From：松本泰二
起業において多くの人が気になっているのは、「きちんと継続して展開できるかどうか」でしょう。せっかく起業をしても事業を続けることができないとなれば、自分の将来にも関わってきますしそれをできるかぎり避けたいと思うのもとてもよくわかります。ビジネスですから予期せぬことも起こると考えればなおのこと、着実に慎重に進めていきたいものですよね。
起業をしたいと考える人の多くがこうしたことを考えを持っているからこそ、起業をしてから長くその事業を続けるための起業アイデア探しに注力する人も増えているのでしょう。確かに起業においてアイデアというのは、とても重要な鍵を握ります。また自分がやりたいと思った起業アイデアであれば、起業を続けていく上でのモチベーションにも大きく関わってきますからね。前もって起業アイデアを模索し、たくさん頭を捻ることは決して無駄にはなりません。
しかしこうして起業アイデアに対してクローズアップされる傾向が強くある中で、「良い起業アイデアを出せず、それによって起業の一歩を踏み出すことができない」と悩む人が圧倒的にいます。「アイデアは思いついたけど、それはすでに使われているアイデアであり、また振り出しに戻ってしまった」というケースに陥る人もたくさんいます。
こんなにも多くの人が同じ悩みに直面し、解決策を探しあぐねているケースも珍しいものです。なぜここまで多くの人が起業アイデア探しという大きな壁にぶつかってしまうのでしょうか。その理由の一つが、顧客目線を失念してしまうというものです。そこで今回は起業アイデアを考えるにあたって、いかに顧客目線に重点を置くことが大切か、そしてそれを意識しながら起業アイデアを生み出すための具体的な方法について書いてみました。またその顧客目線に従って成功を掴んだビジネスモデルをいくつかピックアップしてみたので、ぜひ最後まで目を通してもらえればと思いますよ。
①なぜ起業アイデアを考えるにあたって顧客目線が大切か
起業をしてそのビジネスを展開するためには、利益を得なければなりません。そしてそのためには利益をもたらしてくれる顧客の心をいかに掴めるかが、とても重要になってきます。顧客の心を掴み、その顧客にお金を払ってでも購入したい、サービスを受けたいと思わせるかどうかがビジネスを末永く展開する鍵となってきます。だからこそこれから考える起業アイデアについても、顧客の心を掴む必要があるのです。
起業アイデアというと、「誰も思いつくことのなかった画期的なものを！」とはりきる人が多いのですが、たとえ誰も今まで取り組むことのなかったアイデアを見つけたとしても、顧客に受け入れられなければビジネスとして成り立つことはまずありません。たくさんの起業アイデアが生まれている状況だと革新的なものを求めてしまうのは仕方のないことですが、何よりも顧客目線に立ったアイデアが優れた起業アイデアであることを忘れないでください。
②顧客目線を念頭に考える起業アイデア
②-1 『起業理念』を定める
起業アイデアを生み出す上で大切な顧客目線です。「でも顧客目線を考えたとしても、起業アイデアが他の企業と一緒だと何も意味がないのでは？」「やっぱり独自のものを見つける必要があるのでは？」と思う人もいるでしょう。そういった考えを持つのもわかりますが、ひとまず焦らずに順を追っていきましょう。
顧客目線を念頭に起業アイデアを考えるにあたっては、起業の軸となるものを決めなければなりません。いかに顧客目線に立つことができるかが大事であっても、軸がなければ有象無象の顧客の意見に振り回されるばかりです。ですので起業アイデア探しに悩む人は、まず「なぜ自分が起業をしたいと考えるに至ったのか」「起業をしたあとでどうなりたいのか」を考えてみてください。
誰でも起業をするには理由がありますよね。理由があって初めて起業を成功させたいという気持ちが芽生え、そしてアイデア探しに悩んでいるはずです。改めて自分が起業をしたいと考えた理由を自分に聞いてみてください。もしそこで自分が答えに詰まるようでしたら、それは起業アイデアに執着しすぎている証拠でもあります。
そして、それが終わったら「自分の起業によって顧客にどうなってもらいたいのか」まで想像を膨らませてみましょう。自分が目指すべきビジョンをイメージしたら、顧客にどんな満足を与えたいのかも一緒に考えるのです。「自分の開発する商品でもっと生活が豊かになってほしい」「自分が提供するサービスで明日からの仕事が頑張れるようになってほしい」と入り口は漠然としたもので構いません。そこからより具体的に、より想定した顧客の行動に寄り添って考えてみてください。それがこれから起業をする上での軸となる『起業理念』となります。
なぜこうしたことを考えておかなければならないのかというと、いざ起業アイデアを探すとなったときにいかに事業を発展させることができるか、そのためにどう利益を得ていけば良いのかとお金の面に走りがちになってしまい、顧客を置き去りにしてしまう可能性が高まるからです。顧客の満足度を与えるために起業を始めたのに、結果顧客が離れていっては元も子もありません。顧客目線を忘れないようにするために、自分の『起業理念』をしっかりと定めることを忘れないようにしていきましょう。
②-2 市場の顧客を見極める
『起業理念』を考え、顧客重視で行動を心がけるとすでにある程度、自分がこれから飛び込む市場が定まってくると思います。飲食店なのか雑貨屋なのか、などで勝負する市場は変わってくるでしょう。そしてそれぞれの市場の中でも、さまざまな顧客がいることに気がつけるはずです。ラーメン屋と一概にいっても、女性、男性、一人、家族などラーメンに対するニーズが異なる層に分類することができますね。
こうした市場にいる顧客をニーズごとに分類することをセグメンテーションと言いますが、その市場においてビジネスを展開する上で非常に重要な考え方です。もうおわかりのように、その層によって提供するメニューを変えることで満足度が大分変わってきます。一つの顧客層に合わせて商品やサービスを提供することで、その事業に一定のファンがつくことになるのです。
あるいは現在の市場の顧客層を知ることで、今まで対象となっていなかった顧客層を見つけることも可能になります。もしそこにどの企業も乗り出していないのだとしたら、それは大きなビジネスチャンスになるかもしれません。
②-3 狙い撃つ顧客を確定する
『起業理念』を定めることができているのであれば、自分のやりたいこと、すなわち起業内容がどの層なのかというのも自然と見えてくるでしょう。もちろん顧客層を見て、少しずつ起業理念に新しい考えを取り込んでいくのも良い方法です。そして自分がこれから起業をして、どの顧客層のニーズに答えていきたいのかを決めていきましょう。
ちなみにこれをターゲティングと言います。セグメンテーションからのターゲティングをして具体的な顧客像を思い浮かべ、その顧客がどんな商品、サービスであれば満足するのかを考える。その考えこそが、あなたが起業する上で重要なアイデアと呼べるものです。
②-4 顧客が定まったら
さて自分の起業の対象となる顧客に対して、満足をさせることができるアイデアを思いついたからといって、安心することはできません。もしかしたらそこに同じ顧客を狙っているライバルがいるかもしれないからです。
似たような事業を展開しているところはないか、すでにやっている事業のほうが優れたサービスになっていないかを調べていきます。すでに軌道に乗っているビジネスを追いかけても、起業したばかりでブランド力もありませんから、事業ですから勝てる見込みは難しいですからね。
ただ、もしそこで自分の起業アイデアに被るようなことがあっても、まるっきり諦める必要はありませんよ。むしろそのアイデアを見習いながら、どう差別化を図れば良いのかを考えるチャンスだと思うようにしましょう。どうすれば顧客が起業した自分のビジネスのほうに興味を持ってくれるか、差別化を図りながらアイデアを練ることがとても大切です。
③起業アイデアを精査する
③-1 周りの意見を取り入れる
『起業理念』を定め、ターゲットとなる顧客を定めてその顧客に合わせた商品やサービスを考える。ここまでくれば、ひとまず起業アイデアとして何か一つ、自信の持てるようなものが生まれるはずです。起業アイデアが一つ生まれたら、次に自分の周りにいる身近な人たちや、ターゲットにしている顧客の意見を取り入れてみてください。
直接ヒアリングをするのも良いですし、アンケートを取るのも良いでしょう。今はSNSやEメールなど、自分自身の考えを伝えるのに便利なツールがたくさんあります。それらを駆使することで意見を得ることがある程度容易になっている時代です。
もしそこで100人中30人がその起業アイデアに興味を示してくれたのであれば、それは成長が大いに見込める起業アイデアと言えます。もちろん、30人が興味を示してくれたことに対して喜ぶだけではいけません。なぜ興味を示してくれたのか、そうした理由もきちんと聞いて回りましょう。もしかしたら慈悲で賛同してくれている可能性もなくはないですからね。
またなぜ他の70人が興味を示してくれなかったのかも合わせて確認しておきましょう。興味が湧かないのにも理由があるものです。その理由をきちんと改善していくことが何よりも重要となってきます。
③-2 顧客を増やす
直接のヒアリングやアンケートで、自分が生み出した起業アイデアがどの程度求められているのか精査していく中で、もし起業したら顧客となってくれるかどうか、その約束もできると良いでしょう。
なぜなら起業を始める前に顧客を獲得しておけば。その起業アイデアでどのくらい利益が見込めるのかがわかるからです。すでに何人かのファンを作っておけばモチベーションにもつながりますし、より良いサービスを展開しようとビジネスの改善案も生まれやすくなります。
③-3 より効果的に顧客を集めるために
ただ起業において、顧客獲得に対して多くの人が悩みます。起業をした後でも、ビジネスの悩みとして真っ先にあげられています。それだけ新しい事業において、顧客獲得というのは難しいものとも言えます。
どうすれば顧客獲得がスムーズにいくのか、その一つの方法はやはり自分の起業アイデアをどれだけ簡潔に明確に伝えることができるのかでしょう。いくらターゲットとなる顧客を満足させることができる起業アイデアだったとしても、当の顧客に伝わらなければ意味がありません。
そのためにも、起業アイデアに対して周りの意見を求める段階で、ちゃんと自分自身がその起業アイデアを説明することができるのかが鍵となってきます。自分で自分の中で整理をするだけではなく、意見を求める知人に顧客になってもらうつもりで、起業アイデアをアピールしていくのです。
起業アイデアの利点を示しながらその魅力を簡潔に伝えるためには、セールスにおいて良く使われる『PASONAの法則』に従うのが非常に有効です。
つまり知人やターゲットとなる顧客に対して問題（Problem）を提示し、煽り（Agitation）、解決策である起業アイデアを提供しながら、緊急性（Narrow down）を演出して行動（Action）を呼びかけるのです。そうした点を抑えながら起業アイデアをシンプルに説明できるようになれば、相手は理解し、「利用してみようかな」「お金を払ってみようかな」という気持ちになってくれることでしょう。
ここで注意してほしいのが、起業アイデアの意見を求める全員に、その起業アイデアを理解してもらおうとしないことです。誰もに納得してもらおうとするあまり、当たり障りのない万人受けするような起業アイデアに変わってしまうと、その魅力が薄れ、最初に興味を示してくれた人が離れてしまいかねません。
少しでも自分の起業アイデアに賛同してくれる人がいるのであれば、その人だけでも良いからもっともっと満足してもらえるような起業アイデアを作り上げていくことがとても重要です。それが結果的に多くの顧客獲得に繋がります。
なぜなら一人の顧客を大切にすることで、その顧客が別の顧客を呼んでくれることもあるからです。あの起業アイデアは自分を満足をさせてくれるという声が広まっていけば、顧客は自然に増えていくのです。反対に言えば、誰ひとりとしてその起業アイデアを別の人に紹介したいと思わせることができないのであれば、それは満足度を高められていないということであり、起業アイデアを見直す必要があるでしょう。
以上、起業アイデアを生み出す上で重要な顧客目線、そしてそのために必要な具体的な方法でした。次に顧客目線に実際に立っているビジネスモデルについて紹介していきたいと思います。これから起業アイデアを考えるにあたって、競合他社との差別化を図る際にも役立つものですので、参考にしてみてくださいね。
④顧客を大切にしたビジネスモデル
④-1 アフターフォロー
数多のサービスがあふれるこの社会の中で、自分のビジネスを利用してくれた顧客というのは大切にしておいて損は全くありません。そのビジネスを利用してよかったと顧客に思ってもらえれば、次また同じサービスを受けようと顧客が考えた際に自分のところを選んでくれる可能性は高まるでしょう。そうしてリピーターになってもらえればそれは事業継続のための利益にも直結します。
ですので実際の利用者に対しては利用したらそれで終わりというのではなく、次の利用に繋がるようなサービスを提供することがとても重要になってきます。商品を買ってもらったら、次回の購入時に使えるような割引きクーポンを一緒に渡す、サービスを利用してもらったらその効果をより実感してもらえるようなお得な情報を定期的に知らせてあげるなど、たくさんの手法があります。
④-2 迅速さ
インターネットを通しての情報スピードや物流システムによる宅配便の速さなど、こんなに迅速にサービスが手に入るんだと感動することも多くなってきましたね。今でこそ紙の書籍はアマゾンや楽天などを通して1日2日で届くようになりましたが、以前は書店で注文して2週間ほど待たなければならなかったときもありました。
ただそれでもサービスを受けるのに時間を要したり、もっと早くなれば良いのになと思う市場はたくさんあります。あなたが思いついた起業アイデアのスピードはどうでしょうか。もしこれまで時間を要していた市場ならば、1日でも早くサービスを提供できるサービスを作ると、大きく成長するかもしれません。
④-3 価格
価格に関しては二つの方法があります。一つは従来では少し高すぎた価格設定を見直し、もっと手頃な価格で提供することで顧客満足度をあげる方法です。結婚と言えば、式場や披露宴会場を用意するだけで数百万円単位の資金が当たり前となっていましたが、会場との独自契約や各サービスを選択方式としたことでわずか数万円程度から行えるようにしたビジネスは、とても良い例です。
もう一つは価格をあえて高めに設定し、独自のブランド戦略で顧客満足度を獲得する方法です。こだわりの素材、精錬された技術を売りに出し、数千万円する家具ながらハイクオリティなサービスを求める顧客のハートをしっかりと掴んで成功を手にした企業もあります。
従来の価格よりも低い設定、高い設定、どちらにおいても価格で差別化を図る際にはより顧客のニーズを捉えることがとても重要になってきます。顧客満足度を操作しやすい分、価格競争にも巻き込まれやすいので、すでに成功を掴んでいるビジネスモデルからノウハウを十分に学んでから取り組んでいきましょう。
④-4 ビジネスモデルとの向き合い方
さて、こうしてビジネスモデルを挙げてみましたが、こうして見るとすでに多くの企業が取り組んでいることばかりということに気がつくと思います。
「それだと結局は大手企業に勝てないし、起業は成功しない」とあなたも思っているのかもしれません。いろいろな起業アイデアが溢れていると、かえってにっちもさっちもいかないのではないかと思うようになるのも仕方のないことです。これもダメ、あれも無理となり、せっかくの起業アイデアを実行にすら移さずに諦めてしまう人は少なくありません。
しかしすでにたくさんの企業が取り組んでいることを改めて学ぶことは非常に重要なのです。なぜなら、私たちがよく触れている起業アイデアというのは、これまでの社会の流れや顧客のニーズをしっかりと考えた上で、それを解決するために生まれたもの。そこにはどんな起業アイデアにも通ずる成功のエッセンスが盛り込まれているはずなのです。
すべてを真似するとまた話は変わってきますが、どういう顧客をターゲットとして選んだのか、その理由はなぜか、そしてその顧客に対してどうしてその起業アイデアが生まれたのか、その理由を理解し、吸収し、自分の起業に反映させることは大いに役立つものなのです。
まとめ 起業アイデア探しに奔走しない
起業アイデア探しにおいて、最後に忘れてはいけないことをお伝えしましょう。それは「起業アイデアを生み出すことが起業におけるゴールではない」ということです。起業アイデアはあくまで起業の一つのきっかけに過ぎません。たとえターゲットとなる顧客の満足度をしっかりと得られるような良きアイデアを生み出したとしても、それを実行に移さなければ何の意味も持たないものです。
とにかく起業アイデアを見つけたら形にしてみること。そして周りの人の意見を求めて、行動をしてみること。それが起業を成功に導くための一番の方法と言えるでしょう。起業アイデアは、ただ何か神の啓示のように頭に降ってくるのを待つものではないのです。
起業アイデアを探そうと漠然と考えを巡らせるのではなく、きちんと自分が目指すマーケティングの調査をしながら顧客の満足のために試行錯誤を繰り返すことが、起業アイデアを生み出すための原動力となります。