From：松本泰二
ビジネスの基礎を成す考え方に、「フロントエンド」「バックエンド」というものがあります。これは事業を展開する上で、とても重要な考え方となります。
言うなれば、「フロントエンド」とは、最初に売り込みをかける、或いは売る商品。「バックエンド」とは、商品を買ってくれたお客様にさらに売り込みをかける商品のことです。
「フロントエンド」の商品が、「 お客様を呼び込む商品 」であれば、「バックエンド」の商品は、「あなたが実際に売りたい商品、真打ち」となります。多くの場合、利益は「バックエンド」に期待します。一見のお客様が使ってくれるお金は、それほど多くないかもしれません。しかし、あなたの提供するサービスや商品を、すでに買ってくれたお客様は、あなたの提供している分野にニーズがあるということです。
あなたがそこですかさず、あなたの提供する分野で、お客様の不満のある部分、言わば「痒いところに手が届く」サービスや商品を提供できるとしたらどうでしょうか？
お客様は、喜んでそのサービスを求めるでしょう。「どうかその商品を売って欲しい」と頼み込まれるかもしれません。そうするなら、あなたも相手の役に立つことが出来たという喜びを感じることが出来ますし、もちろんお客様の満足と、さらに利益まで付いてきます。
「フロントエンド」で相手のニーズを、全て完全に満たすことはできない
それで、「バックエンド」でその部分を補っていくことが、絶対に必要なのです。きちんと、「バックエンド」まで考えて用意する。これが、相手のことを考えたサービスの不可欠な要素です。
あなたが提供しているサービスの質が充実していれば、それを求めるお客様が絶えることはありませんし、サービスをさらに良いものにグレードアップしていけば、既存の顧客が離れることはないでしょう。あなたは、さらに上位のサービスを提供することができ、お客様は常に満足できる結果を得続けることが出来るということになります。
例えば、一時期「断捨離の専門家」が大変流行したことがありました。多くの人が、専門家の書いた書籍や、出演するテレビ番組を観て、自分も部屋や生活をスッキリさせたい、と思うようになったことでしょう。
では、そのテレビ番組を観て、その内容に感動した人が、次に求めるのはどういったことでしょうか？それは、その専門家本人から話を聞きたい、ということではないでしょうか？そこで、「断捨離セミナー」が開かれるかもしれません。
では、「断捨離セミナー」に参加した人の中から、さらにどんなことを感じる人が現れるでしょうか？それは、先生その人に、自分の家に来て、自分の状況、抱えている問題を解決して欲しい、ということになるでしょう。そこで直接指導、コンサルティングとなります。この場合、断捨離のノウハウを伝えた書籍や、テレビ番組が「フロントエンド」、直接の指導が「バックエンド」となります。
書籍の場合、印税だけでもお金は入ってくるかもしれませんが、ここで言いたいのは、「フロントエンド」で商品を購入してくださったお客様の不満や願いを、きちんとフィードバックして、それを満たすためのサービスを提供することが「バックエンド」である、ということです。
ある場合、このテレビ番組や書籍に当たるものは、メルマガかもしれません。ビジネスのノウハウなどについてのメルマガを読んだ人が、その内容に納得し、さらに知りたいと思って、あなたのセミナーに参加します。そこで、聞いた話に感銘を受けて、あなたに是非自分の会社に来て、コンサルティングして欲しい、と思うかもしれません。
あなたは、この「フロントエンド」「バックエンド」の概念に基づいて、企業のコンサルティングをすることさえ出来ます。
つまり、クライアントとなる企業が販売している商品を、すでに購入して使用してくださっているお客様の声に耳を傾けさえすれば良いのです。お客様がそれらの商品を使用して、どのような不満を感じているか、どんな改善点を求めているかということを見つけ出します。
そして、そのフラストレーションを解決する商品を、再度提案すればいいのです。お客様は喜んで、その商品を購入されるでしょう。これで、クライアントである企業の「フロントエンド」と「バックエンド」を確立できます。
「フロントエンド」と「バックエンド」については、さまざまなアイデアを思い付くことが出来るでしょう。
例えば、クラウド上のストレージサービスである「EVERNOTE」があります。最初、無料会員として使っていた人も、すぐその便利さに気がつきます。そして、保存できる容量の少なさに不満を感じるようになります。そこで、有料会員である「 EVERNOTEプラス 」に申し込むようになります。
しかし、さらに大きな容量を保存でき、保存した資料の中を検索できるなど、その他優秀な機能を色々利用できる「 EVERNOTEプレミアム 」を利用するようになるのです。
身近な例で考えると、あなたがマクドナルドに行ったときに、100円マックが目につくかもしれません。購入しやすいので、こちらは比較的気軽に購入します。しかし100円マックで利益を出すのは大変でしょう。でも、マクドナルドがあなたの定番になったころに、家族や友達と一緒にマクドナルドに寄るかもしれません。
子どもたちが「お父さん、あのセットが食べたい」とか言うかもしれません。あるいはあなたが、マクドナルドに通っているうちに、「あ、あの新作が食べてみたいな」と思うかもしれません。こうした時に少しくらい値段がはっても、購入することにそれほど抵抗を感じないでしょう。
あなたが気軽にマクドナルドに立ち寄る習慣を作った100円マックが「フロントエンド」と言えます。そして、「いつもと違う気分が味わいたいな」とか、「いつもと違う味が食べてみたいな」という気持ちに応えるセットや、少し値段のはる新作バーガーが、「バックエンド」となります。
「フロントエンド」となるのは、必要なサービスを提供出来るよう、その入り口となる情報を提供するポータルサイトでも良いですし、この「フロントエンド」と「バックエンド」の考え方を理解していれば、アイデアは無限にわいてくるはずです。
「フロントエンド」となる商品やサービスを提供して、「バックエンド」でお客様のさらなるニーズを満足させる。「フロントエンド」「バックエンド」は二つセットで考える。この考え方を是非覚えていてください。