１年以内に展示会に出る企業の方！出展コストの３３倍売る展示会営業／前編
そのころは、単純に売るとか発想はなくて、一生懸命教えていたという？
で、よりこのやり方を進化させたいなと思って、教えたりとか、展示会でいろいろ教える人になるためにも、なんかあったほうがいいなと思って、中小企業診断士という資格を取ったんですよ。中小企業診断士というのは、経営コンサルタントの国家資格なので、教えてあげるという立場に立ちやすいんですよね。
それを取って、いろいろ対応するということをやっていきました。売れに売れまして、よりもっと、この展示会営業、イベント型営業を教えてあげる営業を進化させたいと思って、当時、ビジネスイベントとか、ビジネスセミナーとかで日本一だった、コンサルティング会社に転職をしまして、そこでいろんな、そういう、ビジネスマッチングとかが多かったんですけどね。ビジネスマッチング展示会みたいなのとか、それこそ、交流会みたいなものなんかを展示会を絡めながらやるというビジネスをですね、企画をしたり、運営をしたり、あとは自分で講師をしたりみたいなことをしながらやっていたと、そういう経緯なんです。
じゃなくて、教えてあげれば売れると、その逆転現象がよく分かって、だけど、教えてあげるって、難しいんですよね。営業マンとして登場したときに、教えてあげようっていうスタンスで行くのって、すげえ難しいんです。それを簡単にやろうと思うと、展示会でブースを出せば、ブース対応するときに、「兄ちゃんちょっと教えてえや」というスタンスで来てくれるからやりやすいわけですよ。とか、そういうことをいろいろ気付きましたね。当時はね。
一転、引きこもりで半うつ状態に？
僕は大阪のそこに採用されたんですけど、当時そのフロアに何人くらいかな、50人、60人くらいいるんですけど、その中で銀行からの出向じゃない人っていうのは、僕だけだったんです。要するに、プロパー社員は僕だけ。銀行からの出向の人たちが何を喋っているかというと、「早く銀行に戻りたいな」という話をしているわけですね。という状態。そういう状態がずっと続くとですね。うまくいかなくなるんですよね。嫌になるというか。要するに、組織風土が自分に合わないなと思っていて、合わない中でもやりたい仕事はできる、お客さんも喜んでくれる、給料も結構いいと、給料はめちゃくちゃ良かったんですけど、だから、我慢してやろうと思って、しばらくやっていたんですけど、組織風土が良くないと、やっぱりうまくいかなくなって、引きこもりというか、半うつみたいな状態になっちゃってですね。情けないなと思いながら、だって、自分が望んだ会社で、自分が望んだ仕事ができて、給料もいいのに、なんか周りの人と合わないみたいな、甘えた理由でね、情けないなと思いながら、でも、思えば思うほど、またうまくいかなくてですね、結果的には引きこもりみたいな状態になってですね、うまくいかなくなったということがありまして。
ゲーム化メソッドを開発！
そしたら、結構たくさんいまして、数えたら、1,195社も行っていたんですけど、そういうところをね。というところをやりながら、これも、長尾さんに、いろいろアドバイスとか、指導とかしてもらって、「清永、そういう経験があるならね、辛かった経験があるならね、それなら、それをうまく自分のコンテンツにしたらいいよ」と言われて、そっかと思って、要するに、僕は何が嫌かというと、嫌々、人が仕事をしているのを見るのとか、そういう環境にいるのとか、そういう環境自体が嫌なんですよ。なので、だけどそうは言うけど、面白くない仕事も世の中にはあるわけですよね。
でも、そういう大して面白くない仕事でも、気の持ちようじゃないですか。なんか楽しくなるような仕掛けをしたいと、こう思って、開発をしたのが、ゲーム化メソッドなんですね。だから、ゲームのようにいろんな取り組みをやれば、みんなが楽しくなり、夢中になれば、成果も出やすくなると思って、それをやり始めたと、そこでだから、長尾一洋さんと一緒にゲーム化の本出したりしながらやっていったんですね。そういう流れがあります。
あとは、なんでゲームかというと、当時、NIコンサルティングでも、新卒が入ってきてくれるんだけど、なんかやっぱり学生とは環境が違うじゃないですか、なかなかスムーズに能力発揮ができない。才能のある若い子たちがいたので、この子たちをうまくスタートアップさせるというか、離陸させるためにいいやり方ってないかなというふうなことも考えていました。そういう中からゲームって出てきたんですよね。ゲーム会社に就職したいと言っているような優秀なやつとかを採用したりとかして、というようなこともやりながら、ゲームというのはいけるんじゃないかと思いながら構想していったという感じですね。
勘違い！今までは会社の看板があったから売れた？
リアルな営業、飛び込みするわけにもいかないから、それこそ交流会とかに出て、社長じゃあ良かったらみたいなことをしながら、無理矢理なんとかかんとかセミナーを成立させて、そうするとね、少し小さめのところが来るんですよね。一人社長とか、交流会とかで出会う人は、そういう人が多くて、だから、ずばりのターゲットじゃない人が来るんだけど、そこに対して、変に売る力があるんですよね。僕ね。ほんとはちょっと違う商材なんだけど、その人に合うような形にして売っちゃうみたいなことをやっていました。
だから、変に売れたから、しばらくそれをやったんだろうけどね。だから、ちょっと違うんだよな、手ごたえがなと思いながら、ずっと1年くらいやっていましたね。ぎりぎりなんとかペイするみたいな感じで。
メッセージを変えたら反応が５倍！
営業のゲーム化、エンタメセールスをやりましょうというと、それのやり方を教えるけど、それをどう使うかはあなたたちで考えてくれというメッセージになっているんですよね。おそらく、だけど、展示会営業、1年以内に展示会に出展する企業が必ず聞くべき展示会営業セミナーとやると、シンプルでしょ。明確ですよね。そこの違いだけなんです。やっていることは、ほぼ一緒なんだけど、相手に伝わりやすいシンプルな言葉で届けることって、すごい大事なんだなということを、僕自身は人にそれを教えている立場なんだけど、自分のことは見えていなかったとか、分かったんですよね。
結局はでも、教えるということだとか、教えることによって、顧客獲得をするということにおいて、その両者というのは、かなり近いんですよ。展示会営業も、先生業のための顧客獲得も同じなので、そのノウハウをより熟成させていく、そういう感じですね。
これから、起業したい、気持ちがある人。でも、なんの分野に進もうかな、なんのビジネスやろうかなって迷っている人、そういった方向けに何かアドバイスをお願いします。
そうすると、何で起業したいかを多分、聞かれます。そのときに自分がなんと答えるか、答えが今なくてもいいです。とりあえず言うこと。起業したいと思っている、何をやりたいかはよく分からんと言ったら、いろんな人がこういうこといいかもしれないねとか、そもそも何がやりたいんだっけみたいなことを聞いてくれる人が出てくると思います。そういう人とお話をしながら、自分の思いというかね、志というか、みたいなものを見だしていくという作業をしてもらうといいんじゃないかなというふうに思います。
結局はそこですね、何をやるのかというのは変わってもいいと思います。何をやるかは変わってもいいけど、実現したい思いみたいなものはしっかり持っておいたほうがいいんじゃないかなと思います。
例えば、僕が展示会ということにこだわっているのも、それが一つあってですね。中小企業の社長さんとか、中小企業の方って、いっぱいいい技術とか、ノウハウとかお持ちなんですよね。だけど、じゃあそれをどんどん世の中に言えているか、発揮できているかというと、多くの場合そうじゃないんですよね。どうなっているかというと、取引先から早く納める、短納期でやってくれ、社員からはぶーぶー言われるみたいな、銀行からは金返せみたいなことになっちゃって、だんだんだんだん創業したときとか、脈々と受け継がれてきたような思いとか、志みたいなものが薄まっちゃって、本人の中で、立場でという可哀想な状態があるかなと若干思っていて、それを世の中に伝えるって大事だと思います。伝えるときに、いろんなやり方があるんですよね。
例えば、ホームページに書いて、それを伝えるということもありますが、なかなかそれだと見てくれないし、見てくれているかどうかが分からないから、伝わっているかどうかという実感がないんです。じゃあ、そんな企業がどうすればいいかというと、展示会に出て、そこで自社の思いとか、志を高らかに宣言する。そのことによって、ひきつけるということをするというのがすごく大事だと思っていて、それをすることで社員さんもそういう気持ちになりますね。お客さんもそういう気持ちになる。それを毎年、出展をしていれば、去年もいたね、そういうこと言っていたよね、去年から気になっていたんだよというようなお客さんが増えてきて、徐々にファンが増えてくる。中小企業の思いとか、志がスムーズに発揮されていく、そういう場として展示会というのは最適なんだろうなと思っている。そういうことなんです。というふうにして、今そういう展示会が最適だと思って、その手段なんですよね。というふうに考えられるといいかなと思いますね。
初めの、起業資金どれくらい用意したほうがいいですか？
今後の事業展開、仕事上での夢でもいいですけど、教えてもらってよろしいでしょうか？
そういうことを通じて、中小企業の社長さんとか、そこで働く営業さんとかが、自分自身の能力をスムーズに発揮をしていくと、営業という仕事がどっちかというと、嘘つく、売り込めみたいなふうに捉えがちなところがね、そうじゃなくて、尊敬されて、憧れられている、そういう世の中を作りたいと思っているんですけど、そのために、2020年までに展示会営業というやり方を実践している企業を500社。
起業を考えている方々にメッセージをお願いいたします。
起業におすすめな本／社長の「１冊」
株式会社ピュア・コンサルティング 代表取締役 清永健一 展示会営業™コンサルタント。中小企業診断士。神戸大学経営学部卒。 「営業のゲーム化で業績を上げる」の著者として、展示会に出展する企業に出展コストの３３倍売るノウハウを伝える日本唯一の専門家。営業支援システム日本一の営業系コンサルティング会社では、受け身マインドを払しょくし自ら内発的に仕事に取り組むゲーム化メソッドを開発し営業統括部長兼教育研修部長として活躍。 １１９５社もの企業の経営者への展示会などを活用した営業強化コンサルティングを行いクライアント企業の売上増加に寄与。 自著の出版記念セミナー講演では全国８か所で延べ１０３５名を動員。 小さな会社の経営者から「自社の営業を根本から考え直す目から鱗の内容だ！」と圧倒的な支持を受ける。 現在は、ゲーム化メソッドを融合し展示会営業の手法を独自に進化させ、営業に悩む経営者や企業を救うべく日々奔走している。 展示会は、中小企業が自社の想いや志を世に発信する最適な場だと信じている。 展示会営業™の手法を普及することで、自社の価値を伝えることが苦手な中小企業を救い、 営業という仕事が憧れられ尊敬されている世の中をつくることを本気で目指している。 著書：「営業のゲーム化で業績を上げる」（実務教育出版） 、「仕事のゲーム化でやる気モードに変える」（実務教育出版） |
それに気付いてから、より教えてあげるとか、イベントにするとか、展示会にして話をする、要するに、教えてあげる場を作るということをやっていくことに注力をすると、売れに売れましてですね、全社の数字に70％以上、僕がやったりとかしてですね。要するに、一気に売れるようになりました。