第32回：ハイビスカスを日本中に広める！美容と健康に良い世界初のフラワースパークリング／後編

なんで、沖縄に行こうと。何かきっかけがという。

お知り合いの方に沖縄で経営者の会があるので、ちょっと行ってみないかと、お声を掛けていただき、沖縄でその会に参加したときに、今のメーカーさんと出会ったのがきっかけです。

それが出会い。

はい！それが、出会いですね。

初めて聞いたときはどんな印象だったんですか。その出会ったときの印象。

実は、僕、こんな顔して、お酒あまり得意ではないんですよ！飲めるんですけど、あまり得意ではなくて。

がっつりいきそうな感じですよね。

よく言われるんですけど、基本的にはあまり飲まないというようなスタンスですね。昔はよく飲んでいたんですけど、最近ではめっきり…。

このドリンク、とても珍しい商品だな！と、ハイビスカスのドリンクなんて、今まで聞いたこともないし、見るお花が飲めるんだ！というところですごく驚きがあったんですよ！

 

沖縄に行った際に、この商品を監修されている大城さんという方がいまして、日本ホテルバーメンズ協会の前全国顧問でもあった方で、その方が実はバーを経営されていて、大城さんにハイビスカスエキスを使用した色々なカクテルを作っていただいたんですよ。酒嫌いな僕は、ハイビスカスの味のお酒ってどんな味だろうと不安もありましたが、そのときに、素直に「このハイビスカスのお酒、スゴク美味しい！」って感じたんですよ。

 

今までこんな場面に遭遇したことがなかったし、自然にグイグイ飲めて、新しい発見ができたことに驚きましたね！また、トイレの回数も多かったり、翌日、二日酔いにならなかったということにも驚きましたね！後で聞いたら、利尿作用、二日酔い防止にもなるんだと。

翌日は本当に目覚めも良くて、さっぱりした感じで、ちょっと不思議な感覚に陥ったんですよ。人体実験じゃないんですけど、飲めない僕がこんなに気持ちいい朝を迎えられるとは、本当になにかを感じましたね。

そのときは、まだ商品にしようとか、そういう発想は別に思いついてはいなかったわけですか。

実は、この時点より前に、少しだけお話は聞いていて、商品自体はとてもいいなとは思っていたので、あとは商品力やメーカーさんの思いなどを聞いて、決断しようかと考えていましたね。その結果、メーカーさんの思い、ビジネススタイル、これからの方向性、ストーリー性などがしっかりされていた事と、試飲会での味で最終決断させていただきましたね。

 

商品の素晴らしさや社長のお考えとかに惚れこんで、この商品を沖縄だけではなく、本土に広めたい！そして、日本の代表するお酒として世界に広めたい！と、僕はその時に、凄く感じたんですよ。なので、この事業にまずは携わってみようと思い始動しだしまたね。

ほぼほぼ沖縄限定でしか販売はなかったんですか。

本土は、ほぼなかったですね。

別にそんなに力を入れていない。

まずは沖縄の商品ですので、沖縄の方に知っていただく為に、そこだけに力を入れていたと思います。本土では、知られていなかったので、沖縄と東京中心に連携して広めていく形となったんです。

そのときにじゃあ、始めたいときに交渉だったりとか、いろいろあったりするじゃないですか。そういうときどういうときに。社長とかアプローチしていったんですか。

最初は、メーカーの社長に何度も何度も一緒に広めたいというアピールをしましたね。僕は、この商品を本気で販売したいという熱意や思いがあったので、何度も何度も社長に掛け合って、分からない事や知りたい情報を聞くために、毎日毎日、しつこいくらい電話していましたね。

今思うと、本当に失礼なんですけど…。その本気の熱意、誠意が社長に伝わったということもあって、オッケーをしていただきました。未だに、毎日電話していますけどね（笑）

何回かアプローチしたわけですね。

かなりアプローチしましたね。他からもそういった代理店希望企業もあったみたいですが、全てお断りしていたみたいなんですよ。今は本土では、代理店は弊社だけですかね。

最初の1、2回はどんな反応だったんですか。駄目だねみたいな。

特にダメとか嫌な感じではなかったとは思うんですけど。自分で言うのも変ですけど、僕のオーラですかね。（笑）

言っちゃいましたね(笑)

言っちゃいました(笑)

でも、他は断っていて、齊藤さんがやっぱりオッケー貰ったというのは何かしら他の人とは違うようなことがあったんじゃないかなと思うんですけど、自分じゃ無意識に気付いていない部分だったりとか、今思うと何が受け入れられたかなと感じますか。

熱意と諦めない姿勢ですかね。僕、昔からほんとに負けず嫌いな部分があって、どうしてもやりたいと思ったら、絶対にやらないと気が済まないんですよ。

まずは、何事も挑戦という気持ちが常にありますし、一歩前に出ることって、すごく重要じゃないですか。やっぱりそこは諦めないで何度も何度もアタックしたりとか、本気でやりたいからこそ、何度も何度も電話をして、いろんなことをわかるまで聞く。そういう行動や熱意が今回のことに繋がったんじゃないかなと思っています。

要は、沖縄のほう側としたら、できるだけ広めてくれる人とか、それも一部あるじゃないですか。お願いしたいんだったら、でも、そのときは何もなかったというか。

今までの僕の経歴、広告代理店やアパレル事業なども考えてくれていたんではないかと。

していたんですね。

僕自身、自慢できることって言ったら、色々な友達が多いところなんですかね。友達が絶対に協力してくれると、自信を持っていましたからね。本土の方でしっかりPRができるんじゃないかなと感じていましたし。

あとは、現在の導入店約200店舗も友達や知人の紹介なんですよ。周りに飲食店、美容店舗を経営されている方が結構多かったので、皆さんの協力があり、今に至っています。

そういったところでアプローチしていったということですね。

そうですね。

じゃあ、それでスタートできましたと、そこからどういうふうに、何から始めていったんですか。

まず会社を立ち上げるには、酒販免許が必要だったんですよ。その関係もあって、2015年2月に会社を設立いたしまして、実際問題、始められたのは夏前くらいだったんですよ。なんだかんだ、酒販免許は3ヶ月くらいかかりましたね。

 

エキスに関しましては、お酒ではなく飲料水なので、販売可能だったんですけど、販売するならお酒と一緒に販売したほうがいいのかなと。ホームページの完成と酒販免許申請がちょうど夏前だったので、そのくらいから販売開始しましたね。

それまでにいろいろな飲食店の経営者のお友達、知人やご紹介していただいた方々にはPRはしていましたね。確約店は結構できていたので、始まるまではそういったスタンスで動いていましたね。

始まったあとはどんな感じですか。

夏頃に始まって、まずこの商品を広めないといけないということで、DMを作ったんですよ。そしてターゲットの飲食店、例えば、全国の沖縄料理店を調べて、DMを送りましたね。

全国2,000店舗くらいあるのかな。その内、本土は1000店舗に送りましたね。沖縄料理店は反応が良くて、FAX形式にしていたので、かなり返信がありましたね。あと、カフェや美容室などを調べて、関東圏内にFAX業者に依頼して送ったんですよ。ほぼ、FAX届かなかったですけど。（笑）あとは、電話アポイントですね。

電話もやったんですね。

電話のアポイントは今もずっと継続してやっているんですけれど、やっぱり店舗数が多すぎて、まだまだ電話しきれないところもありますね。ただ、それだけチャンスが沢山あるということですね。

沖縄料理店は、アポイント確約して行けば、ほぼ導入してくれますね。基本、飲食店は忙しいので、DM見ても捨ててしまうケースが非常に高く、見てもそのまま放置にしておくとか、興味があっても電話してこないんですよ。だから、電話アポインが必要なんですよ！思い出して、話を聞いてくれて確約したこと沢山ありますね。

 

PRだと、広告の雑誌、WEB媒体、TV番組などをネットや本屋で調べたりして、DMを送ったりしていたので、広告会社（雑誌・WEB媒体等）からの電話やメールでのお問合せ、多かったですね。あとリリースもしましたね。その結果、メディア露出などに繋がっていますね。そういった地道な行動が、そこに繋がったのではないかと思っています。地道な努力ですよね。

商品がキャッチがあるから、PRすれば何割かは食いついてきそうなイメージありますもんね。

あるかと思います。常に今やっていることは、経営者の会や異業種交流会とかに行くことですかね。そこでの出会いから仕事に繋がったり、PR活動になるのではないですかね。そこで仕事にならなくても、そこからでの紹介などでビジネスマッチングになるケースもあるので。

じゃあ、結構地味なことを毎日やってきたという。

日々、なにかしらのPRや営業はしていますね。SNSでのPR活動も欠かさずしています。やっぱり年々店舗が増えていけば、それに伴い売上も上がっていきますしね。そういった日々の営業スタイルが大事かなと思っています。

2015年立ち上げてから、だいたい軌道に乗ったのはどれくらいですか。

まだまだ軌道に乗ったとは、思っていないんですけどね。（笑）言うとしたら、一年くらいですかね。ゼロの物を認知してもらうのって凄く大変な事ですよね。少しずつ広まって売上が上がっていくのも、先程、お話した日々の努力のお陰ですかね！

実際その間で大変なことってあったりしました。もしくは失敗したこととか。

先ほどお話した「Hana Hana Beni」というスパークリングなんですけれども、スパークリングと言うと、よくスパークリングワイン？と言われるんですが、実はスパークリング泡盛なんですよ。ベースは沖縄の崎山酒造廠さんの泡盛で作られているもの。

沖縄の代表するお酒というと、やっぱり泡盛。そして、代表するお花といえば、ハイビスカスですね。融合させた物が、ハイビスカススパークリング泡盛、沖縄の代表する１番の商品だと思います！

 

最初のスパークリング販売に苦労はしましたね。本土の方は、泡盛が苦手な方が多くて、沖縄に行った時だけ飲む方が多い。こちらで、普段、泡盛を飲む習慣がないというところでしたね。泡盛感が強くあったことで、継続に繋がらなかったということですかね。

 

商品は物凄く良い商品なのに、一番大事な味の部分で継続に繋がらない！売れない！という現実にぶつかったことですね。その改善をしなければいけない！昨年の夏前頃、その泡盛感を若干なくしたんですよ。そしたら、今まで飲めなかった方々が「美味しくなった！これなら飲みやすいし飲める！」と。そのお声をいただき、今では続々と継続店が増えましたね。その時期は、売上低下で、こんなこと言うのもなんなんですけど、寝れない日々が少し続いたかな。やっぱり売上に繋がらないのって、僕としてもなぜ？どうしたら売れるんだろうとか、その味を変えて、それをどの様に広めていったらいいだろうかとか、そういったことを布団に入りながら日々考えた時期がありましたね。

 

最初は、色々な苦労はありますよね。毎日夜中まで残業したり、週末はイベントに参加したりして、最初の一年半くらいはほぼ休みがなかったですね。毎日、営業打合せには、商品のプレゼンの為に、旅行ケースに商品ボトル入れてガラガラ引いていましたね。これが、重くて駅での階段が辛かったですね。特に夏場は。今でもガラガラしていますけどね。今はもう慣れましたけど（笑）

結構メンタル的にもきつい時期があった。

メンタルは日々、鍛えられていく一方です。僕、ドMですね（笑）

ハイビスカスエキス希釈１０倍タイプでも苦労はしましたね。希釈１０倍なので、店舗使用量が中々減らないんですよ。飲食店にとってはいいのですが、うちとしては回転率を上げないと売上に繋がらないんで。

回転率を上げるために、ベニオリジナルメニュー表をこちらで無償提供したり、お客様がドリンクを頼みたくなる見やすくて綺麗なメニュー表を考えたり、エキスを使用したドリンク数を増やす提案をしたりして、色々考えましたね。今はそういったお陰で安定しだしましたかね。

パッケージとかも全然違っていたんですか。

パッケージはかなり人気ですね。綺麗でお洒落だと評判高いんですよ。昨年、Beniエキスのロゴやパッケージも少し変わったので、更に商品の人気が上がりましたね！

その飲食店とか店舗とかはどこがポイントで入れてくれたというのは。

商品に対してですよね。

商品に対しての、どこが気に入った感じでしたか。

飲食店さんや美容店舗さんと打ち合わせさせていただくときに、どうしても試飲をしたいということで、必ず飲んでいただいています。

誰もが最初の言葉に、「これさっぱりして美味しい！」というご意見が多いんですよ。だいたい美味しいか美味しくないかに、分かれるじゃないですか。ベニは9割くらい、みなさん美味しいと言うんですよ。

なので、商品のパッケージも、勿論、綺麗でお洒落だとか、高級感があると言われますが、それよりも味ですね。あとは、ハイビスカスのお花のイメージもあるかと思います。

コピーもいいですもんね。

そうなんですよ。女性ターゲットをしている飲食店さん多いので、「見る花から飲む花へ」という新しい話題性や、女性にマッチングしている商品、美容と健康に特化、そういったところを気に入っていただいているというところですかね。

多くの経営者の方々に会うことですかね。いろいろな意見や考えとかを聞いたり、その方の人生観を聞いてみることですかね。

あとは、そういった方々以外にも、外出して、いろいろな方々と多く会話すことかなと。また、景色を見たり、イベントに積極的に参加したりすること。僕なんかは、プライベートでたまにマラソンしたり、友達とテニスをしたりすることで、アイディアが浮かぶことが多々あるんですよ。環境作りは、とても重要ですよね。

僕は、大きな壁に当たることがあると、発散の為にジョギングするんです。普通に考えると、きつくて、走るのって嫌じゃないですか。特にこの歳になると、走りたくないという方が多いんですけど。ただ、そこで諦めるのではなく、何か一つのことを達成しようとする意識。

そこが重要で、忍耐や精神面とか物凄く強くなったり、ビジネスのアイデアが浮かんでくるんですよ。きついことを乗り越えたり、この一歩のチャレンジで新たな発見ができるんじゃないかなと。まずは、踏み出す一歩、出会いがチャンスを生むのではないでしょうか。

あればあるほどいいと思いますが、事業によりますが、100万円とかでもやろうと思えば、できるんじゃないかなと僕は思います。

そこはあまり別に重要じゃないみたいな。

そうですね。例えば、100万円あったら、僕の考えなんですけれど、いいですか。

どうぞ。

先ほど言ったように、いろいろな経営者の方々に会ったり、交流会に参加したりすることですかね。そういったところで、新しいアイディアを生んだり、パートナーを探しますね。とにかく人脈を広げて、周りに協力してもらい紹介を沢山してもらいますかね。

ネットワークを広げ、そこでの築きあげた人脈、ネットワークがあれば、絶対周りの人が協力してくれたり、支えになってくれたりすると思います。あとは、その人の人徳だと思います。

金額も多少は必要ですけど、100万でもあれば、絶対にできるんじゃないかなと僕は思っていますね。あとは、自分に自信を持つことですかね。今がそうですからね！（笑）

あとは熱意があれば。

そうですね。自分を信じる気持ちと自信ですよね。本気でやる気があれば、経営していけるんじゃないかなと思っています。

今もう沖縄ではかなり広がっているので、まずは、この2年で東京、関東地域に広めて、４年で日本全国ですね。その後は、やはり日本を代表する商品として世界に広めたいなと。世界中の誰もが日本の商品で笑顔になってくれるというのと、幸せになってもらいたい。幸せを運ぶお花なので、世界中の方々に飲んでいただいて、みなさんに幸せが訪れることを願いたいです。

まず第一に、自分の力を信じ、自信を持って前に進んでいくことだと思っています。そして、常に目標を立て、必ず諦めないでその目標を達成させること。それが、できれば自然に自信が付き、運が自分に流れてくると思う。

また、いろいろな経営者の方々と会話をしたり、環境を変えて外出をしたりすることで、多くの知識を学び、新しいアイディアを発見することができるのかなと僕は感じます。

経営していくと、必ず大きな壁にぶち当たる。その際は、環境を変えて、違う観点から見てみることも大事。頑丈な壁の向こうには、本当に今までに味わったことがない、笑顔になる景色が僕からしたらあるんじゃないかなと思っています。やはり、その頑丈な壁をどんなことをしても打ち砕かなければ、決して、最高の笑顔になる景色を見ることはできない。

ただ突き進んでいくのではなく、どうしたらその頑丈な壁を打ち砕けるか、この壁を乗り越えられるか、その新たなアイディアを生むことで、前に進んでいけるじゃないかなと思います。やっぱり、この最高の景色というのは、砕いたものにしか分からないので、それが経営者の楽しみでもあるんじゃないかなと僕は感じています。負けない踏ん張りが自分の道を開いてくれると思います。自分を信じて一歩前に！

ありがとうございます。本日のゲストは、株式会社はなはな　代表取締役社長　齊藤正敏さんでした。ありがとうございました。

ありがとうございました。