パティスリーフラワー／お花でサプライズ！プロポーズとフラワーギフト専門店／前編
小さなベンチャーでノウハウを学んだ経験！
じゃあ、そこで結構ノウハウを、結構いろいろなことをやらしてもらったんですか。
そうですね。全てやらないといけないみたいな環境で、人もいないし、お金もないし、場所もないみたいな、マンションの1室で。
何人くらいだったんですか。そのベンチャー。
五人くらいかな。
ほんとこれからみたいな。
そうですね。
でも、将来的に起業というのは興味あったんですか？
お花屋さんになりたいというところはあったんですけど、それが起業と結びついていなくて、経営というよりも、ただ花屋になりたいという目標、夢があったくらいですね。
それベンチャー入ったときも？
入ったときもそうですね。だから、いつか自分でお花屋さんやりたいんですというのは、社長に伝えていました。
じゃあ、お前がこれやりたいんだったら、一から全部できるような、勉強になるからみたいな、そんなこと言われていないですか。
花部門の先輩がいて、その先輩について、修行していたという感じで、ほんと右も左も分からず、出てきていて、花屋とはどんなものか、この業界はどんなものかとか、何も知らずに入っていたので、逆にそれが良かったかもしれない。他のところで働いて、そこに行っていたら、むちゃくちゃじゃないですかベンチャーって、できなかったかもしれない。純粋な気持ちで入社していたので、言われるがまま、吸収していったというのが現実です。
それ何年くらいやられたんですか？
2年です。
ベンチャーで2年やって、今、思い返してみて、これは学べたなみたいなあります？
なんでもやりますよね。今思うと、ほんとにむちゃくちゃ。労働時間とか、規則もない、ただ前を向いて歩くしかないみたいな。だから、大変だったけど、それしかなかったので、今、自分で起業して、大変ですねとか、いろんな人に言われても、そんなに大変だとは思わない。もっと大変な思いをしているから、心が強くなったかな。
それで、2年やって、辞めたのは、そのあと独立ですか。
そのあと独立をするというかたちを取ったんですけど、急に辞められると、その会社も困っちゃうので、半年から1年くらいは籍を置くというか、ヘルプをしながら独立の準備を始めていた感じです。
シンデレラオーディションで1,000人の中からシンデレラガールに！
お店開く、イコール、起業に結びついていなかったじゃないですか。転機になったというか、きっかけみたいなあります？
ありました。務めていた当時に、市場に仕入れに行く途中、ラジオを聞いていたんです、J-WAVE。そしたら、そのラジオから聞こえてきたのは、夢を持っている女性を応援する企画をやっていますと、スポンサーがフェンディーさん、イタリアのブランド。あと、企画しているのが、小山薫動さん、くまもんとか作った人。
いいな、応募したいなと思っていたんですけど、日々忙しくて、応募できないままだったんですね。その当時はまだ学校に通いながら、働いていたので、学校の先生が背中を押してくれて、応募をしたんです。
1,000人のなかから選んでもらって、4名のなかに。そこからポンポンポンとアドバイザーをつけてくれたりとか、フェンディーの仕事を任せてもらえたりとか、メディアに露出する機会を増やしてくれたりということが起こり、個人に仕事が入ってくるようになったんですね。それがきっかけで独立をしました。
シンデレラオーディションですか。それが、転機？
転機ですね。それがなかったら、まだいるかもしれない。プロデュース会社に。
でも、1,000人のなかから、すごいですね。4名ですか。シンデレラガールですか？
そうです。
自分のなかでは、なんで、その4名に入れたと思います？
なんでしょうね。夢がいっぱいありました。その当時。
夢を語る感じですか？美とかじゃなくて？もちろんお美しいんですけど、美というよりは、夢の語る感じ？
そうです。夢を語る感じです。
なるほど、でも、タイトルはシンデレラオーディションというくらいなので、美も重要なんじゃないかなと。
審査基準に入っていたか分からないですけど。
夢を語るのは結構熱く語るみたいな。
そうです。やりたいことがいっぱいありました。お花屋さんになりたいとか、なったら、こういうふうにしたいとか。
さっきの一番初めの小さいころのぜんそくで、それも話したんですか？
話しました。
そこが響いたのかもしれないですね。ストーリーがあるから。実際そのシンデレラオーディションで4名に選ばれて、1位とか、2位、3位になったら、何か貰えるみたいな。ああいうのは何かあるんですか？
ありました。そういった順位を決めるというよりも、シンデレラガールを四人選出をしてくれて、それぞれ選ばれた暁に、シンデレラガールという名前なので、プリンス、王子をつけてくれるんです。例えば、私はお花屋さんになりたいという夢を持っているので、花の業界のなかのイケメン王子様みたいな、ニコライ・バークマンさんという方なんですけど、その方について、修行をさせてもらえる期間をいただきました。3ヶ月間。
ニコライ・バーグマン。有名な人なんですか？
有名ですね。六本木ヒルズとか、有楽町の、エストネーションのなかにお花屋さんを持っています。箱に敷き詰めたお花が有名です。
その人に弟子入りするということはすごいこと？
すごいことですね。
それで3ヶ月習うことができた。そこからさっき言ったみたいに、どんどん仕事が最初のスタートできたみたいな感じですか。
そうですね。
最初の3・4年は赤字経営が続く！
そこから、会社設立という感じですか？
そうですね。その企画が終わって、数ヶ月後、1年以内くらいに起業したと思います。
最初は一人でスタートした？
そうです。一人です。
じゃあ、まずどんな商品を扱うとか、何もないじゃないですか。何からスタートしたんですか？
お客さんから依頼があったのは、起業家の贈呈用の品。例えば、フラワーアレンジメントを届けてほしいとか、例えば、車の発表会のイベントの装飾をしてほしいという依頼がちょこちょこきていたので、それに必要なものを揃えていった。あと、扱っているものが花なので、生花は市場に行って仕入れる。あとは備品を揃えたくらいですかね。
それは前職のベンチャーのほうで、流れというのは分かっていて。
分かっていて。
最初から食べていけたわけですか。1年目、2年目、3年目。
結構甘く見ていて、なんとなく仕事がポロポロきていたので。
それは営業していたんですか？
営業していなかったです。だいたい口コミとか、紹介で1年間くらいは過ごしていて、でも、キャッシュフローとか見ると、それだけでは生活していけない。自分で営業しなきゃいけないし、いろいろ施策を考えないといけないということで、初めて、経営って、こういうものなんだというのに気づいた感じです。ほんと行きあたりばったりですね。ただ、仕事が来ているから、独立しようみたいな感じで、一歩踏み出したので、何も分からない状態でしたね。最初の1年。
2年目はいい感じ？
1年やって、気づいて、すごく勉強し始めて、経理のこととか、営業のこと、先輩方にもいろいろ話を聞いて、どうすればいいかアドバイスをいただいて、実践していった。だから、結局、利益が出始めたのって、3年後とか。4年目とか、そんなものですかね。それまでは、ずっと赤字経営でした。
最初の3年間くらいは、BtoBの、ちょこちょこ入る仕事で食べていたみたいな。
そうですね。
3年目以降は、何か、軌道に乗ったきっかけみたいなのありますか。これをやり始めたから、お客さんがすごいくるようになったとか？
まず、目標、会社の1年間の目標を立てるようにしました。予算を立てて、今年の売上はいくらで、何％利益が出てとかいう、数字を明確にしたというところが一番大きかったと思います。
最初は全然やっていなかったんですか？
何もなかったですね。ほんとに、ただ、花を売っている。
それやったら、変わったんですか？
変わりましたね。やっぱり目標の数値があると、そこに向けて、頑張らなきゃいけないというのがありますし、あとは、その当時から社員を入れたりとか、人を増やしていったんですね。結構限界で、一人だと。なので、その人たちに払う給料も考えなきゃいけないという、自分一人のためにやっていることじゃなくなってきて。
スタッフの人との出会いというのは？
全て紹介か知り合いです。初めましてという人は一人もいないです。
誰か紹介してみたいな感じで繋がって？
そうですね。前の職場で一緒に働いていた人もいたり、そこからの紹介とか、お友達だったりとか。
通販というのはいつごろから参入していったんですか？
創業して2年目くらいなので、今、8年目くらいですか。
ターゲットを女性から男性に変更！その際に参考にした指標とは？
2年目から通販。最初、通販は何の商品から扱っていったんですか？
初め、ターゲットもぶれていてというか、花を買う人は女性だろうと、お菓子のような可愛らしい色合いの花を販売したいという意味で、パティスリー、お菓子屋さん、花というので名前をつけて、女性向けに販売をしていたんですね。
プロポーズという言葉もまだなかったということですよね。
なかったです。唯一、今と変わっていないところは、メッセージが入れられるというところ。花びらに。販売し始めて、何年かしたときに、男性のお客様のほうが購入数が多かったんです女性よりも。用途もプロポーズが多いなというところに気づき始めて。
それはメッセージが自由に入れられるというので、男性が。
そうですね。なので、途中から、女性をターゲットにしていたところから、男性に振り切って、プロポーズ専門店みたいな言い方をして、打ち出しています。
それが3年目くらいですか？
それもう少し経ってからかな。
5年目？
振り切るのも怖くて、両方から注文してくれたほうがいいという思いでやっていたんですけど。
結構絞るの怖いという人多いじゃないですか。その絞るときの、決断したときの心境、どんな心境なんですか。もういっちゃえみたいな感じなのか。
データで分析しました。かなり。過去何年間の売上件数、女性と男性の件数と、あとは、単価ですね。数が多くても単価が低いと意味がなかったり、あとは、広告との割合とか、全部見て、数値化して、振り切ろうって、かなり慎重にやりました。
ちゃんとデータを元にということですね。じゃあ、それでプロポーズに特化して、その通販をやっていたと。ガラスの商品あるじゃないですか、あれも人気あるんですか？さっきシンデレラオーディションあったじゃないですか。そこからきたのかなとか、ちょっと思ったんですけど。
そうではないんですが、女性の憧れって、シンデレラストーリー、いつか王子様が迎えにきてくれる。多分、誰もが思っていることだと思うので、そういう女性の意見を取り入れながら、商品化したものです。
結構、ガラスの靴。Youtubeでも、サプライズ見たことあるんですよ。「このガラスの靴の合う人は誰ですか～」みたいな。スタンバイしていて、サプライズで。みんな一人ずつ履いていくんですよ。じゃあ、次の方みたいな話になって、彼女がはいたら、私ぴったりみたいな。
素敵ですね。
ああいうの喜ぶのかなみたいな。
確かに、ディズニー好きの方多いですしね女性で。あと、木下優樹菜さんが、旦那さんのプロポーズされるときも、このシンデレラの靴でプロポーズ。
男の人、何て名前でしたっけ。
ふじもん。
ふじもんさん。彼がシンデレラ城の前で、靴を、優樹菜さんに差し出して、結婚してくださいと言ったんですって、そういうエピソードもちょっと残っている方もいらっしゃるんじゃないですかね。
優樹菜さんは、それはめっちゃ嬉しいみたいな。
めっちゃ嬉しいと書いていましたよ。
やっぱり、そういう演出が女性は嬉しいんですかね。
そうですね。お姫様願望って、女性あると思います。
なるほど、じゃあ、ちょっと話戻って、特化しましたと、競合というのは、あまりいなかったんですか？
花びらにメッセージをプリントできる会社というのは、実は他に3社くらいあります。
それでも3社くらいなんですね。
そうですね。
でも、花びらにメッセージ入れるって、技術的には簡単にできるんですか？
技術を習得すれば、誰にでもできる。ただ、すごく手間がかかるんですね。花びらを1枚、1枚取り外して、プリンターに入れて、インクジェットで吹きつけて、また固定をしてという、すごく手作業で時間がかかるというところから、大手のお花屋さんではやりたがらないですね。なので、小さなお花屋さんがちょこちょこやっているという、当時はそんな感じだったんですけど。今でも2、3社残っていて、そことの違いというのは、うちは、店舗を持っていて、実際にお客様に見ていただけますし、アドバイスもできるというところから選んでいただいている理由の一つかなと思います。
軌道にのるためにやっていた施策とは？
一人ひとりのお客さんの徹底、フォローじゃないですけど、ただ、通販だけで買って終わりとかじゃなくて。ポジションをそこにしてから、すぐ軌道の乗った感じですか？それもまた違う？
そうですね。爆発的にグーンと売上が伸びるとかではないです。季節的なものもあって、クリスマス需要というか、クリスマスのタイミングでプロポーズをする方が多くて、それ以外って、そんなにたくさん売れるわけではないので、そこに向けて、施策を打ったり。
例えば、コンテンツ、SEO、広告に力入れたりとか、でも、ギフトは個人ですよね。
そうです。個人ですね。
具体的に、こんな対策をやっていたとかあります？
いろんな企業とコラボをして、コラボというか、組み合わせて、商品を企画したりということはやってきましたね。
ホームページ見ると、有名人とか、映画。
そうですね。キラ君、今日のキラ君という映画の主人公のイケメン俳優さんと、写真を合成したものが花びらに乗せられるという商品を販売させてもらって。
こういうコラボ系を結構やっていたり。
話がきたら、喜んでというかたちで。
こちらから提案みたいなのはあまりないんですか？
やっていますね。今、企業の取り引き先が120社あるんですが、創業当時からお付き合いいただいている会社ばかりなので、定期的に季節の提案というのは。
紹介みたいな感じなんですか？
ほぼ紹介ですね。
要は、これから起業する人、最初のお客さんつかまるのって、みんなどうやっているんだろうって、気になると思うんですよね。紹介だったりとか、地味に営業やったりとか、ネットで対策やったりとか。
いろいろ試しましたね。例えば、営業代行の会社に依頼をして、テレアポをしてもらって。
営業代行どんな感じですか？
1年やってみたんですが、やっぱりテレアポ取る人の思いがないじゃないですか、うちの花に対して。だから、台本読んで、うちのお花素敵なんですよ。お話聞いてくださいと言っても、なかなか繋がらない。もし会えたとしても、薄っぺらい関係で、成約率からすると、ものすごく低かった。
あまり費用対効果は？
ない。
10年やってきて、一番固い顧客獲得方法とは？
営業代行のマニュアルというのは、向こうが作ってくれるんですか？
話し合って、作っているんですね。かなりすり合わせをしているんですが、うちにとっては、あまりよくなかったというか、結果が出なかったです。だから、今まで10年やってきて、一番固いのって、自分足を運んで、例えば、いろんな経営者の会だったり、会合だったり、人が集まる場所に行って、手売りじゃないですけど、名刺を配って、フォローしてというところが今でも続いていますね。そこから信頼関係ができると、また紹介してくれてという。信頼関係って、1回築いちゃえば、なかなか崩れることってないですしね。
自分が足を運んで、地味にやってきたというのが。
そうですね。だから、昼間は一生懸命仕事をして、夜はいろんなところに顔を出してとやっていました。
単純に、ネットを使ってみたいな力というのは、あまりやっていないですか？
創業して5年間くらいは、そういった広告にかけられるお金というのがなくて、必死で、うろうろ、人に会ってという時間を作っていたんですが、この5年くらいは、そういうのやめて、今いるお客さんを大事にしていこうと思ったのと、ネットでの集客というところに集中してやっていこうかなというふうにシフトしました。だから、そういう専門の方にもお願いしてみてもらっています。
それは自社内じゃなくて。
そうですね。自社ではできないので。
起業をしたいんですけども、何の分野で勝負していこうかなというのが、まだ決まっていない方向けに、何かアドバイス的なものがあれば。
好きなことを見つける。結局嫌なことって続かないじゃないですか。だから、自分に興味があるものとかを探すとか、あと、生き残っていく会社って、誰かのためになる会社、ことをしていることだと思うので、困った人とか、今ないものを探すアンテナを張ることですかね。
最初のスタートの資金はどれくらい用意したほうがいいですか？
私の場合は、自己資金300万と、あと、株主を三人集めて、少しずつ入れてもらって、600万で初めスタートしました。ただ、1年くらいでショートしたような感じだったので、銀行から融資いただいたりしたんですけど、起業内容にもよりますよね。
銀行の融資はスムーズにいったんですか？
スムーズにいきました。
松本：銀行はいくら？
最初、300万。初めの借入するときもすごく勇気がいりました。今まで、いわゆる、借金というのをしたことなかったので、ただ、軍資金があればあるほど、チャレンジもできますし、心にゆとりが持てるので、目標があるのであれば、そういった融資をおすすめしますね。そこでも、悩んで融資受けられないと、何もできなくなっちゃいますからね。戦えない。
今後の御社の事業展開、仕事上の夢を教えて下さい。
今新しい企画を進めていて、その企画が富士通の休眠特許を使った商品です。富士通で開発した特許なんですが、どこにも流れていなくて、商品化されていない、いわゆる、眠っている特許ですね。役に立っていない特許。
富士通側からも、そういった特許がたくさんあるので、何か商品化していきたいというので、向こうからお話をいただいて、それがどういったものかと言うと、こういった画像のなかに、コードを埋め込んでいて、携帯で写真を読み取ると、動画が流れたり、音声が聞こえたりというもので、その画像を花びらに入れて、フォトローズというかたちで販売していきたいなと思っています。
ARみたいな？
そうです。それの音声とか、動画版、今いるお客様、プロポーズ需要のお客様でもそうですし、あとは、芸能事務所とも取り引きがあるので、そういった俳優さんの声を入れたりとか、漫画の主人公の声入れたりとか、いろいろ流通していけるかなという期待をしています。
起業を考えている方々へのメッセージをお願いします。
起業したくて悩んでいる方って多いと思います。私も実際そうでした。ただ、やりたいという夢とか目標があるのであれば、一歩踏み出してみるというのがいいかなと思います。あと、大変なことがいっぱいあると思いますけど、諦めなければ、なんとかなるものだと思いますので、頑張ってください。
本日のゲストは、株式会社Uca 代表取締役社長 片山結花さんでした。ありがとうございました。
ありがとうございます。
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株式会社Uca 代表取締役社長 片山 結花 ヒューマンアカデミーでフラワー講座終了後、イギリスにてフラワーアレンジメントを習う。 その後独立し、株式会社Ucaを設立。数多くの企業、パーティ、イベント装飾(FENDI、LEXUS、DAIMLER、大丸東京店 etc.)を担当する。近年では、2011年6月元菅直人首相が、来日した米歌手のレディーガガに贈った バラの花（メッセージローズ）のプロデュースも務めた。また、ヒューマンアカデミーフラワー講座の講師として教壇に立つなど幅広い分野で活躍を続けている。 |