From：松本泰二
さて、前回までは2回かけて、会社を設計する、という題でお話をしてきました。
今回は会社における売り上げと利益の関係性と、小さな会社が目指すべき収益率についてお話をしていきたいと思います。また、会社にとって悩ましくそして最も大切な資金調達の代表的な8つのルートについてもお伝えしようと思います。
収益性について
さて、まずは経営者として最も考えておかなければならない収益性について考えていきましょう。経営者であるみなさんは企業を立ち上げる前に、事前準備として「収益性」と「収支計画」はしっかりと考えておかなければなりません。収益性を決めるのは、会社の収益を決定する要素である「売上」「原価」「粗利」「固定費」の4つであり、これらに関してしっかりと考えることが重要です。
これを記したものを損益計算書というのですが、きちんと利益が出るかどうかということをきちんと計算せずに事業を始めてしまう経営者の方も中に入るのです。当然ですが、そういった方・そのようにして始まった会社はまず成功はしません。
ですから、これをきちんとやっておかないと、後になってとても困ることになるのです。実際に自分がその事業をやり、経営していくとこの期間でどのくらいの売り上げが見込めるのか。そしてその売り上げを生み出すためには一体何人のお客さんに、その商品をいくらで販売しなければならないのかを考えるのです。
その考えは詳細で詳しければ詳しいほど良いですし、また細かく考えれば考える程良いのです。そうして考えていくにつれて、いかに自分がこれからの会社の収益性に関して甘く考えていたのかが分かります。
収益性と収支計画を甘く見積もっていると、最終的に苦労するのは経営者であるあなた自身です。売り上げに関することを決して甘く見てはいけません。しかし、「今後自分の会社の売り上げは厳しく、費用も厳しくなるに違いない」と考えて計画を立てておくことによって、
実際に自分が経営をまわしていく際に逆に楽になっていきます。
こういった利益に関する計画を立てる際は、売り上げや利益に関して少なく見積もるのが定石です。入りは少ない。売り上げは厳しいものである。むしろ原価であったり固定費であったりという自分が払う必要のあるものに関してはより多く出て行くものである。と、そうやって見積もっておくのが重要です。
しかし、多くの人がこれを逆にしてしまいます。つまり、売り上げはよく、原価は低めに考えてしまうのです。しかしそうしてしまうと、結果的に事業をやり始めてから苦労することになります。
4つの要素について
さて、ここで簡単に4つの要素について説明しようと思います。
売り上げを作るために必要な仕入れなどの、売り上げが上がれば上がるほど必要になってくるお金が原価です。売り上げから原価を引くことによって、粗利というものが発生します。そしてその粗利から毎月固定的に支出される家賃であったり人件費であったりそういうものを除いたものが営業利益となります。
私たち経営者はこの営業利益を多くしていくということを最終的に考えて経営をまわしていかなければなりません。昔の経営者であれば、資本となるものがある程度なくてはいけませんでした。
例を挙げるならば、経営者となる人は工場などを作らなければならなかったため、そこの段階で銀行からの借り入れが起こってしまいます。借り入れ時の利息は、会社経営の会計において「営業外収支」というところに費用として組み込まれてきていたため、最終的な会計の見方としてはこの営業外収支がどこまで発生するのかという点が大事であったのですが、今は昔と比べてあまり借り入れをする企業自体がそう多くはありません。
ですからなおさら、営業利益がとても重要になってきます。そのため、できることなら会社を立ち上げて事業を始めてから1年程度は1ヶ月ごとに考えるくらいの営業利益の計画を考えていてほしいのです。
それは今の段階で考える際は簡単でも、ざっくりでも構いません。本当にそうなる保証などなくて良いのです。確証がなくても構いません。ただ先程お話したように、「売り上げ」を少し厳しめに見積もり、必要経費をなるべく大きく捉えるということが大事なのです。
そうすることによって、一体自分の会社が売り上げを上げるのにどの程度のお客さんがいつの段階までに必要となるのかがよく分かります。この計画を、月ごとにきちんと作り、それを最低でもむこう1年間は立て続けてください。
当然最初は計画が崩れることが多いですし、上手くいかないことも多いでしょう。しかし、一度そのようにして青写真を仰いでおくと、それが基準となります。別にきっちり理想通りになる必要はないのです。その基準ができることが大事なのです。
基準さえあれば指標ができます。今回の事業で自分がプラスに増えたのかそれともマイナスに減ったのかが、基準さえあれば一目瞭然ですよね。ですから、計画を立てて基準ができることはそれ自体が大切なことなのです。
利益率に関して
そして、利益率に関しても大事なお話があります。
これに関しては、少なくとも自分の会社の利益率が10％以上になることをみなさんは目標としてください。多くの人が誤った認識をしてしまうのは、例えば、今上場している会社の平均の利益率はどのくらいかといえば5％いかないくらいです。
それこそ3％程度という会社が多いのです。基本的には3％台の経常利益率が彼らの会社を支えています。ここで言う経常利益率というのは、最も始めの利益率を分子として、分母を売り上げとして計算するものです。驚かれる方も多いかもしれませんが、実はそのくらいしか残らないのです。
しかし、上場している会社、すなわち大きな会社は資本があります。時にはその資本は莫大なものです。ですから、利益自体が3％や5％程度であっても会社の経営は上手く回っていくのです。経営していくうちに、仮に会計上原価が増え、売り上げが落ちてしまったとしてもその元々ある資本によって吸収できてしまうのです。
しかし、起業したての会社が3％や5％程度の利益で喜んでいた場合、お金は一瞬でなくなります。そのことを例を挙げてわかりやすく説明してみましょう。
こういう風に考えてください。
あなたの会社の売り上げが、ある年に下がってしまう可能性があるのはどのくらいの割合なのでしょうか。例えばこの3年間、売り上げが持続的に1億円をキープしていたとして、4年目にたまたま景気が悪かったり、経営の何かしらが悪くその1億円が何割か下がってしまうことがあるとしましょう。
それは、よく考えれば分かることですが、小さな会社であればあるほどその割合は大きくなりますよね。年商が仮に1千万や2千万だったならば、2千万が3年間続いて4年目5年目にそれが30％程度下がってしまうことは容易に考えられます。
4年に1回、30％程度下がると仮定すると、あなたの会社が毎年5％の利益が出ていたとしましょう。そうすると、あなたの会社の年商が1億円であったとすると、5％の利益というのは500万円です。更に、そこから税金として4割程度引かれます。よって利益資金としては300万円が資金として計算上は残ります。
しかし、300万円が毎年そのようにして残ったとしても、3年間で900万円しか残らないのです。今何も手元に残っていない状態で思い浮かべれば、900万円も残っているというように感じるかもしれません。しかし、4年目でその1億円の売り上げが7千万円になってしまったらどうなるでしょう。
もう少し分かりやすい話をするならば、あなたの会社の事業が原価がほとんどかからないサービス業の仕事であり、かつ売り上げがほとんど粗利になっていく業態であったとしましょう。
ここで、利益率が5％であったことから、今まで経費でかかっていた分は9500万円であったことがわかります。さて、この状態で利益が3千万円減ったとすると、経費をそこからまかなっても2500万円のマイナスであることは明らかです。
経費はできるだけ減らせないものですから、2500万円のマイナスは回避しようがありません。仮にその前の3年間で900万円の利益が出たとしても、それではまかないきれないのです。たった4年に1度のピンチですが、それによって会社は圧倒的な危機に見舞われますし、倒産もしかねません。
ですから、5％や3％の利益率で満足しては絶対にいけないのです。少なくとも、先程は10％といいましたが、できることならば15％の利益率を常に目指して欲しいのです。その利益を役員報酬としてあなたが取ってもかまいません。あなたの給与として受け取るのはかまいません。会社の利益がゼロでもかまわないのです。しかし、その受け取った報酬は、使わないでいただきたいのです。
私たちがよく言う話としては、景気や会社が不安定な時期の会社の社長や経営者の給与は仮払いなのです。会社からの仮払いであって、実際に給与として与えられているわけではないと思って貯めておいていただきたいのです。
会社を経営していれば、必ずこういった利益の上がり下がりはあります。ですから、仮払いだと思って取っておくということをせず、利益が出たからといってお金が手に入った傍から使ってしまっていては、そうやって何年かに一度本当に会社の危機が訪れた際にそのピンチを切り抜けられなくなってしまうのです。
もちろん、もともとあなたが最初から資本として10億円くらい手元に持ち合わせていて、その上で事業を始めていくというのであれば、出た利益を利益が出た傍から使ってしまっても全く問題ありません。しかし、そんな状況で事業が始められることなんてないですよね。
ですから、是非こういった可能性があるということを予測して多くのことを考え、準備しておいていただきたいのです。会社経営では常に余裕のある状態がベストなのです。収益性に関しては、今お話してきたような点について気をつけていっていただきたいと思います。
投資に関して
さて、次にお話しするのは投資に関してです。
投資と資金調達について、みなさんにお伝えしていきたいと思います。まずはみなさんが経営する事業に対して、そもそもどのくらいのお金が動くのか、いくらくらいかかってくるものなのかということを考えなければなりません。
投資というのは、1つ何かをするたびにばらばらな方向性にであったり必要だと思うたびにしていくと、いつの間にかその額が膨れ上がってどうにもならなくなってしまうことが多いです。
ですから、一番最初、その事業を始めようという段階で、一体これから何にお金がかかっていくのかという目算、おおよその予測をしっかりしていくことが大切なのです。さらに実際はそうやって算出し、計上した金額プラス10％ないし20％が上乗せされると思っておいてください。このプラス10％ないし20％の分は、何かしら自分が分かっていない、自分には見えていない要素であると思ってください。
そうしておくとほぼ間違いありません。まずはそのように目算、予測をきちんとするということが大切です。
商品開発をする際の注意点
それからもう1つ、注意しなければならないのは、商品開発をする際の注意点です。
これは一体どういうものなのかというと、最初はほとんど必ず失敗するということなのです。今ある会社のほとんど全てが、最初の商品開発は失敗に終わっています。会社としては自信をもって、良い商品ですよと売り出しても、実際はなかなか上手くいかないのが現実です。
では何故一番最初の商品開発が上手くいかないものなのでしょうか。実を言うと、全く上手くいっていないわけではないのです。しかし、少しばかりお客さんの求めているニーズとずれている場合が多いのです。ですから、その先にするべきことは全く新しいものをもう一度作り上げることではなく、
そのお客さんとのニーズのずれを修正することなのです。そのため、そのずれを修正するための余力をみなさんには残しておいて欲しいのです。
ですから、投資額として自分が1千万円を用意した際に、商品開発をする段階で一千万円全てをそこに費やさないでいただきたいのです。少なくとも、その修正点を直すだけのお金を残しておいてほしいのです。絶対に、最初に商品を売り出した際には失敗するものであるという認識がよいです。
当然、もしかしたら成功する場合もあるかもしれません。しかし、それであっても大抵は何かしらの変化を求められます。それに対して対応できるだけの余力をしっかりと残していてほしいのです。
そして、私が皆さんに言えることは、みなさんがこの先商品に関して設計していって、実際に商品を作る段階で決して作りこみすぎないでほしいということです。完璧を求めすぎることや、絶対にこれなら喜ばれるという100％のものを作ろうと思ったなら、確実にそこにお金は吸い取られてしまいます。
何に関してもそうですが、90％を作り上げた後に残りの10％を完璧に仕上げたいと思ったなら、時にその10％に対してこれまで作り上げてきた90％にかけたお金以上のお金をかけなければならないことはよくあります。決して最初から常に完璧であるる必要性はありません。
私個人の思いとしては、極端に言ってしまえば51％の勝算さえあれば商品を世に送り出すことはかまわないと思っています。そこでお客さんたちが意見をくれたりこれはだめだという点を聞き出してそこから改良をしていったほうが間違いなくためになります。そしていつでも改良、改善できるだけの資金的余裕を常に持っていることが大切です。
どういったルートで資金調達ができるのかということについて
最後は資金が必要な場合に、おおよそどういったルートで資金調達ができるのかということについてお話していきます。
これには具体的に8通りのルートがあります。
まず1つ目が「自己資金」。最初から他人からお金を借りるということを考えず、まずは自分の手持ちでやりくりすることを考えましょう。
2つ目が「日本政策金融公庫」。これは政策金融なのですが、ここは事業を始めたての会社でも借りやすいことがメリットです。
3つ目が「信用金庫」。
更に4,5,6つ目として「地方銀行」「中堅銀行」「都市銀行」が挙げられます。銀行はそれなりに小さな会社に対して協力的であるため、お世話になることもあるかもしれません。しかし、都市銀行に関しては別です。ここは個人利用ではとても便利ですし問題もありませんが、法人利用となると別です。法人としてお金の借り入れをしたいと打診しても、ここはなかなか首を縦には振ってくれません。
7つ目が「VC」です。VCとはいわゆる投資家であり私たちの会社の株を買うことで私たちに資金提供を間接的にしてくれる存在です。
最後、8つ目が「友人および家族」です。
ここで最も気をつけるべきことが2つあります。まず1つ目が、困った時に真っ先にこの友人であったり家族であったりに借金の打診をしないということです。友人や家族に、困った時に真っ先に資金を調達してくれと頼む人がいますが、これは私は最後の手段だと思っています。お金を貸す、借りるというのは一種の契約です。それは商談の契約と同じく、仕事の一種なのです。
ですから、銀行や投資家といったお金の貸し借りや投資というものを職業にしている人がこれだけいる中で、まず仕事としてそういった場所や人に頭を下げて契約をしてもらうというのが本来あるべき姿ですよね。しかし、そこで友人や家族という存在を簡単に使ってしまうというのは、単純に仕事で契約を取るのが難しいから、大変だから、身内に逃げてしまっているだけなのです。
最初からそういった身内に逃げる人が多すぎるのです。仕事とは全く関係のない「愛」をお金に換える行為であると私は思っていますし、それはあってはならないと思っています。ですから、どうしてもどこからもお金を借りられない、このままでは事業が成り立たないといった状況になってしまった際の最後の手段としての存在にしておくべきなのです。
そして2つ目ですが、特に事業が伸びた際に借り入れが必要になることがあります。
事業が伸びているにもかかわらずお金が足りなくなることがあるのです。そしてその状況になることは意外と多いです。それは何故かというと、ビジネスにおいては仕入れがまず必要になり、つまりお金を払うことが先に立ち、お金が入ってくることのほうが後になることが一般的に多いため、どうしても最初に必要となるお金のほうが多くなってしまうのです。
特に、サービス業で事業を始める人が多いと思うのですが、サービス業はやはりお金を得ることが後になる事業なのです。ですから、特に人件費といった支出における大きな金額を先に払うことのほうが多いため、事業が伸びていく際にはそういった差が大きくなり、お金が足りなくなっていくため資金を調達しなければならないのです。
その際に、最もいいのは銀行に行くことなのですが、最も借りやすいところから行かないほうが良いです。貸し渋りが起こりやすい、法人融資に対して締め付けが厳しいところからまずは交渉に行きましょう。それは上記の8つのルートの内の「都市銀行」がそれに当たります。
まずはここから交渉に行きましょう。
そうすると、大抵は断られます。ほぼ確実に融資を受けることはできません。しかし、都市銀行で話をすることによって金融機関やお金の出し手がいったい私たちのような企業の何を見てお金を貸すかどうかを決めているのかが分かるのです。
ですから、思い切って叩かれに行くべきなのです。これは練習なのだと思って。そしてここで練習をしておくと、ある程度のことが分かってくるので、次に中堅銀行や地方銀行に交渉に行きます。
当然ですがここでもまた叩かれます。まれに上手くいき、ここでお金が借りられる場合もありますが、ここで仮に駄目であったとしても一番お金を貸してくれやすい信用金庫と政策金融公庫が残っているのです。ですから、この一番お金を貸してくれやすい場所に行くまでに、自分たちがいかにお金を貸しても大丈夫であるかということについて貸し手に対して上手く説明できるようになっているのです。
しかし、ここで逆の順番で行くと、つまり説明が上手くできないなかで最も貸してくれる可能性が高いところに行ってしまうと、ここで断られてしまったらもう上手くいかないのです。ですから、最初は大変なのですが、上手くいかない順、上から行ったほうが良いのです。厳しいところから行ったほうが良いのです。
そこでお金の出し手が一体何を見ているのか、一体こちらに何を要求しようとしているのか、そしてどのようにすれば自分の会社の信用を上手く相手に伝えることができるのかについてをしっかり学んで欲しいのです。そうやって一度しっかり学んでしまったなら、後々までずっとその力は使えます。
貸しやすい貸しにくいに関わらず、貸し手となる人たちが見ているものそれ自体は大体一緒です。それは実際に自分がそういう人たちと交渉してみるととてもよく分かります。そして、このことと少し関連しているのですが、みなさんに気をつけていただきたいこととして「資本政策」というものがあります。
「資本政策」とは何か
主に会社の株券をどうしていくのかということを考えるということです。会社の株式というものは、会社の未来を決める権利と言い換えられます。みなさんも最も最初に会社を立ち上げた場合、ほとんどの株式をみなさんと、そのパートナーとなる人で持つと思います。
そこで気をつけたいのは、その株をなるべく他の人に出さないようにすることです。原則として。皆さんの会社が起業し、業績がよくなっていくにつれて、あなたの会社に当市をしたいという会社が出てきます。当然私自身もみなさんの会社をみていて、「ああ、この会社は将来性があるな」と思う会社、思う人には是非投資したいですと言いに行くでしょう。
しかし、みなさんに気をつけていただきたいのはそういった人が現れた場合に簡単に「是非うちにお願いします！」とは絶対に言わないで下さい。確かに、投資を受けた結果得られたお金というのは返済する必要がないので、楽です。銀行などから借りたお金と違い利息もかかりませんし、会計的に経営を圧迫することもありません。
ですから、見方によってはとても良いお金ではありますよね。しかし、投資を受けた結果お金を得られると同時に失うものがあるのが投資です。それが、自分で会社の未来を決める権利なのです。
例えば自分の会社の株式を30％相手に渡してしまったとすると、その相手の人たちは自分の会社の30％分の未来を決める権利を持つということになります。つまり、自分の会社であるにもかかわらず、30％分の未来の決定権はよそに行ってしまうということなのです。
もし何かがあって、51％以上の株式を自分以外の人が持ってしまったなら、もう自分が自分の会社の未来を決める権利はありません。せっかく自分で事業を起こし、色々な苦労を重ねながらも経営していっている会社にもかかわらず、その先の経営方針も、誰がトップになるのかも、全て自分が決めることはできなくなってしまうのです。
ここまで苦労して回してきたわが子のような会社なのですから、やっぱりその未来は自分で決めたいものですよね。ですから、なるべく会社の株式の3分の2以上を経営者自身が意識して常に持っている状態を維持してください。死守する、といっても過言ではないと思います。
それが会社の未来を守ることに繋がるのです。
投資に絡んだお話
そしてもう1つ、投資に絡んだお話をします。
これは大分マイナス思考な話だと思われる方もいらっしゃるかもしれませんが、その事業を立ち上げる際に、この状態になったらやめようという基準、ラインを決めておいたほうがよいというお話です。この基準を決めておかないと、ずるずると悪化の一途をたどり、結局会社全体がそこに引きずられて駄目になる、ということになってしまいます。
仮に会社の中で始めたとある事業が不発に終わり、上手くいかなかったとしても、みなさんが経営者である以上は自分の会社を違う事業での発展に役立てられるのです。これはまあ、ある意味可能性の話に過ぎませんが、それでもその上手くいかなかった事業と一緒に心中する意味はありません。
ですから、撤退ラインというものはある程度決めておくべきなのです。もちろん、事業が失敗したからといって必ずしもその事業から全ての手を引け、と今私から命令する気はありません。しかし、その撤退ラインを決めておくことにより、ピンチの時も経営者であるあなたが覚悟を決めることができます。
ピンチの時ほど人間は正常な判断ができなくなっていくものだというのはみなさんもなんとなく分かると思います。ですから、そういった有事の時に冷静になるために事前に撤退ラインを決めてこくことが大事なのです。ピンチに直面した際にどうすれば良いかと焦ってしまうことは最も会社にとって不利なことです。
ですから、事前に、こういった状態になってしまったら進退を考えなければならないなというラインだけは考えておくべきなのです。