう死にたいんだと、悲しい言葉をいただくことなんかもあるんですよ。知識や経験、ノウハウを持っている、そういった高齢者の方、シニアの方がもっと活躍する場があればいいんじゃないか、そういう機会を作っていく必要があるんじゃないかなというふうに私たちは考えていまして、そのなかで、シニアの方、例えば、毎日、生活しているんだけども、虚無感と言いますか、どれだけこれで生活が続いていくんだろうかというような虚無感を感じている方に、そういうチャンスを作っていただきたいなというところから、チューリップクラブというのを発足しまして。

 

例えば、ご自宅にいるんだけども、テレビを見ていて、目が疲れてしまうから、ラジオに切り替える方って結構多いんですよね。若い方と違って、podcastとかは利用されていませんけども、ラジオを非常に使われています。もっと言うと、活字、読書読みたいんだけどとなった場合に、やはり、目が疲れていると、見えないので、読めないんですよね。そこで、我々のほうが、出張代行というかたちで、お伺いをして、お客さまの代わりに読書を代行してあげると。

読書の代行。

そういったサービスとか、他にも携帯の操作をするサービスとか、健康体操するサービスとかっていうのを、ご訪問して、最初は提供していったりですね。そこから、お客さまが増えていくなかで、仲間づくりを我々のほうで作っていこうということで、やはりコミュニティ化、イベント作って、同じようなシニアの方にお集りいただいて、仲間づくりをするというような取り組みから始めていきました。

そのなかでですね、なかなか事業形態として、今の事業形態って、相当な資金力がないと運営しづらいんですよね。私の前職の経験から、やはり自己資金だけでやりたいというのがありまして、外部から資金調達をしないで、自己資金だけで運営していくなかで、やはり体力がこれは持たないなと、こういういろいろ大変なこともあったんですが、そこはまた後ほど、お話する機会があればと思うんですが。

 

そういったなかで、もっとお客さまに目を向けて、必要なもの、求められているものにフォーカスをして、なおかつ、事業としても、ある程度、売り上げのロットが見込める事業にフォーカスしようじゃないかということで、まず一つ目の結婚相談にしようというのが生まれたんですが、この結婚相談事業（Bridalチューリップ）は年配の方で、お一人の方、やはりパートナー探してらっしゃる方って、結構多いんですよね。

 

一人だと寂しい。話し相手がほしい、そういう方、かなり増えていかれているという状況があるなかで、だいたい50歳までに一度も結婚したことがない方が、2割くらいいらっしゃるんですよ。20％。生涯未婚率というのが、だいたい2割、20％くらいなんですね。一度も結婚したことがない方なんで、再婚者で独身の方でいうと、もっといらっしゃるわけなんですが、そういった方同士、我々のほうで結びつけて、男性、女性、ご結婚支援をするというところからスタートしています。

 

ただ、この事業がシニア同士の場合だとですね。いわゆる、事実婚という形態が非常に多くなっていまして、一緒に生活できれば、それで十分なんだと、籍を入れる必要はない、逆に入れてしまうと、お子さんから遺産相続の関係で反対されて、入れたくないんだというような声がありまして、今、そういった声をもとにですね、サービススタートしてから、20代前半から、上は、もちろん70代の方まで、幅広く、我々のほうでご支援しています。

 

全国の相談所と連携を図っていますので、弊社単体では、やはりなかなか数の部分で、お相手を探すのが限度がありますから、全国、北は北海道から、南を九州の各相談所と連携することによって、お会いできる人数としては、今5万8,000名の会員様がいらっしゃいます。

システムを24時間、どこでもご利用いただけるんですが、そういったシステムや担当しているカウンセラーからのご紹介を通して、出会いの場を作り、そして、お見合いや交際というところ、ご成功にいたるまで、専属のカウンセラーがサポートして、ご結婚まで導いていくと、非常にきめ細かいサポート、弊社売りにしていますので、そのサポートによって、ご満足いただいて、ご結婚された方が、そのご紹介ですよね。ご友人をご紹介いただいて、さらに会員様が増えているという循環が生まれているというところになりますね。

 

二つ目のIGH、シェアハウス企画運営事業に関してもですね、もともとはチューリップクラブというのを運営していくなかで、テナントをお持ちの方、結構、オーナーさんいらっしゃるんですね。ただ、オーナーさんいらっしゃるんですけど、空いたままになっているケースって多いんですよ。よく、シャッター通りって言われたりもしますけど、空いたままになっていて、そうすると、もったいないですよね。固定資産税だけかかってしまって、むしろマイナスでしかない。

なので、それを収入を取っていただけるような資産防衛を我々のほうでできたらなというところの考えから、空いているテナントで実業を起こしていただいて、そこから収益を取ってもらうような、そういうスキームを弊社は企画したんですね。

 

ただ、なかなか会社員だった方がいきなり実業やろうとしても難しい面がありますから、そういうコンサルティングをやっていくなかで、戸建物件も空いているんだけど、それを活用することはできないかというご相談だったり、あるいは、そういう部屋があるんだったら、シングルマザーの団体からオファーがありまして、住まいに困っているので入居することはできないのかというような相談をいただくことが増えてきたんですね。

比較的、弊社、広報、プレスリリースなんかを使って、メディアに対してのアプローチなんかうまくやったこともあって、専門誌とか、そういった媒体をご覧になられた方からの問い合わせが増えてきました。そこで考えたのが、戸建物件で、お一人で過ごしているシニアの方が、例えば、2階が丸々空いている。

 

そういうお部屋に生活で困っているシングルマザーの方が入居いただいて、共同生活をする企画運営といのを、いわゆる、シェアハウスの走りというのを我々のほうで企画したんですね。疑似家族、ほんとの家族ではなく、疑似家族ではあるんですが、だからこそ、お互い、きちんとしたことが言える。

 

また、気遣いができるという関係性がありまして、シニアの高齢者の方からすると、何よりも体力的に、いろいろ落ちてくるなかで、例えば、部屋の掃除、重いものの移動、高いところの掃除、そういったものが若い方がいることによって、ケアされる。何よりも、一人だと寂しいという欲求が解消されていくという部分がすごく強いんです。若い方と接すると元気になるという、アンチエージング効果なんかも、実際に実証されているので、そういう効果もあって、非常に元気になるという部分がありますね。

シングルマザーの方もお一人でお子さんを育てながら生活をするとなると、まず収入が圧迫されて、例えば、フルタイム雇用というのが、なかなかなされない。だいぶ改善されてきている面もありますけど、それでもやはり、残業だったり、急な仕事への対応ができないという面、あるいは、お子さんと一緒に出かけられないということも結構ありますから、一緒に近くで見ていただける、なおかつ、子育て経験のあるシニアの方が見ていただくことによって、自分の時間が作れると、フルタイム勤務することになれば、収入の確保されると、お子さんに関しても、お母さんから得られる情報や知識だけじゃなくて、2世代、3世代上から得られる情報や知識があることによって、おばあちゃんの知恵袋じゃないですが、伝承機能とか、そういったものもすごくあり、教育上もすごくメリットがあるということで、この企画を2010年ごろから始めていったというかたちですね。

 

最後に、ECショップの運営事業に関しましては、ブライダルのほうの関係にも出てくるわけなんですが、例えば、ご遠方で暮らしていて、なかなかプレゼントをお贈りしようにも、お贈りするのに悩んでしまうような、例えば、お父さんへ、お母さんへ、おじいさん、おばあさん、父の日、母の日等で、プレゼント渡したいなと思ったときに、まとまっている、そういったターゲットに対して、まとまっているショッピングサイトというのが、なかなか見当たらなかったんですね。

そういったものを弊社のほうで取り揃えて、ただ、取り揃えてお贈りする、我々のほうで支援をするだけではなくて、例えば、カメラ一式ご購入いただいたら、そのカメラの使い方までも教えてあげるような差別化を図るECショップの運営しています。

そういうサポートも。

そうなんですよね。最近すごい売れ筋なのが、赤いちゃんちゃんこ、非常に売れていますね。

ちゃんちゃんこ。

そうですね。還暦を迎えたということで、プレゼントされる方が非常に増えていて、売れ筋ですね。

現在力を入れているというと、どれになるんですか？

どれも力を入れているわけですが、売り上げの比重が多いのは、結婚相談事業（Bridalチューリップ）の売り上げというのが、非常に大きいですね。

年齢層的には、今は若めにシフトしているという感じっぽいですか？

平均的な年齢層というは、やっぱり圧倒的に30代なんですね。30から40代前半の方というのが圧倒的にボリューム層が多くて、一番そのなかでも、具体的に言うと、35歳前後というのが一番多いです。

男性も女性もということですか？

女性の方だと、35歳前後。男性の方だと、プラス3歳くらいというようなイメージですかね。

期間みたいなのはあったりするんですか？

1年ごとのご契約にはなっています。最初にかかる費用というのが入会金という部分の費用でイニシャル部分で、そのあと、会員様として、1年間ご活用いただくなかで、毎月月会費というのが継続的に発生します。

それプラス、例えば、お見合いという、1対1でお相手とお会いする際、そのときに、お見合い費というのが発生します。ご成婚したら、ご成婚料というものが発生するようなモデルになっていますね。1年ご契約で、ご成婚早い方は、76日でご成婚された方もいます。

2ヶ月ちょい。

早い方はほんとに、半年以内ではたくさんいらっしゃるんですが、ただ、こればっかりまでは弊社も読めないので、2年くらいかかってしまう場合もあります。その場合は、更新をしていただいて、2年くらいかけて、ご成婚されて、平均すると、登録から1年3、4ヶ月というのが平均になりますね。

成婚率とかあるじゃないですか。ああいうのはデータみたいな。

弊社は、業界でもトップクラスの52％超えていますね。二人に一人が結婚されているというような。

52％というのは、他社と比べて、どうなんでしょうか？

大手さんの成婚率って公表されていないんですけども、年間でご成婚される方が2,000名から、3,000名くらいなんですね。例えば、業界で最大手と言われて、楽天グループのオーネットさんだと、4万名弱の会員数になりますから、予測ですけども、公表されていないので、あくまでも、10％弱というのが成婚率になりますね。

10％は、すごいんですか？全然別にすごくない。

もちろん今ですね、どのくらいの方が結婚していないのかというと、20代から、30代までの方で、70％近くの方が未婚者なんですよね。例えば、10％が高いか低いかということで言えば、数字だけ見ると、高くないんじゃないかと思われるんですが、年間で結婚されている方、66万人なんですよ。

日本国民というのが、だいたい1億ちょっとですよね。未婚者というのが、だいたい今、2千万名以上いらっしゃるというかたちになるので、2,000万名のうち、66万人しか結婚していないんですよね。そのうち我々のサービスを使うと、10人に対して一人結婚しているわけなので、確率としては、かなり高いんじゃないかなと言えるのと。

 

婚活のサービスって、いろいろあるわけなんですよね。例えば、ネット婚活、婚活サイト、あるいは、婚活パーティ、カップリングパーティ、利用者の分母って、圧倒的に多いわけなんですが、多すぎて把握しきれないです。

民間、要するに、任意団体なんかも結構やっていたりとか、あと、学生さんも運営していたりするので、把握しきれないんですけど、ああいったのも、予測の分母で成功率出すと、1％切っているというふうに言われていますから、そういうふうに比較すると高いんじゃないかなと思いますね。

大手のイメージは、広告ばんばん打ってというのがイメージありますけど、成婚率的にはどうなのかなと？

大手さんのやり方はどうしても、マスを対象にしたやり方になるので、広告をばんばん打つ、そうすると、広告費、媒体費というのは、かなり高くなりますから、どうしてもお客さまのご料金というのを上げざるを得ない。クレジット払いというので、割賦販売していきますから、一見月2万円くらいのお支払ということになるんですが、60回払いとか組んでいる場合もあるんですよね。

結果的に年間でかかっている費用というのは、なかには、70万、80万かかっているというケースもたくさんあります。勧誘にかなり力を入れてらっしゃって、サポートすごく弱い傾向があるんです。大手さん利用中の方も弊社にご相談にいらっしゃるんですよ。たくさん。

 

みなさん、活動うまくいっていないからいらっしゃる方なんですけど、おっしゃること共通していて、期待していた、求めていたサービスが得られないとおっしゃるんですね。それは、ずばり一言で言うと、サポート、活動中の支援というのが弱い傾向があって、弊社のブライダルチューリップというのは、専属のカウンセラーが男女世代別に揃っていまして、お客さまに合わせて誰をアサインするのかというのが、マネージャー考えて、アサインしていくんですけど、男女二人一組なので、男性女性目線、両方の目線のアドバイスができていったりとかですね。

 

あるいは、担当替えなんかも、スムーズにできる。中には、弊社、利用して、結婚した、元会員がスタッフになって、カウンセラーになっているという、研修を受けて、そういう人なんかもいるくらいなんですね。

そういうサポートしっかりすることによって、ご成婚されて、ご成婚された方のご紹介で、ご友人、知り合いがご利用されるというサイクルが弊社できているので、勧誘、いわゆる、広告費を弊社、あまり投入していないんですけど、それでも、十分ご利用の料金を抑えることができて、なおかつ、毎月のようにご利用者や、ご成婚者というのが増えているという状況になりますね。

価格ってどれくらいなんですか？

最初にかかる費用が、だいたい9万円から10万円くらいです。プランによって違いますけど、年齢とプランによって違いますけど、だいたい9万から10万くらい。

平均はどれくらいなんですか？一般の、業界の一般的な。

入会金でかかる費用としては、業界的にはだいたい20万くらいですかね。20万弱くらいだと思いますね。

じゃあ、御社は10万以下？

にしていますね。どうしても敷居が高いって思われている理由の一つの料金というのもありましたから、なるべく、そういうハードルというのを、負担がないようなかたちで、幅広くご利用いただきたいなというところから、適正価格というかたちにしていますね。

他には、成婚料とか、月会費とか。

かかりますね。

それはどれくらい。一般と御社。

だいたい、月会費で平均1万5,000円くらいというのが市場価格ですね。相場。弊社だいたい1万円くらいです。あとは、お見合い費、これも、だいたい、そうですね。5,000円くらいというのが相場で、ここは弊社の相場価格の5,000円くらいになりますね。ご成婚した場合は、相場としては、これも20万くらいなんですが、弊社は10万くらい、半分くらいにしています。

相場よりは御社はだいたい半分、半分と。

そうですね。最初と最後の部分は半分くらいで、あと中間、活動中は一般的な市場と同じくらいの価格になっていますね。

サポートというのは具体的にどんなサポートがあったりしますか？

例えばですね、異性の方とうまく話ができない。そういう方なんかも、結構いらっしゃるわけですよ。それで、出会いがないという理由だけじゃなくて、出会えたとしても関係をなかなか構築することができないんだと、そういう方って、何か課題を感じていたり、ご本人が課題と感じていなかったりする部分がまずあったりされるので、それをだいたい定期的なカウンセリングというのを、月に一度くらい1時間くらいかけて、毎月会員さん向けに、カウンセリングしていくんですね。

活動中の修正であったり、アドバイス、悩みの改善というのをしていくんですが、さっき言ったように構築することが苦手だ、あるいは、それ自体が課題と感じていない方には、最初1対1でお会いするお見合いの席での、まずうまくいっていない部分が必ずありますから、お見合い練習サービス「おみれん」というサービスなんかも提供しているんですね。

練習をする。

そうなんですよ。簡単に言うと、本番を想定したシミュレーション、練習になるわけなんですけど、どこでやるかというと、実際のお見合い場所でやります。お見合いって、あまりイメージないかと思うんですけど、昔のように料亭とかでやらないんですね。ホテルのラウンジとか、カフェで行うんです。

江戸時代前期なんかは、銭湯でやっていた時代もあるんですよ。そんな時代もあったんですね。当時、混浴で、銭湯だと健康状態とか、入れ墨もあるかないか分かるし、社交の場だったそうなんですよ。当時。

男女がこうやって巻いて。

そうです。そんな時代も昔はあって。

それも面白い。

結婚相談所は、歴史が長くて、鎌倉時代からあったんですね。文献も残っていて、仕組みも大きく変わらない。ただ、お見合い場所はかなり変わっていって、昭和初期は確かに料亭ですよね。今どこでやるかというと、ホテルのラウンジやカフェなんです。かなりカジュアル、ラフになっているんですね。

個室とかじゃないわけですね。

ではないです。予約席でオープンになりますよね。だから、ご存知ない方は見ると、ちょっとぎこちないけれども、付き合いたてのカップルがデートしているのかなというイメージですよね。実際の「おみれん」というのは、お見合い場所で待ち合わせから始まっているんですよ。

そこまでリアルにやるということですよね。

インストラクターが待ち合わせにいて、そこでまず挨拶から、服装からチェックしているわけですよね。表情から。そこからマナーとかを見ていくわけですよ。誘導の仕方とか、リードの仕方とかですね。注文の仕方とかも見ているわけですよ。1時間くらいお茶飲みながらお話したあとに、その方にまずフィードバックを30分ほどして、後日、いわゆる、レポートというのをお作りするんですね。フィードバックレポート。

弊社の役員で、もともとアンダーセン・コンサルティング（現アクセンチュア）出身の経営コンサルタントがいますから、彼がレポート作るので、かなり緻密なレポートになるんですけど、20項目くらいありますね。そのなかから、ウィークポイントを改善したり、良好な部分をブラッシュアップして、さらに高めていったりというのを、後日また改めて、カウンセラーがフィードバックをして、改善を促していくというところまでやっていたりするんですね。

もしかしたら、じゃあ、本番よりも緊張しちゃっている人もいるかもしれない。

なかには、いらっしゃるかもしれないですね。これはあくまで一例で他にも、ほんとに様々な、そういった会員様の課題の合わせたサービスというのを提案をしていっているということですね。

起業したのは、いつごろになりますか？

2009年の12月3日になりますから、今はちょうど8期目になりますね。

8期目。もともと若いころ、大学卒業前後くらいから、ちょっとどういった経緯があるのか。

私、もともと理系なんですよ。

そうなんですね。

お分かりだと思いますけど、松本さんは多分ね、私、理系なんじゃないかって思ったと思うんですけど。明治大学の農学部っていうところを卒業しているんですが、もともと、ものづくりというのも、新しいものをゼロから作って、世の中に出したいなという思いがあって、ちょうどそのころは、いわゆる、バイオテクノロジーとかですね、いろいろ出てきていた時代で、出身も地方ですから、私、愛知県の半田市という、知多半島ですね。

今、ウイスキでー知多というのが出ていますけど、そういうところの出身なので、違和感なく、別に農学部というのは、これから新しいことができるんじゃないかなということで入ったんですけど、学生時代から、そういう思いもあったので、自分でやはり起業したい。経営者としてやっていきたいんだという思いは持っていたんですね。

持っていたんですね。

持っていたんです。それで、ただ、じゃあ、学生時代、学生起業というのも検討した時期もありましたし、卒業してすぐに起業という選択肢もあったんですが、何やろうかなと思ったときに、まだビジネスモデルも見つからなかったですし、仮に見つかったとしても、自信なかったんですよね。そこまでやれるかという。

じゃあ、そういうのを自信をつけて、なおかつ、ビジネスモデルを考える時間やノウハウを身につけるうえで、最短な会社に行こうというふうに考えまして、ベルーナという通販会社があるんですね。東証一部上場で、ピークは15期連続増収増益って、東証一部ではベルーナだけだったと思います。当時。

 

なぜそこに入ったかというと、今も創業者が代表者をやっていて、安野さんという方がやっておられるんですけど、印鑑の訪問販売から始めて、そして、そこから事業展開をして、通販事業展開して、拡大をしていったんですね。売り上げベースで1,500億くらいまで伸ばしていった会社なんですね。

そういう会社だったら、哲学も学べるかもしれないし、ゼロから立ち上げていった考え方というのも、深く理解できるかもしれない。なおかつ、社風がですね、結構、抜擢人事で、実力と実績とやる気がある人間をどんどん抜擢していく、20代でも、結構マネージャー職についている人って、結構いたんですね。

ベルーナってそうなんですね。

そうなんです。社内ベンチャー的なところが強いところで、逆に言うと、逆もあるんですけどね。役員だった人が、私の部下になったこともあるんですけど、そういう会社だったんですよ。そこに私、ちょっと思い切って入社をしまして、面接でも話をしましたし、面接終わってからも、30で、私、独立するんだと、そのためにここに来たから、営業やりたいと、なぜ営業かと言うと、二つ迷ったんですよね。

 

専門的にいわゆる、職人的に技術を磨いてやっていくのか、営業で自分で数字を作る、販売をする、でも、どっちがいいかなと行ったときに、経営者としてやるんだったら、人を動かす力、それは営業行ったほうが学べるんじゃないかなと、私、思ったんですね。将来を考えて。ベルーナさんのほうからは、「いや、いや、君は企画のほうをやってほしいんだ」と言われていたんですけど、それじゃ、私の構想と違うから、営業に回してくれと志願をして、私が入社する1年前に立ちあがっていた、BtoCの個人向けの事業があったんですね。

ベルーナさんって、全国に1,500万人くらいお客さまいらっしゃるんですけど、そのうちだいたい6割くらいの方が、いわゆる、主婦、年齢が5、60代の主婦の方が過半数占めているんですね。ただし、一度購入しても、2回目の購入がない。いわゆる、スリープリストと言われる方たちが4、5割いらっしゃるんですよ。継続、リピートに繋がらない方。

 

そういう方たちにターゲットを置いて、掘り起こす、再開拓して、もう一度ご利用いただいたり、今、通販だと、購入レンジというのが、やっぱり1万円を切ってしまうんですね。1万円を超えるものって、なかなか通販って、手が出しにくいということで、再開拓をスリープリストの方にしつつ、通販では提供できない価格レンジのものを販売しようという個人事業の個人向け事業の営業があったんですね。

そこに配属してもらって、やっていることはですね、そのリストに対して、1件1件お電話をして、アウトバンドですよね。電話をして、訪問して、その場で販売するか、展示会に集客して、そこで販売するか、その2通りなんですよ。