今の時代、ずっと同じ会社で勤めていくビジョンをうまく描けない人は決して少なくありません。「ずっとこの会社で働いていくんだ」と強い意志を持って働くのではなく、より自由な働き方を求めて自分の道を探している人はたくさんいます。その一つの目標として起業があるのは間違いありません。
ただ起業をしたいという希望を持っていても、なかなか起業して成功を掴める人はいません。自らの意思だけではうまくいかないことが多いのが現実です。それを起業したい人もわかっているのですが、成功を掴み取ることは難しいのが現状です。起業の準備だけに追われて疲れてしまう人、あるいは起業しても結果何もできずに途中で諦めてしまう人は多いのです。
原因をすべて列挙することは難しいのですが、一つはやはり成功に辿りつくためのプロセスを練りきれていないことです。起業して成功を掴むという明確なゴールがあるのに（それは厳密に言えばゴールではありませんが）、そこに到達するまでの進み方をちゃんと把握していないために、諦めや失敗につながっている。それはちょうど海外に行きたいという目標はあるのに、飛行機の予約ができていないのと似ています。
そこで今回は起業して成功を掴むという一つのステージに行きつくための、有効な戦略をご紹介したいと思います。飛行機の予約の仕方にいろんな方法があるように、起業するというステージに行くための方法はあるのですが、少なくともこの戦略を身につけることで予約を取り、飛行機に乗れるのは可能と言えるでしょう。
具体的には、ランチェスター戦略に基づいた、起業のための戦略を話していきます。ランチェスター戦略とは弱者が強者に勝つための戦略。マーケットをほぼ独占する大企業と同じ土俵で、中小企業が生き抜くための理論がランチェスター戦略ですが、今から起業したい人にも十分に通用する理論だと私は思っています。起業を目指している人は、言ってしまえば中小企業よりも弱者。ですがだからこそ、弱者が強者に勝つためのランチェスター戦略は有効だからです。
ランチェスター戦略から学ぶ起業準備その①【人に好かれるビジネスをしよう】
ではランチェスター戦略に基づいた起業戦略について、話を進めていきましょう。結論から言うと、起業して成功を掴む一つの方法は、『人に好かれるビジネス』をすることです。『人に好かれるビジネス』をすることで、人は自然にあなたのビジネスに対してお金を払ってくれます。利益を得ることができて、ビジネスを運営することができます。
人に好かれるとは、別の言い方をすれば人が納得するビジネスをすることです。このビジネスならお金を払えるな、サービスをもっと受けたいなと思わせること。それを丁寧に続けていくことで、起業して成功を掴む確率はぐっと高くなっていきます。
重要なのは、人海戦術や多額の投資で「好き」という気持ちを無理に得ようとしないことです。それをできるのは、今まさにマーケットでトップシェアを誇る大企業だけ。ランチェスター戦略に基づいて人に好まれるビジネスをするためには、まさにその考えがなければ何よりも不可欠。
当たり前なことなのですが、起業の準備に追われているとどうしても人や、特にお金に頼りがちですからね。それではよりあなた自身が疲弊し、あなたの資金が底を尽きるだけなので、今ここでそれはしないことを肝に銘じてほしいと思います。
ランチェスター戦略から学ぶ起業準備その②【好かれるために必要なのは「接近戦」】
ランチェスター戦略の中には、たくさんの理論が詰まっています。その中に「接近戦」という方法があります。最新鋭の武器を持たず人員も圧倒的な不利な状況だったとしても、できる限りターゲットに近づいて戦うことで、強制的に強大な相手の力を分散させる。そしてこちらが勝つまでの状況を作り、初めて戦いに挑むのが「接近戦」という方法です。
自分が勝てる場所を選び、こちらの勝てる状態で戦いに挑むのですから勝つに決まっています。それをずるいと思われるかどうかは自由ですが、少なくともずるいと思って遠慮した時点で負けは確定です。相手の強大な戦力に押しつぶされて、撤退を余儀なくされます。
ビジネスでは悪いことや人が悲しむことを当然してはいけませんが（ビジネス以外でももちろんそうですが）、それ以外であればずるい方法はたくさん使って良いのです。
この「接近戦」は、人に好まれるビジネスをする上で一つの鍵を握っています。つまり人が大企業よりも自分のビジネスを好み、商品を買ってくれたりサービスを受けてくれるようになるためには、大企業よりもその人に近づけば良いのです。ぐっと接近し、自分のビジネスを相手に伝えていけば、その人は自然にあなたのビジネスに振り向いてくれるようになります。
ランチェスター戦略から学ぶ起業準備その③【人に好まれる近づき方】
ただ人に好まれるためには、“正しく接近する”必要があります。この接近する仕方を誤ってしまうと、せっかくのアプローチも水の泡。接近のために費やしてきた時間を無駄にしてしまうかもしれませんから注意しなければなりません。ここから“正しく接近する”ための方法を説明していきますので、ぜひ心に留めておいてもらいたいと思います。
その前に好まれるために「接近する」とは、具体的に何かを説明しなければいけませんね。ビジネスが好まれるために人に接近するというのは、その人に自分のビジネスがいかに「その人の役に立つかを丁寧に説明する」ことです。つまり、販売する商品や提供するサービスが、どんなふうに役に立ち、どんな喜びに繋がるのかを顧客目線で話すことです。
ですので“正しく接近する”とは、この説明の仕方を身に付けつつ、いかに顧客目線に立つことができるのかということになります。いかに素晴らしいビジネスでも、ちゃんと説明できなければ相手を納得させることができませんよね。また押し売りのように話しては人の心を掴むことは難しいでしょう。そういった意味で、“正しく接近する”方法を知り、実践することはとても大切なことです。
ランチェスター戦略から学ぶ起業準備その④【正しく近づける方法は2つ】
話を一度整理しましょう。起業して成功を掴むためには、大企業に勝つ必要があります。その勝つ方法として、ランチェスター戦略の一つである「接近戦」に持ち込むことが方法としてあります。「接近戦」とはターゲットに接近することであり、“正しく接近する”ことが重要です。そして“正しく接近する”ためには、「自分のビジネスを顧客目線に立ちながら説明する」ことが必要不可欠です。
では「自分のビジネスを顧客目線に立ちながら説明する」ためには、何をしたら良いのでしょうか。それには2つ方法があり、「自分のビジネスを自分が深く理解すること」と「相手に伝えるタイミングをしっかり把握すること」です。
何事もそうなのですが、相手に何かを説明するためには自分自身でその物事について理解していなければなりません。そうでなければ、何が一番重要なのかもわからずうまく話をまとめることができません。相手に何をまずは伝えたら良いのかが判断できず、結果的に相手を理解させることができないからです。
自分のビジネスはどういったもので何を目指しているのか、販売する商品を手にしたり提供するサービスを受けることでどんなメリットがあるのか、を言葉にして自分に話してみてください。
よく企業のホームページを見ると、企業理念や会社の紹介などが書いてありますね。まさにそれと同じことをしていくのです。言葉にすることは自分の立ち位置を確認することに繋がります。企業理念とは、どんなビジネスを目指しているのかを相手に説明するとともに、自らが理解を深めるためのものとも言えるでしょう。もしも今、起業をしようとしていて自分のビジネスをうまく説明できないとなれば、大至急メモ紙やパソコンでも良いので文章にしてみてください。
また相手に伝えるタイミングも重要です。単純に相手の忙しいときに話すのは避けたほうが良いですね。相手に余裕がないと聞く耳を持ってくれない可能性があります。何度もアプローチをして相手の心の扉をこじ開ける方法もありますが、それが毎回うまくいくのはドラマの世界だけです。
基本的には相手の様子を伺いつつ、ベストなタイミングを見計らうほうが無難です。それでもうまくいかないこともありますが、闇雲に話していると次第に話すチャンスさえも見つけられなくなってしまいますからね。
また自分の商品やサービスと似たようなもので相手が満足しているとなったら、自分の中で「待った」をかける必要があります。「あなたの売ろうとしている商品は、私が持っているものと似たようなものでは？」と思われないようにしなければならないからです。
もちろんそれでも違いを理解してもらうのは難しいものですが、少なくとも相手がすでに類似のアイテムを持っていることを知った上で、それとは違うんですよ、と説明できるだけでも振り向いてくれる可能性はずっと高まります。
まとめ
以上、“正しく接近する”ために必要なことでした。一見すると地道な方法ですが、大企業よりも自分のビジネスを好きになってくれる＝納得してもらうためにはとても大事なことです。相手に直接会って、ビジネスを説明するという方法は、いかに大企業と言えどもしも同じ方法を取ろうとしたら、あなたと同じように地道な方法を取るしかありません。
ですので、もしそこで相手の心をぐっと掴むような説明をすれば、大企業に勝てる可能性は十分にあるのです。そして何よりも起業を目指している人は、大企業よりも遥かにフットワークが軽い。一人の人に接近することに限って言えば、大企業よりもあなたのほうが十分に長けているのです。
しっかり準備をして人に好まれる努力を重ねれば、生き残れる確率はぐんぐん上がります。成功を掴める可能性はどんどん高まります。ランチェスター戦略の「接近戦」を活用して、起業とその先にある成功をしっかり自分の手で手繰り寄せてください。