第26回：空間演出や販売に直接活用する「アロママーケティング！」／後編

すごいですね。

柔道は、そこそこやってきたんですよね。でも、体力の限界というのが早かったというのか、見切りが早かったというのか、中学のときに、どうしても柔道が嫌で、嫌で嫌でしょうがなくて、それをクリアするために親父には納得してもらわなくちゃいけないので、宮崎では一番と言われている高校に一生懸命勉強して、それこそ、ほんとに1日10時間以上勉強したと思うんですよね。

じゃあ、頭は良かったんですか？

勉強すれば、誰だって試験はできるようになるので。それで高校に通って、大学に行ったんですけど、大学に行って、将来的には政治家になりたいなと思ったんですね。

そのとき政治というものが、どんどん混沌としてきた時代があって、ただ、政治家になるためには、ある程度、法律は勉強しておかなくちゃいけないし、ある程度の人脈も作っておかなきゃいけないということで、政治家の勉強をしながら、いろんなことを、でも、これからの社会というのは、高齢化社会になるというのも分かっていたので、病院、それも高齢者の多い病院、昔は療養型病床群と言ったんですけど、そういうリハビリのメインの病院の就職させてもらって、そこから18年間、18年で理事までなりました。

 

そのあと、病院に勤めていたときに、受付の待ち合い時間であったりとか、利用者様のクレームというのの対応をする時期があって、要は、待ち時間ですよね。「まだなんですか」とか、そういうクレームがすごく多くて、病院がでかくなればなるほどそうなんですよ。いかにも電子カルテを導入しようが、オーダリングと言って、会計の早いシステムですかね。

そういったものを導入しようが、それも何千万もかかるんですよ。そういったものを導入しようが、そういったクレームというのはなかなか減らないと。スタッフの教育してもなかなか減らない。これ不思議なことで、患者さんって、お医者さんに診てもらうまでは、待ち時間として換算していないんですよね。待っても待てるんですよ。でも、診てもらって、安心したあとに、お金払うまでの時間というのは、待ってくれないんですよ。

確かに。

まだか、まだかと。その待ち時間を短縮するために導入したのがアロマなんですよ。実際は、短縮していませんよ。短縮していないんだけど、短縮したように感じるというのは、居心地がいいという空間づくりをするために、私はアロマを勉強し始めたんですよ。

そのために、まずは、デジタルサイネージと言って、病院のなかの案内板をばーっと作ったりとか、テレビを置いてみたりとか、子供用の遊戯スペースを作ってみたりとか、いろんなことをやったんだけど、どれも一つのクレームの数が減ることはなかったんですよ。

海外に研修に行く機会が多かったんですよ。日本はやっぱりどうしても美容整形の部分で遅れていて、これから日本も美容整形始まるなということで、美容整形が一番進んでいるのは韓国だったんです。

あれ、高須クリニックの高須院長が韓国に教えたんですけど、日本では美容整形って、なかなか今は高須先生はああなっていますけど、昔は医者じゃないと言われていたんですから、保険点数を賄えないから。保険点数を賄ってこそ、医者であるという考え方が昔から日本の医療の考え方なんですよ。自由診療というところに対しては、やっぱりブラックジャックじゃないけど、ちょっとグレーなイメージがあるよって。ただ、それを高須先生は日本でなく、韓国で広めて。実際に韓国では、そういった美容整形が進んでいますよね。

 

そこに美容整形の技術を学ぶために、うちの医師を何人か連れていったんですよ。どの病院に行っても、全てアロマがついているんですよ。待ち合いに。

これはなんなんだろうと思ったときに、もちろん韓国では、医療用としてね、バイオミストをつけている。つけて、例えば、花粉症であったりとか、呼吸器疾患であったりとか、そういった方にも、このアロマを保険点数つきでお渡しするんですけど、日本はまだ保険点数化されていませんから、ただ、待ち合い室には、これがあって、どこに行っても、いい香りだと。看護婦さんに聞いたら、実は、このアロマをつけるということは、お客さん同士の感染を防ぐというものにもなりますし、待ち時間というものを軽減させる作用もありますよということを言われたんですよ。

 

日本で、このアロマを使えば、風邪が治りますよとか、これやると、インフルエンザが移りませんよとかいうと、すぐ薬事で引っかかっちゃうんですよね。だから、私らは一つ一つ実績を積み上げながら、気持ちじゃなくて、実際に聞いていっていますよということを出させていただこうかなということで今進めているところですね。

 

とある野球の高校野球の寮があるんですけど、有名な高校なんですけどね。その高校は寮のなかに、うちのアロマをつけているんですよ。

3年前からつけ始めているんですけど、各寮の寮室ですね。四人部屋の部屋のなかに1本ずつつけているんですけど、3年前から一人もインフルエンザ、ノロウイルス出ていないんですよ。これは私、実績だと思っていますね。希望の方は寮にご案内させていただいて、実際こうなんですよということを出させていただく。これは何よりも子供たち3年間、その寮のなかで生活していくうえで大切な野球に打ち込んでいる子供たちの出場機会であったりとか、そういったものを奪うインフルエンザであったりとか、ノロウイルスであったりとか、そういう感染症から、私は子供たちを守っているという自負はありますね。

それで病院でアロマを導入して、改善していったと。

そうです。これをやっているうちに、よその病院にも教えたいなと思い出したんですよ。よその病院に教えたいなと思って、なかなかすぐ辞めるというわけにはね、ずっと続けてきた病院もありましたし、ただ、うまいこと円満に退職することができて、そこから。

それで独立？

独立しましたね。独立したはいいものを、アロマをほんとに扱えるかどうかというのは定かではなかったので、何回も韓国に足を運んで、企業さんと打ち合わせをさせていただいて、5回交渉して、5回目にやっと総代理店になっていいというお墨付きを貰ったので、今は私が日本国内の総代理店として、このアロマを扱わせてもらっています。

総代理店って、お伺いしたいんですけど、5回行ったと思うんですけど、どんな感じなんですか？

お金もそうですし、私のバックボーンもかなり調べられますし、やっぱり結構厳しかったですね。各国に1個しか代理店を置かないところなので、実際に、日本は私のところですけど、インド、インドネシア、タイ、あと、マレーシア、オーストラリア、中国二つ、あと、インドはニューデリーに1個ある。各国に全部1個しかないです仕入先は。そこから各国々の代理店さんに卸していっているんですよ。

 

うちは、ちょうどこの代理店になったのが5年前なんですけども、私よりも3年後に独立された、バイオミストインドというところが2年間で年商が100億いきましたもんね。

それで独立して、今に至るという感じですかね。ただ、昔から、うちの親父が日本国内ではほとんど知らない人がいないくらいの柔道家であったというのもそうですし、その周りにも、後ろにあるように巨人の原監督であったりとか、プロ野球選手等々は、かなり交流が深かったので、その人づて、人づてというかたちで、いろいろビジネスを展開していって、やっと今、ご飯が食べれるくらいになりましたね。

ちなみに、総代理店にまた戻るんですけど、コツというか、プレゼンだったりとか、そういうのあります？代理店を取得するために。

それはやる気と根性ですよね。やる気と根性さえあれば、基本的には、うちは商品力には自信があるので、ほとんどのところが受け入れてくれると思います。これ、売れないですね。売れないですねと言っているところは営業をしていないところというふうに、私、踏んでいますので。

じゃあ、実際、代理店になりましたと、日本で展開し始めますと、最初から順調に行った感じですか？

そうですね。最初は、商品の良さと安全性を分かってもらいたいということがあって、北海道から沖縄までの私の病院自体の仲間、それから、お医者さんであったりとか、理事長であったりとか、事務長であったりとか、そこの方々にとにかく安く卸させてもらって、体感してもらって、安全性を担保したうえで、この病院も使っていますよということで、まず安全性が担保できるじゃないですか。それをデータ取りすると時間がかかっちゃうので、まず、病院のなかで使って、安全性を担保したうえでいろんな企業さんにアプローチをかけていって。

最初は身近な人脈から導入してもらって、実績作って、ここもやっています、やっていますよって、広げていった。

そうです。

最初のアプローチ、新規の人、反応はどういう感じですか？

やっぱり真新しいものなので、ちょっとこの匂い強いなとか、これ目がチカチカするなとか、絶対うちのアロマのせいじゃないんですけどね。そういったこと言われる方もいました。でも、実際に長いこと付き合ってくると、良さが分かってくるんですよね。

何か大変なことはありましたか？

うちが順調でも、取り引き先が順調でなかったりすると、その被害というのは被ることになりますから、商品卸したけど、お支払いがなかったりというのはやっぱり一番大変ですよね。100万、200万じゃない、何千万という単位の金がそのままなくなっちゃったりとか、そういったこともありますし。やっぱり取り引きをやっていくうえでのリスクというのは、対会社、対人、人じゃないですかね。

自分がいくら普通にね、真面目に真面目に一つ一つコツコツ誠実に。車の運転だってそうでしょ、交通マナーを守って、ずっとちゃんと運転しているのに、横から大型トレーラーが居眠り運転で突っ込んできたら、貰い事故になっちゃうわけでしょ。だから、常に周りには危険があるということを感じながら、日々、今、動いていますね。

ご自身では商品が受け入れられた要因といったら？

やっぱり安価ですよね。よその商品と比べると、平均して、月あたりの同じ平米数で考えても半額以下でありますし、あと電源コードを使わない。だから、どこでも設置できますよね。

電池ということですよね。

電池です。乾電池。この乾電池も2年間持ちますから。あと、このディフューザーももし、うちの機械の故障で壊れたときは、100％無償交換なんですよ。

タダで交換しちゃう。それだけ壊れないという自信があります。あと、もう一つ、これも多分、世界でうちだけだと思うんですけど、このアロマ1個1本、中につけるアロマなんですけど、この1本がもし、もし爆発したらとか、もしアロマを吸うことで体調がおかしくなって入院しちゃったりとか、それに対して、1本あたり1,000万円の保険に入っているんですよ。これは世界でもうちだけだと思います。そういう安全性と、もしあったときの危機管理、考えられる限りで担保されているというのが、うちの商品だけなんじゃないかな。

安心して導入できる。

そうですね。あと100％、天然アロマなので、100％天然アロマと唱っているところにも、100％天然アロマじゃないところもいっぱいありますから。100％天然アロマのふたを開けて、そのまま置いておいて、それで腐らないって考えられます？

考えられないです。

考えられないですよね。だって、パンだって、外に出しておいたら、3日でカビちゃうでしょ。だから、私のは100％天然アロマって、はっきり言い切れるんですよね。そのために缶を密封してあるんですよね。

結構多いんですか。そういうの。

よそは、100％天然アロマと言っているところありますけど、実際に、日本に入ってくる段階でね、よそは100％天然アロマと中国で言っていたとしても、その段階で100％じゃない場合って、かなりあるじゃないですか。日本人って、人を信用するタイプなので、うちのは作る段階から100％天然アロマでやっていますので。

他の人がやっていることで、もっとこうすればいいんじゃないかなと思っているのが、一番いいのかなと思いますね。

私のは、アロマはやっている人いっぱいいたんですよ。ただ、制約的な日本の厚生労働省であったりとか、医療機関であったりとか、いろんなところのいろんなね、制約があったので伸びなかったというところがあるんですよね。実は。

 

だから、今、うちの商品も医薬品ではなくて、雑品として扱わせてもらっている。だから、輸入の経費は安くなっているんですけど、ただ、今後、いろんな独立したり、いろんなことやっていきたいという人は、ニュービジネスと考えるんじゃなくて、今あるビジネスを自分なりに良化させて、低いコストでやっていくというのが、一番近道なのかなと思います。

やっぱり一から考えて、全部自分の思う通りにいくかというと、実はそうもいかなかったりすることが多々あるので、諸先輩方が作ってくれた道筋にさらに強固なものにして、高速道路にしちゃえば、ビジネスというのはうまくいくのかなと思いますね。

資金は、いらないと思いますね私は。ゼロからでもできると思いますね。まず、口コミでいろんな仲間を集めること、同じような考え方を持った人間を集めること。まずは、三人ですね。自分入れて三人。この3という数字は、すごく大切な言葉で、大切な数字で、これ三脚じゃないですか。三人寄れば文殊の知恵とか言うじゃないですか。

 

なんで3で、なんで4じゃないのか分かります？椅子って4本足あるじゃないですか。これね、1本でも短くなると、カタンカタンするんですよ。でも、3本だと1本短くなっても、カタンカタンしないんですよ。これが3の魅力なんですよ。だから、まず、同じような考え方と同じような方向性、漠然とで結構なので、という人間を三人集める。その三人が、また三人ずつを集めてくる。この3という数字を基本に物事を展開していけば、資金はそこから少しずつ出しあいながら、自分のお金でやっていくのが一番いいと思いますね。

 

とにかく、銀行からは借り入れをしないこと。銀行から借り入れをするということは、その時点で、お客さんになっちゃっていますから、銀行と起業したい方と比べて、どっちがお金持っていますかって、銀行のほうが持っているわけでしょ。自分のほうが持っていないのに、なんで、その人のお客さんにならなくちゃいけないのって、自分でお金が集められないんだったら、起業をするべきじゃないと思いますね。

起業する前の段階で、そういった仲間とか、人脈というのは作っておくのが大事。

そうですね。人脈がないと、起業家はまず成功しません。自分一人だけで、こういうふうに思っているから、金さえあればどうにかなるんだという考え方は、私が知っている限りでは、99.99％失敗します。お金は大切じゃないんですよ。起業家には。起業家に一番大切なのは人脈なんですよ。それさえ持っていれば、資金がゼロでも、ゼロのほうが逆に成功すると思いますね。無借金で。うちの会社、無借金ですから。

お金がないから起業できないとか、そういうのじゃなくて。

その考え方を持っている時点で、その人は起業家にはなれません。

今は全部輸入に頼っていますけど、ここから先はどうしても商品が莫大に増えていくというものもあって、できれば、日本国内で生産して、アロマの原料もですね、北海道なり、まだ未開の地ありますから、そこで作って、それを独自にアロマに変えて、それを中に詰め込んで、日本国内に特化した、アロマサービスというものを日本に見合ったアロマサービスというものを提供していければいいのかなと思っていますね。もちろん海外進出も考えていますけどね。

生意気なことを言うようかとは思いますけど、まず、会社を起こそうとすると、いろんな人がまず寄ってきます。会社起こそうという人間は、それなりにお金を持って、事業資金を確保したうえでやるというのが日本の通例です。

でも、これはあくまでも日本の通例であって、海外ではまったく別の方法、さっき言ったように、いろんな仲間、自分に協力してくれる仲間を集めて、資金もそうですし、それも仲間で、仲間内でやっていく。そこに初めて責任が現れるわけなんですよ。それを単純に、起業とか、今インターネット社会なので、税理士さんが来てみたり、今だったら、どこどこ保証協会から組んで、1,000万まで出ますよとか、1,000万まで出たお金のうちの2割を手数料としてくださいとか、馬鹿みたいな、罠みたいなビジネスが横行しているのが、今のこの日本なので、とにかく、借り入れだけは絶対に起こさない。起こさないで進めてほしい。

 

簡単に言うと、今の日本の金融機関というのは、ちょっと右系な意見になるかと思うんですけど、自分たちでお金を増やす能力がないから、高い利息で私たち、一般の会社経営者に融資して、それを元手で自分たちの給料を出しているんですよね。じゃあ、もし、その人たちが、その開業をした社長さんたちがまったくお金を返せなくなった。窮地に陥ったときに傘を取り上げられちゃいます。

そうすると、その社長さんは破産するか、自殺するしかなくなっちゃうんです。これが今、日本国内でどれだけ多いかというのを、私は目の当たりにしています。私の仲間も何人も死んでいます。そのときに銀行なんて、金融機関は一切手助けしてくれない。それであれば、口車に乗って、自分たちのパワーで甘い言葉に乗らずに、自分たちと自分たちと信頼した人間たちとだけ組んで進めていければ、一番いいのかなと。

 

すごく勘違いしちゃうんでね。起業すると、起業支援であったりとか、創業支援であったりとか、銀行って、今まで見たこともないようなお金ボンと貸してくれるんですよ。そうすると、人間って、勘違いしちゃうから、これ自分のお金だと思っちゃうので、とにかく、銀行との付き合い方は特に慎重に。あと、税理士との付き合い方も特に慎重に、仲間とだけうまくやっていけば、後から入ってくる人間に関しては、常に、言葉は悪いけど、みんな詐欺師と思っていたほうがいいですよ。

やっぱり現金は手の上に乗って初めて現金。いくら売上が上がって、いくら請求書があっても、手に乗って、初めて現金。例えば、私に通帳のなかに例えば1,000万預金がありました。これ誰のお金ですか？私の通帳に。

銀行ですか。

銀行の金なんですよ。私はいつでも下ろせますよ。下ろせるけど、下ろさなかったら、誰の金なのか、銀行の金なんですよ。下ろした時点で私の金になるんですよ。

例えば、10億ありました。銀行に。誰の金か。一緒ですよね。銀行の金です。私の金じゃありません。10億下ろして初めて、私のお金。この考え方をちゃんと分かっている経営者じゃないと、絶対に失敗します。例えば、これが100億になりました。銀行にあります。その100億を自分が下ろしにいきました。銀行何て言うと思います？

 

下ろさないでくださいと言うんですよ。自分の金でもないのに。分かるでしょ。となると、今そこの銀行にあるお金というのは自分のお金ではないということ、もちろん必要なものだけ出して、使うということはすごく大切なことだと思うんですよ。持ち歩くとやっぱりね、不安だから。でも、持ち歩いていれば、自分のお金なんですよ。家にあっても自分のお金。銀行にあると自分のお金じゃないので、そこだけを注意してね、考えてもらえればいいのかなと思います。

本日のゲストは、W・A・Cホールディングス株式会社 　代表取締役社長　川越広之さんでした。ありがとうございました。

どうも、ありがとうございました。