【IDEAストーリー】第12回:1年以内に展示会に出る企業の方必見!出展コストの33倍売る展示会営業

MATSUMOTO
こんにちは。イデア・クリエイションの松本泰二です。
IDEAストーリー

起業家のストーリーを追体験してもらおうという無料のインタビューサイトです。

このサイトでは、これから起業に興味のある方に向けて、成長のサービスを展開されている方、面白いサービス、商品を出されている方、各分野の実績を出されている専門家の方々にインタビューということで、各スペシャリストの方にお話を伺ってしまおうというような内容で、毎週お届けしています。

音声で聴くと、よりリアルに感じて頂けます。

 

本日のIDEAストーリー。ゲストは、株式会社ピュア・コンサルティング 代表取締役社長 清永健一さんです。清永さん宜しくお願いします。

清永社長
宜しくお願いします。

 

会社名の由来を教えて下さい。

清永社長
簡単に言うと、ピュア・コンサルティングのピュアというのは、本来の自分という意味です。本来の自分をそのまま表現することが、人は最も能力発揮がするだろうと思っていて、そういう人がいっぱいになったらいいなと、そのために世の中に価値を提供したいと思いまして、ピュア・コンサルティングという社名にしています。

 

今どういった事業をやっているのか、自己紹介をお願いします。

清永社長
弊社は、展示会営業コンサルティングという事業をやっています。簡単に言いますと、東京ビックサイトとか、幕張メッセとか、インテックス大阪とか、いわゆる、展示会場と呼ばれるところが、世の中にたくさんありますでしょう。ああいうところに出店をする企業さん、主に中小企業さんですが、そういう企業さんに対して、出展コストの33倍売るノウハウをお伝えするという日本唯一の専門家という位置づけで展示会営業コンサルティングというのを、いろんな中小企業さんにご提供していると、これが事業内容になります。

 

松本
もう1回いいですか、出展コストの33倍を。
清永社長
売るノウハウをお伝えすると。
松本
面白そうですね。
清永社長
ありがとうございます。

 

年間述べ10万社が出展し、1,400万人の来場者の一大産業!

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松本
これは、クライアントの方は展示会に出展したい中小の社長さん?
清永社長
そうですね。今ね、展示会って、何社くらい出展しているかって、ご存知ですか。

 

松本
分からないです。何万とかですか?
清永社長
そうですね。10万社出ているんですね。10万社出展をしていて、展示会自体はいろんなところで行われる、そこそこ大規模な展示会というのが、650回くらいになっているのかな。

 

松本
年間に?
清永社長
年間に。そこに述べ10万社が出展していると。来場者で言うと、1,400万にくらいじゃないかな。述べですよ。何回も行っている人もいると思うんですが、一大産業なんですよね。その割に、きちっと考えて、成果が出るような出展の仕方をしている企業さんが非常にすごく少ないんですよね。そこがすごくもったいないと思っていて、そこのお手伝いをさせてもらっているということですね。

 

松本
これは10万社中、中小零細というのはどれくらいなんですか?
清永社長
8割中小零細という感じかな。全体の会社の比率で言うと、98%中小零細という話があるじゃないですか。展示会になると、やっぱりでかいところが出るんですよ。でかいところが出て、入り口付近のでかいところに、でかいスペースを取ってやるわけですね。まあまあきれいなお姉さまが、コンパニオンさんをつけてやるというところが、まずあります。

そういうところは、やりゃあいいんですよね。でも、その裏で、小さいスペース、1小間、2小間くらいのスペースでやっておられるような中小企業さんってあるんですけど、ここがじゃあ、成果出ているのか、出展するだけで、ビックサイトだと、1小間だけで、40万円くらいかかるんですね。

ブースを作っていくとなると、それにプラス40万かかるとして、80万は必ずかかっていると、いろいろ経費入れると、100万くらいかかっているんですね。当日、社員がそれに張りつきになります。水木金張りつきになるから、結構なコストかかっているんですよ。手間と。にも関わらず、大した成果が出ていないと、すごくもったいない。

 

松本
小さなブースくらいで、だいたい80、100とか?
清永社長
そうですね。1小間、小間と言うんですけど、小さい間と書いて、小間と言うんですが、それはひと坪みたいなものです。3メートル、3×3が1小間なんですけども、そこで40万くらい。2小間で出ると、80万くらいな感じかな。ざっくりそんなくらいですね。

 

松本
出展側は新商品を出していることが多かったりするんですか?
清永社長
そこも、そのあたりは実際、僕らが提供しているノウハウなんですけど、実際、中小企業さんって、悪いんですけど、こだわりが強いんですよね。うちの商材はいいのであると、いいから見ればいいと分かるはず。だから、並べるのであると言って、よう分からんものをざっと並べるわけですよ、たくさん。そんな感じ。それは一番、成果が上がらないことになるので、その中でいろんな商材がある中でもどれかに絞って、届けたい相手も仮定、想定をして、その人にしっかり届くようなブースのデザインにしたり、トークにしたり、あとはお渡しする販促ツールですね。

変なノベルティ作るよりよっぽど小冊子作ったほうがいいとかいうことをしながらやっていくだけで成果って大きく変わりますよね、そういう話なんです。なので、新商品がいい場合もあれば、昔から売れている定番品を今まではこういう業界にしか売れていなかったけど、この業界にも実はいけるはずだと、事例も一つ二つは出てきたとなれば、その業界の人たちが来る展示会に出展をして、その商材、定番商材をさらに売っていくとかね、いろいろ手はあります。

 

松本
展示会営業に向いている企業、向いていない企業はあったりするんですか?
清永社長
向いている、向いていないということは、ほとんどありません。どういうところでも大丈夫ですが、ただね、どう言ったらいいかな。WEBで買えちゃう。例えば、本って、アマゾンで買うじゃないですか。物販で触ったり、説明を受けたりしなくても想定ができるようなもので、その場で買えるようなものなら、展示会に変に出展する費用かけるよりも、WEB上でやるようなことを考えられたほうがいいかなとは思いますね。

 

従来の営業と比べて、展示会の営業のメリット・デメリットはありますか?

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清永社長
通常の営業をしていくときに、展示会は何が一番いいかというと、要するに、ど新規のお客さんですね。まだ全然見たことがなかったようなお客さんと出会う大きな機会なわけです。それは、主催者なり、他の出展社の集客力を使って、自分のところの見込み客の簡単に言うと、名刺なんです。名刺が集まると。これが大きなメリットですね。これをじゃあ、他の手段でやると思うと、えらい大変でしょ。飛び込みで行くみたいな。ど新規の名刺をそれこそ、の話になりますね。

だから、それがすごく大変なので、そうしなくてよくなるところ、これがまず展示会の第一の良さということになりますね。

 

松本
違う商品の目的で来たお客さんもいるわけですもんね。その人ももしかしたら捕まえることもできるかもしれない。
清永社長
そうですね。自分のところでショールームみたいにしてやったとしても、特定の人しか来てくれないですね。そうではない、不特定多数の人に対して、自社を認知させることが、うまくやればですよ、できる大きなチャンスであると、これが大きなメリットですね。他に代え難いです。

例えば、僕がお手伝いしている中でも、「人と技術のテクノロジー展」というのがあるんですけどね。そこなんかは、企業の設計者さんが来ます。そこに設計者さんなんかにいろいろものを売りたいような会社さんが出展するわけですけど、設計の人っていうのは、基本外出ないんですよ。だから、営業も受けません。だから、企業の奥深く深くにいつもはいて、決して会えないような人たちが来るわけですね。それこそ、だから、僕がお手伝いしたところは、車系なので、ホンダとか、トヨタとかの設計部長みたいな、よくぞ来てくれましたみたいな名刺がゲットできる。そこに対して、直接対面で説明できるというのは、展示会以外にあり得ないというメリットですね。

それがメリット、だけど、デメリットももちろんあってね、時期を自分で選べません。それはそうですね。さっき言ったように、そこそこ費用がかかるし、下手すると、成果出ないしということですよね。手間もかかるわけですね。社員さんも手間がかかる。だから、デメリットも実は大きくて、うまくやらないとマイナスになります。マイナスというのは、単に成果が出ないだけじゃなくて、展示会行かれたことありますか。

 

松本
あります。
清永社長
そしたら、裏の方の小さいブースだと、社員さんが燃え尽きているというのを見たことないですか。

 

松本
あるような、ないような。
清永社長
椅子に座って内勤しちゃっているみたいな。ああいうことになると、社員もやる気がなくなるんですよね。客が来ないとなると、ぐったりすると、それを見た客も、この会社は駄目だと思うので、実は結構マイナスになりかねないという恐ろしい側面もあります。その代わり、うまくやることで成果は出ます。そういうところが展示会ですね。

 

松本
年間10万社くらい出展をして、成果を出せているブースというのはどれくらい?統計というのは出ているのか分からないですけど。
清永社長
何を成果と呼ぶかということにもよるんですけど、ちょっとそこは、ちゃんとした統計があるわけではないんですが、例えば、僕の目で見てね、この会社、多分、成果出るだろうなというのは見に行けば分かるんですよ。ということで言うと、1割くらいかな。1割。1割もないかという感じですね。

 

松本
9割はもう。あまり費用対効果出ていない?
清永社長
と思います。もともとそういう業界だったんだと思います。付き合いで出るというか、去年も出たとか今年出展するのをやめると、あの会社、調子悪いと思われるんじゃないかと思われる、だから、出るとか、そういう仕方ないなみたいな感じだったのが、ずっと長引く不況の中で費用対効果を求められ始め、どうしようと考え始めた、そんな感じの状態が今、展示会業界の状態だと思うんですよね。

 

松本
お客さんというのは、いろんな目的の人いると思うんですけど、どういう目的で来る方というが多かったりするんですか?
清永社長
来場者ということですよね。

 

松本
来場者。
清永社長
来場者は、これも統計が出ていまして、ほぼ7割くらいの人が情報収集で来ています。情報収集ですね。業界の情報収集と思うと、確かにやりやすいんですよね。一堂に会しているわけなので、1日行って、ぶらっと見れば、一応、その業界で何が旬でどうしようとしているのかというのは、なんとなく分かりますよね、それがメインの目的ですね。

 

松本
ビジネスマン、経営者とか、そういった人が結構多かったりする。
清永社長
はい。

 

展示会で足を止めてもらうコツは?

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松本
展示会って、そのテーマに興味のある、質の高いだろう見込み客、数百、数千人が集まるわけじゃないですか。出展側としては、お客さんになるであろう見込み客が目の前をどんどん通って行くわけですよね。まず、んっ?気になるみたいな、足を止めてもらい必要があるわけじゃないですか。それは何かコツというのが、やっぱりあったりするんですか?
清永社長
もちろんありますね。これも多くの企業が出来ていないところなんですけど、まず一つは気にならせることですよね。気にならせるというのがすごく重要で、そのためにどうするかというと、全てのブースに共通してあることなんですが。パラペットと言うんですかね、

 

松本
パラペット?
清永社長
パラペットと言うんですが、要は、ブースの一番上のところに看板みたいな。ここにどうするか、ここをどうするかって、すごく大事で、一番遠くから目に入るわけですよ。どうしているかというとね、多くの会社が、株式会社なんとかって書いて、どうすかって話なんですよ。それがあなたがどこでもいい、例えば、パナソニックなら、パナさんだと思って、行くんだけど、清永産業って、株式会社清永産業って言われて、行きますか。行かないですよね。

じゃあ、そこをちゃんと誰に来てほしいブースで何を提供しているのかをしっかり伝えろと、これブースキャッチコピーと僕は言っているんですけど、これがすごく重要です。

3秒の壁と言っているんですけど、ぱっと見て、無意識に判断をしています。このブース行っておこうかな、行かないでおこうかなと判断をしますが、3秒の壁、3秒で判断していると言われています。その3秒の壁をどう乗り越えるかということが、すごく重要で、それは一つは、そのブースキャッチ、キャッチに合わせたブースは、デザインとかももちろんいりますけど、まずは、その文字をどう作るかですね。ということがすごく重要です。

 

松本
WEBと一緒なんですかね。
清永社長
WEBと一緒です。

 

松本
WEBもクリックして、3秒で消えちゃうみたいな。あれをリアルでやっている?
清永社長
そうですね。実は、WEBとかなり似ています。だいたい、それが一つで、今度は面白いかって、一瞬立ち止まったら、今度は近づいてもらわないと駄目でしょう。これがまた壁があって、これは、3.5メートルの壁って言うんですけど、要は、3.5メートルよりも近くに行くかどうかって、人は無意識に判断しているらしいんですよね。

これは、実演販売にある言葉らしいんですけど、3.5メートルよりも近づかせたら、あとはこっちのものみたいなところがあって、そこもすごく重要です。それは、呼びかけをどうやるかということなんですけど、そういう手法もお教えをしています。

驚かせるとか、そういうことがすごく重要で、正しいことを言う必要はあまりなくて、ややこしいことを言う必要もなくて、シンプルに何かを伝えると、こういうことですね。がすごく重要です。例えば、僕がね、展示会に出たとしましょう。ブースにいて、この展示会営業コンサルティングを売ろうとしているとすると、呼びかけは、「ご存知ですか、実は展示会に出れば出るほど、売り上げが下がるということを」みたいなことを連呼しておくと、え、え、まじでと思って、来るみたいな、そういうイメージです。止まらせて、近づかせる。この二段階が必要ですね。そこまで出来れば来てくれるので、あとはいろんなやり方もありますけど。

 

松本
ものすごいWEBと似ている。
清永社長
似ています。似ています。かなり似ています。

 

松本
気に入らせて、下を読ませるために、キャッチーな言葉を入れてくる。面白いですね。
清永社長
ありがとうございます。

 

松本
他に何かあります。足を止めてもらって、その後、3.5メートル近づいてもらって、3.5メートルもそうですよね。リアルだと、だいたいちょっと遠目で見て、気になって、ちょっと近づいて。
清永社長
そうなんですよね。そこで近寄らせるには、実は可愛いお姉さまを使うというのも手なんですよ。

 

松本
コンパニオンですか?
清永社長
中小企業はなかなかそれが費用が出ないので、一人1日2万くらいしますのでね。まあまあいろいろあるんですよね。それなら自社で工夫してやりましょうと、これが3.5メートルの場所で。来てくれたら、これもWEBとかなり似ているんですけど、来てくれたときにどうするか、説明を聞いてくれたときにどうするかをあらかじめ決めておくことが重要なんですが、多くの企業がそれが出来ていないです。

どういうことかと言うと、なんでもいいんですけどね、要するに、特典をつけておくということですね。この展示会の期間中であれば、限定なんとか車まで、無料なんとか診断をして差し上げますみたいなものを作っておいて、その特典の申し込みをしてもらうことだけに労力を使うというか、これが第一位ですね。

なんだけど、多くの企業は説明をして、ありがとうよく分かったと帰られる、二度と会えませんということになりますので、そこもすごく重要です。特典を作ると、細かく言うと、例えば、この展示会の3日間の間、限定50車ということであれば、ホワイトボードみたいなものを立てておいてね、50車があと何車みたいなことを更新をしていくだけでも、随分目を引きますから、アイキャッチを引く。何か貰えそうなものに人は反応しやすいし、無視できないわけですよね。

 

松本
限定性というか。そういうの。
清永社長
そうです。それも、ほとんどやっていないですね。

 

展示会にゲーム化を取り入れている?

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松本
こういうゲーム、著書も出されていますよね。ゲームフィケーション。こういうのも展示会に組み込んでいるという?
清永社長
もちろんそうですね。実は、全体に組み込まれていて、すごく重要でですね。展示会って、お祭りじゃないですか。イベントなんですよね。なのに、ただ真面目にやるだけだと、残念ながら成果って出ないんですよね。

愚直にやる。中小企業さん真面目なので、ちゃんとやろうとすることもいいことなんだけど、それちょっと遊び心入れてやる必要がすごくあります。そこをゲーム化してやりましょうというふうにやらせてもらっているというのが、僕の展示会コンサルティングの特徴の一つですね。

 

松本
そのゲーム化という本も出されていて、2冊ですかね。

 

 

松本
その中で、ゲームを仕事に活かすために、四つの条件というのがあったんですけど、
ゲームを仕事に活かすための四つの条件:

一つ目が、何をすべきか明確になっている。
二つ目が、自分が今どこにいるのかが可視化されている。
三つ目が、アクションに対する即時フィードバック、称賛とかがある。
四つ目が、ゴールするか達成すると報酬、金銭に限らず、ものでも心的報酬でも良いと、が貰えると。

 

松本
これはどういったことかちょっとかいつまんで教えてもらってよろしいでしょうか?
清永社長
これは、どんな取り組みでも面白く、ゲームのように夢中になってやるための方法ということなんですけど、実は、シンプルで、みんながはまるようなテレビゲームみたいなものを考えて、スマホのゲームでもいいんですけど、と、全てに共通するものがあるなということに気付いたので、それを四つの法則ということでまとめているんですけどね。

一つ目の、何をすべきかが明確になっているとありますが、ゲームって、遊び方のマニュアルとかを読んでから始めたりしないじゃないですか。もうパスドラでもなんでもいいんですけど、要するに、落ちてくるから重ねりゃいいんだなみたいな、こっちから敵がくるから、あいつ倒せばいいんだなとか、障害物があるから交わせばいいんだなとか分かりますよね。何をすべきか明確になっているということがすごく重要なんです。まずこれが一つ目ですね。仕事はじゃあどうなっているかというと、なっていないケースが非常に多いです、それをやりましょう。これが一つ。例えば、さっきの話で言うと、ブースに来てくれたお客さんに対しては、必ず、この特典に申し込んでもらうということをゴールにしましょう。これが何をすべきかが明確になっているという状態ということですね。

二つ目の、自分が今どこにいるのかが可視化されている。現在地の可視化ということなんですけども、これもすごく重要で、ゲームってレベルがあったり、経験値、レベルがあったり、あとは、移動していく系のものだと、全体の俯瞰図みたいなものが右肩あたりに必ずありますよね。そういうことなんです。

 

ゲーム化ツール「ピュアクエスト」

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松本
ドラクエみたいな?
清永社長
そうです。マップになっているというか、必ず、自分の現在地が分かる。どこまで進んだかが分かるから、やりがいがあると、こういうことになりますので、仕事にもそれ取り入れようぜという話です。これは、僕がよくやらせてもらっているのは、名刺の獲得とかを展示会なのでしたいじゃないですか。名刺獲得をしたらしたで、した、したと、ぴぴぴと入れておいてもらうと、すごろくが進んでいくようになっていまして。

 

松本
どういうことですか?
清永社長
ヤマダが今トップだみたいなことが分かるような仕組みにしてあるんです。すごろくが進んでいくという仕組みにしていましてね。

 

松本
そういうツールがあるということですか?
清永社長
そうです。ゲーム化マシンというのがあるんです。こんな感じですね。こんなイメージです。これは実際にあるところでやってもらって、自分のキャラがいて、進んでいくんです。名刺を獲得しましたって入れると、入れた瞬間にこれが進んでいくので、今誰がトップだとか、誰が何枚だとかいうことが分かるようなすごろくになっています。

 

松本
これはアプリですか?
清永社長
アプリみたいなものです。クラウドサイトですけど。ピュアクエスト

 

松本
これは御社で提供している?
清永社長
そうですね。弊社が作ったものなんですけど。

 

松本
聞いている人は分からないと思うんですけど、ピュアクエストで検索すると出てきますか?
清永社長
出てきます。また見てください。単純なんですけど、それだけで随分変わりますね。

三つ目の条件というのが、アクションに対する即時フィードバックがあるという話なんですけど、これも実はこれがゲームの最大の良さだと思うんですけど、必ずフィードバックがゲームあるんですよ。何をやっても。あそこにいる敵を打つというゲームがあっても、ばーんという打つというアクションをすると、当たればボーンと言いますね。外れたら、じゃあ、無視かというと、外れても、へーんとか必ず言いますよね。いいところに命中すると、トゥルルルポンみたいな、いいところに当たりましたとなりますね。これがゲームの良さ。アクションに対して、必ず即時フィードバック。

じゃあ、実社会ではどうかというと、残念ながら、そうなっていないですよね。長期で見ると、多分、頑張ったことというのは、おそらく報われやすくなっているんだろうけど、例えば、やる気がなかった営業マンが週末にちょっといい映画とか見て、やる気が出たと、よしじゃあ、明日から頑張るぞと思って、月曜日から大きな受注があるわけでもないわけですよ。火曜日頑張った、まだないわけですね。水曜日ない、ない、ないとなって、だんだん頑張りを継続出来なくなって、結果成果もでないと、これがよくある実社会なんですね。頑張り続けられない、それはなぜかというと、即時フィードバックがないからということなんですけども。

 

松本
営業とかだったら、1ヶ月とか、3ヶ月とか、そういう即時じゃないですよね。
清永社長
そうですね。1ヶ月で成果出るというケースは難しい、少ないと思います。商材によりますけど、商談のリードタイムが例えば、3ヶ月だとすると、そもそも今やっていることが3ヶ月後にしか活きないみたいな話になってきますので、という話なんですよね。

そこを短縮してあげる仕組みができればいいですよねという話。展示会に置き換えますと、さっき言ったような名刺獲得みたいなレースをするでしょ。今日のトップがいたら、それは良くやったねということで、その場で褒めてやるとか、そういうことをしてやると、フィードバックをしてやるということですね。やったことに対して、即時それが反映されるという仕組みを作るって、すごく重要ですね。

四つ目が、ゴールしたり達成したりすると報酬が貰えると、これは分かりやすいですね。ゲームだとエンディングだというのがありますよね。ゲーム、僕とかドラクエ世代なんですけど、どうしてもエンディングをちゃんと見たくてやりますよね。

 

松本
分かります。
清永社長
そういうものです。そういうこと、だから、展示会も一緒で何か決めていた目標に対して達成すると、報酬、報酬というのは別にお金じゃなくていいんですよ。例えば、社長と焼き肉とか、罰ゲームじゃないかと言われるケースもありますが、そういうことです。

 

松本
社員からしたら。
清永社長
報酬を貰えるようにしてあげると、こういうような仕組みは展示会を例にとって話をしましたけど、いろんな、営業じゃなくてもいいです、どんな仕事でもゲーム化していくことができて、ゲーム化することによって夢中になって取り組みやすくなるんですね。こういう環境を得ることができるようになるわけですね。

 

松本
これは別に展示会じゃなくても、普段の実生活だったりとか、仕事でも、すごく活かせますよね。
清永社長
そうですね。

 

松本
いいですね。ゲーム化、すごいわくわくしますよね。ゲーム化というだけでわくわくするのかな。
清永社長
そうですね。そう思います。

 

何か違う感じがするで、はじめての就職は、4ヶ月で退職?

松本
こういったノウハウを身につけたというのは、どういった背景があるのかというのを、お伺いしていきたいんですけど、じゃあ、起業以前のお話ですかね。ちょっと時系列でお伺いできれば嬉しいんですけど、もともとは、大学卒業とかで就職していたという感じですか?
清永社長
リクルートの採用で、リクルート映像という会社で、今はもうないと思いますが、リクルート映像という会社に行きまして、そこで営業職として採用されたんですけど、悪くないんですよね。当時、就職氷河期でリクルートって結構みんなが行きたがるような人気のある会社なので、行ったのは悪くなかったんですけど、そこをですね、辞めているんですよね。4ヶ月で辞めました。

 

松本
4ヶ月?
清永社長
はい。今はいますよね、そういう3年以内に3割辞めちゃうみたいな世界があるんですけど、当時の今から20年前なんですけど、そんなまだ中途で転職とかも活発じゃなかったので、行った会社に勤めるみたいな価値観ってまだあったんですね。というときに、いきなり4ヶ月で辞めちゃっているので、かなり駄目ですよね。

 

松本
これは営業やりたくて就職したんですか?
清永社長
営業やりたかったですね。営業は全然嫌じゃなかったんですけど、なんかこれ辞めた理由もね、別に大したことはなくて。

 

松本
なんで辞めたんですか?
清永社長
なんか違う気がすると、若者っぽい辞め方、よくあるやつです。よくある、これ違う気がするとお思って辞めまして、結構周りはびっくりしていましたね。僕もへらへらしていたけど、実は焦っていて、やべえと、やべえぞと思って。

 

松本
でも、まだ若いから?
清永社長
辞めるなら、さっさと辞めて、再スタートして、当時、今も、第二新卒という言葉が出始めたころだったかな。第二新卒として、さっさと採用されようと思って、行ったんですよね。行ったのが、大阪のケーブルテレビの会社に行きまして、今で言うと、ジェイコムと言うんですけど、というところに行って、そこでまた営業として採用されたわけですが、これまた全く売れない営業マンでですね。毎日泣かされていましたね。結構厳しかったので。

 

松本
リクルート映像のほうも4ヶ月は売れなかったんですか?
清永社長
4ヶ月は売れないというか、ほぼ研修しかしていないです。売れたんだけどね。売れたけど、全然嬉しくなくて、それも辞めた理由だったんだけどね。

 

松本
ほぼほぼ実践は経験していないみたいな?
清永社長
そうです。そうなんです。だけど、勝手に誤解をされていたんですよね。中途採用で、リクルートで営業やっていたから出来るやつ。大きな誤解をされていました。誤解されているなって、僕は分かっていたんですけど、それにとにかく潜り込む必要があったので。

 

松本
リクルート出身だと?
清永社長
そう。行ったはいいが売れませんと、ぎりぎり社会人としてのマナーができる程度のやつでしたから、当時ね。

 

松本
ジェイコムさんはケーブルテレビ、個人とかですか、お客さんは?
清永社長
そこはね、大きく言うと、二つあって、法人も個人もなんですけど、当時は法人とか行かせられないから、個人宅を回っていました。

 

松本
飛び込みとか?
清永社長
まさにピンポンです。そうすると、犬がばーっときて、うわーと思って、よけたら、水たまりにばしゃんとはまって、うわーみたいな、そういうのを日々繰り返していました。わーみたいな。

 

全然売れないので、みんながやりたくない部署に異動。そしてスキンヘッド??

松本
ジェイコムさん、車とかありますよね?
清永社長
あります。派手な車とかで行ったりとかしていたんですけど、全然売れないので、どうなったかというとね、あるとき、上司が僕を呼ぶんです。「おい、清永ちょっと来い」と呼ばれて、会議室みたいなところに入れられてね。なんか優しいんですよ。

いつもはすげえ俺を怒るのに優しい。「最近どうだ」とか言われながら、やべえぞと思うんですけどね。「いい機会だ、清永、お前、営業にとって、一番大事なことは分かるか」と聞かれて、この質問されている時点でやばいじゃないですか。やべえと思いながら、分からないので、「分かりません」と言うと、「そうか、じゃあ、教えてやる。営業にとって、一番大事なのは、お客さんからお金を確実に回収してくることなんだ」と、「うちにはケーブルテレビの利用料を払ってくれない未収者と呼ばれるお客さんがいるよな」と、「お前は明日から売りに行かなくていいから、そういう未収者さんのところに1件1件行って、ピンポンしながら、お金払ってくださいという、いわゆる未収金の集金係、これだけを明日からやれ、いいか、これは営業にとって、最も重要な仕事だからな、お前なら出来ると思うぞ」って言われたんですよ。

要するに、どうせ売れへんから、未収率が高いということが問題になっていたので、それだけをやるということになって、要するに、押しつけられたわけですね。

 

松本
やっかいなお客さんじゃないですけど。
清永社長
そう、そう。そしたら、僕はそのときって、25歳か、25歳で集金係ですよ。俺の人生どうなるねんと思いながら。やっぱりそれやるとなると、ちょっとね、怖いほうがいいということで、スキンヘッドにしたり、しろって言われて、して、ほんとは辞めたかったなですけど、でも、1社辞めているから、これを辞めると、まじでやばいぞと思ったので、スキンヘッドにして、お金払ってくださいというのを、毎日、毎日やっていましたね。

 

松本
スキンヘッドにしたんですか?
清永社長
ある程度、迫力がないとね。大阪の人たちなので、大阪の人に、ごめんなさいね。でもね、大阪の人って、なかなか払わないんですよ。なので、そういうことをして、半年くらいずっと集金係やっていたんですよね。という、なかなかに、ほんと辛いなと思っていましたね。営業って、どんだけ難しいねんと思っていたんですけど。

そしたらね、たまたまなんですけど、あることに気付いたんですよ。それは何かというと、ケーブルテレビなので、地上波がデジタル化するという話がちょっと前にあったでしょう。テレビがデジタルになるみたいな話があって、ちょうどそのころやったんですよ。

 

松本
地デジ対応の?
清永社長
そう、そう、地デジ対応どうするねんみたいな話になっていたときで、そうするとね、地デジってなんなのみたいな質問を多く受けることになるんですよ。ケーブルテレビの社員が、営業行っていると、それにいちいち対応を応えていると、仕事にならんと。

だから、この地デジ質問対応業務を誰かに一元化しようと、こういう話になり、そこでまた白羽の矢が立ったのが僕だったんですよね。あいつにやらせようということにやって、やることになりました。それをどう思ったかというと、よっしゃと思いましたね。集金よりましなので、全然ましですよね。よっしゃと思って、じゃあ、それやろうと思って、いろいろ資料を作ったりしながら、地デジというのはこうです、こういうメリットがあるよ、こういうデメリットもあるよ、こういう準備をしたら、それで大丈夫ですよみたいなことを、いろいろ教えて差し上げるということをやりました。

ということを、一生懸命やっていると、そしたらね、20日くらいしたころかな、僕、一切、ケーブルテレビとか、ケーブルインターネット、そのときに営業していないんですけど、清永からケーブルテレビを買いたい、ケーブルインターネットを買いたいというお客さんがたくさん増えたんですよ。

で、僕分かったんですよね。そっか、そっかと、分かったと、人は売り込まれるのは大嫌いなんだけど、教えてもらうのは大好きなんだっていうのですね。そのことに気付いたんです。

 

1年以内に展示会に出る企業の方!出展コストの33倍売る展示会営業/後編

 

音声で聴きたい方はこちら

 

株式会社ピュア・コンサルティング 代表取締役 清永健一

展示会営業™コンサルタント。中小企業診断士。神戸大学経営学部卒。

「営業のゲーム化で業績を上げる」の著者として、展示会に出展する企業に出展コストの33倍売るノウハウを伝える日本唯一の専門家。営業支援システム日本一の営業系コンサルティング会社では、受け身マインドを払しょくし自ら内発的に仕事に取り組むゲーム化メソッドを開発し営業統括部長兼教育研修部長として活躍。 1195社もの企業の経営者への展示会などを活用した営業強化コンサルティングを行いクライアント企業の売上増加に寄与。 自著の出版記念セミナー講演では全国8か所で延べ1035名を動員。 小さな会社の経営者から「自社の営業を根本から考え直す目から鱗の内容だ!」と圧倒的な支持を受ける。 現在は、ゲーム化メソッドを融合し展示会営業の手法を独自に進化させ、営業に悩む経営者や企業を救うべく日々奔走している。 

展示会は、中小企業が自社の想いや志を世に発信する最適な場だと信じている。 展示会営業™の手法を普及することで、自社の価値を伝えることが苦手な中小企業を救い、 営業という仕事が憧れられ尊敬されている世の中をつくることを本気で目指している。

著書:「営業のゲーム化で業績を上げる」(実務教育出版) 、「仕事のゲーム化でやる気モードに変える」(実務教育出版)

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スポーツでも、芸道、華道、茶道、武道などにおいても、「基本の型を反復する」ことは大変重視されます。基礎ができているから創造的な仕事ができるようになり、基本が身についているから応用が利く。何でもそうですよね。ドラゴンボールの悟空だって、修行する時は腕立てや腹筋と基本からするわけです。それで基本が身について、はじめて「パワーアップしたカメハメ波」ができるわけです(笑)

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ABOUTこの記事をかいた人

松本 泰二

1978年12月 東京都練馬区生まれ。O型。アイデア創出の支援を専門にアイデア創出戦略家として活動。ほぼ毎日、誰かとブレストをしています^^。ほぼ毎週、起業アイデアを出すワークショップを開催しています。