第26回：空間演出や販売に直接活用する「アロママーケティング！」

こんにちは。イデア・クリエイションの松本泰二です。

川越です。宜しくお願いします。

ご紹介いただきました、川越です。私は、100％の天然のアロマを海外から輸入してきて、それを日本国内の代理店、もしくは、個人の方にお送りするというサービスをやっております。月に1回、定期的に交換することによって、毎月の売り上げが確保されるというビジネスになっています。

天然アロマでよく消臭剤とか、芳香剤というんですか

芳香剤と天然アロマの違いというのは、例えば、トイレに行って、よくある芳香剤の香り、気分が悪いとか、あと車のなかにつけている香りが三つも四つもいろんな香りをつけると、ちょっとムカムカするなとか、そういう独特の香りってあるじゃないですか、天然じゃないものに関しては。天然アロマはそれが一切ない。

その証拠が例えば、お花屋さんに、お花買いに行きました。薔薇の花がある、スズランがある。いろんな花が並んでいますよね。お花屋さんに行って、気分が悪くなる人いないでしょ。あれは天然の香りだからなんですよ。その違いが大きくある。

 

だから、うちのアロマに関しては、いろんな香りを、玄関はこの香り、リビングはこの香り、応接はこの香り、香りを分けて、それが重なったとしても、嫌な香りがしないというのが、うちの最大の特徴かなと思っています。その香りを現時点で日本国内でやっている企業というのは、うちだけしかやっていない。

何種類くらいあるんですか？

日本国内で売っているのは、今、販売させてもらっているのは、だいたい50種類くらい。ただ、日本というのは、かなりアロマに関して遅れていて、ここ2、3年でしょ。ＣＭでアロマが出てきたのは、アロマリッチとか、いい香りとか、あれほんと2、3年だと思うんですよね。その前はずっと日本はアロマやっていなかった。やっぱりアロマというものが、一つの贅沢品というような思考があった。

 

あともう一つは、女性がつける香水。これがやっぱりヨーロッパ、ルイ・ヴィトンに始まって、ヨーロッパのファッションの文化というのが日本に大きく影響していたというところから、アロマの入荷というのが遅れたんじゃないかなというふうに私個人としては認識しているところで、ただ、世界中ではすでにアロマというのは医療用語になっています。

例えば、日本で言うと、漢方。漢方は薬屋さんに行ったら、薬貰えますし、病院に行っても、漢方で処方されます。海外はこの漢方の代わりに、アロマが処方されるというようなかたちで認識していただくと分かりやすいのかなと思いますね。

結構、昔と比べると香りって、楽しむライフスタイルというのは結構浸透は、最近はしてきている。

やっとね、日本人が気づいてきたのかな。ヨーロッパの、とある有名ブランドの何とかファイブとかね。何とか言えないけど、何とかファイブとか、そういったものを身にまとっている女性の方って、昔は結構いらっしゃったんですよねバブルのころは。でも、それが日本人の体質には合わないということがみんな気づいてきたんですよ。

 

日本人というのは基本的には香りの少ない、匂いの少ない人種、欧米諸国の人たちというのは、差別でもなんでもないですけど、体臭がやっぱり強い、強いし、入浴をするという習慣がないんですよね。基本的にはお風呂に入るとか、シャワーを浴びるというのも、日本人のようにマメにしないですし、そのまま寝る。そのまま起きる。土足であがる。でも、体が臭いから香水でごまかす。だから、匂いの上にマスキングというんですけど、臭い匂いの上に強い香りを乗せて、それで匂いをごまかすという作業をずっとやっていたのがヨーロッパなんですよ。

だから、日本人はもともと匂いがないので、体臭がないので、そこまですると、匂いがどうしてもきつくなってしまう。だったら、天然のアロマ、アロマというと花だけじゃないんですよね実は。木であったりとか、あと、土であったりとか、葉っぱであったりとか、そういたものから抽出した天然の香りを体にまとうと、それによって、逆に、人間自身の本来持っている免疫効果を上げるという作用もプラスアルファされて、健康には最高のものなんじゃないかなと。

具体的にどういう効果がありますか？

香りというのは、人間というのは五感があって、視覚、嗅覚、聴覚、触覚、味覚。これのランクというのがあるんですよね。

何が人間が一番脳に直接働きかけるかと、まず1位、視覚。2位が嗅覚。3位が聴覚。4位が味覚。5位が触覚。ということは、飲食店に例えば行ったとしますよね。そしたら、まず、お店が綺麗である。これが1位ですよね。視覚。2位は嗅覚なんですよ。いい香りがしているな。これが2位。3位が聴覚。いい音楽流れているな、過ごしやすいな。これが3位。4位が味覚。ラストの5位が触覚ということは、そのお店、対して美味しくなくてもいいということなんですよ。

そうですよね。4番目でしたっけ。

4番目、まず綺麗で、いい香りがしていて、いい音楽が心地よい音楽が流れている。これでほぼほぼの飲食店は売上が上がるはずなんですよ。みんなやっぱり、この味覚、味覚、味覚というふうにいってしまうので、どうしても、店が汚かったりとか、特に、私、九州出身なんですけどね。

九州のほうのラーメン屋とかは、とにかく汚いところがうまいだろうとか、とんねるずさんが最近テレビでやっていますけど、実はそうではなくて、お客さんは広く多くのお客さんが一番馴染みやすいというところは、やっぱりとにかく綺麗で、いい香りがして、いい音楽が流れている。これが一番、お客さんに対して、訴えかけられる要素の三原則ということなんですよね。その真ん中を担っているのが嗅覚ということなんですよ。

それはマーケティングの部分にも繋がってくる？

そうですね。うちの得意としている部分が、アロママーケティングと言われているところで、例えば、本屋さん、本屋さんに行きますと、ツタヤさんとか、うち使わせてもらっているんですけどね。

ツタヤさん入って、暇でね、目的がなくて、何が最近入っているのかなと見に行ったりするじゃないですか。自分の好きなコーナー、例えば、アクションが好きだったら、アクションのコーナーに行って、これ見たな、これ見たなとか、いろんなことやっていると、トイレに行きたくなりません。なりますよね。

本屋とかそうですよね。

本屋とかもそうでしょ。あれって、ストレスなんですよ。人間が自分の目的に向かわずに、いろんなことをものを探しているというのは、人間にとって、すごいストレスなんですよ。

そのストレスを緩和するために、うちの特殊な、ツタヤさん用のアロマを導入した結果。滞在時間が15％伸びたんですよ。ということは、トイレに行きたくないわけですよ。女性だったら、ツタヤさんのトイレに行くよりは、自分の家でトイレに行きたいと思うじゃないですか。だから、そこで滞在時間が伸びると、売上も何％伸びますよというのが、うちのアロママーケティングの基本。

 

これは日本ではほとんどされていないんですよ。でも、海外ではほとんどがされている。これを全部持ってきたのが、例えば、日本のコンビニエンスストア。まずガラス張りのところに本が並んでいます。立ち読みをしています。この人たちはみんな目的がない人たち。だから、その先には必ずトイレがありますよね。お客さんからすると、ガラス張りだから、中に人がいるから安心感がある。この二つがコンビニエンスストアの売上の、売上が伸びていく、必要とされている部分なのかなと。

 

あともう一つは、ドーナツ、ミスタードーナツさんがやっていることは、欧米ではダンキンドーナツさんが一番人気があるんですけど、ダンキンドーナツさんでは、必ずコーヒーをたいています。そのなかに入っていって、実際にドーナツを食べていただくと分かると思うんですけど、中でドーナツを食べている人、女性の方がいらっしゃいます。帰るときに、別の袋を必ず持っているんですよ。お持ち帰りの袋。

これなぜかと言うと、コーヒーというのは、穀物を取りたくなる作用がある。そういう性質を持っているアロマなんですよ。ですので、うちで関わっているダンキンドーナツさんでコーヒーを作るだけのスペースがないところには、コーヒーの香りをドーナツ屋さんから出しているんですよ。そしたら、いいコーヒーの香りだわと、ドーナツあるな、買おうかな、昔で言う、ウナギ屋さんでパタパタやっているでしょ。あのイメージなんですよね。

コーヒーの香りもあるんですか？

コーヒーの香りもあります。アロマ屋さんとは違います。うちは石鹸の香りもありますし、コーヒーの香りもありますし、あと、ココナッツの香りもありますしね、場所とシチュエーションとによって、いろんな香りを調合することもできますし。

心理的な部分というか。

そうですね。もう一つ、うちのアロマの特徴的なところというのは、他のアロマというのは、必ず、水蒸気に混ぜて、噴出したりとか、火をつけてしまったりとか、空気中に出す、噴霧の方法ですね。それが機械に頼ってしまう。

例えば、キャベツに火をつけて置いておくと、野菜いためになっちゃいますよね。ビタミン落ちますよね。もちろんレモンとか、ラベンダーとかも水分に含ませて、空気中に噴霧すると、そのなかの成分も落ちていくし、アロマは瓶を空けた瞬間に、その瓶のなかのアロマというのは自然のものであればですよ、劣化していきますよね。酸化していきますよね。

 

でも、うちの商品というのは、缶を直接ディフューザーのなかにつけて、それを直接噴霧しているので、劣化しないんですよ。これを私らはビタミンシャワーと呼んでいるんですけど、花は直接大脳周辺系という脳の一部に直接作用する効果があるんですよね香りというのが。ただ、それだけだったら、他のアロマと多少、うちのほうが高級なんですけど、あまり影響はない。

ただ、うちのは、体に直接触れることによって、ビタミンシャワーという特別な効果がある。本当の生のアロマを空気中から嗅覚だけでなく、肌からも取り込んで、心も体も健康になっていただく、そういう作用があります。

導入された企業、先ほどツタヤさんでしたっけ、他は？

あと、ジムですね。ゴールドジムさんであったりとか、フィットネスクラブが多いですね。フィットネスさんからの一番多い問い合わせというのが、どうしても更衣室が臭いんですよ。家に帰っても洗濯するのが面倒臭いので、トレーニングのウェアをそのままロッカーに置いて帰られる方がかなりいらっしゃる。そしたら、どうしても、汗の匂いがそのまま染みついて、ロッカーが臭くなる。

そこをまったく無臭の状態に変えるという作業と、あとダイエットにはご承知のようにグループフルーツとか、かんきつ系がすごく効果があるということなので、ランニングマシーンの近くに、うちのアロマを、ディフューザーを設置させていただいて、ダイエット効果も一緒にパワーアップしていただくというようなこともやっていますね。

やる気の匂いみたいなのあったりするんですか？

あります。あと、日本では賛否あるかと思うんですけど、海外ではカジノ。カジノをしている人が熱くなる香りであったりとか、そういう香りはありますね。

熱くなって、どんどん賭けちゃう？

どんどん賭けちゃう。香りってほんとにね、奥が深くて、男性はやっぱり女性に対して、すごくムラムラする香りであったり、それはイランイランというインドネシアの信仰宗派のときに使う香りなんですけど、そういったものとかもありますしね。

企業側は導入目的としては？

売上アップですよね。うちは、うちの商品で売上が上がらなかったら、撤去してもらっても全然構いませんというスタンスでやっていますので。

一つの例で言いますと、カラオケボックス行かれたことありますよね。カラオケボックスって、タバコ吸わない方からすると、前のお客さんがタバコ吸っていたりするとね、すごくね、嫌なスペースなんですよ。

 

そホテルにも、喫煙ですか、喫煙じゃないですかみたいな、どうしても、タバコ吸わないんだけど、喫煙しか空いていなかったら、喫煙のところ泊まるじゃないですか。そのときの匂いというのは、すごく吸わない方にとっては苦痛な香りで、そのなかに空気清浄機をつけて、中のタバコの匂いを消そうと思っても、相当な費用がかかると、滞在時間を伸ばしてもらうのが、一番のカラオケボックスの延長が一番の利益になることですから、延長してもらおうというために、ソファをちょっと高級にしてみたり、音響にすごくお金をかけてみたり、そういういろんなことをされているんですよね。

でも、それって、あくまでも一瞬、その瞬間瞬間で人間は飽きてしまうんですよ。じゃあ、その同じ効果をうちのアロマ1本でやりましょうかということで今チャレンジしていますので、それ間もなく結果が出ます。これも間違いなく好転する作用にはなると思いますので。実際に、銀座六本木の高級クラブさんにも、うちつけているんですけど、延長のお客さん増えているということになっていますので。

延長効果みたいなのもあるんですね。

やっぱり居心地がいいので、滞在率が伸びていくという効果ですよね。

導入の単価はいくらくらいなんですか？

単価は、ディフューザーソリューション、まず機械と中身が一つずつ、別々で1万円ずつ、だから、2万円ですね。中身は毎月1万円で交換させていただくと、ただ、それはあくまでもメーカー希望小売価格で、代理店さんが金額を決めていただくというかたちにしています。日本には独占禁止法というのがあって、うちがこの金額で売れということはできないんですよね。ただ、商品価値としては、毎月1万円の価値があるということで、その金額を設定させてもらっています。

起業以前、どういった経緯があって今に至ったのか、川越さんのストーリーをお伺いしてもよろしいでしょうか。

私、九州の宮崎出身で、うちの親父がかなり有名、自分で言うのもなんだけど、かなり有名な柔道の武道家なんですね。本人が聞いていても大丈夫なレベルで言うと、井上康生、柔道の、康生はうちの道場の一番最後の卒業になるんですよね。だから、私からすると康生は孫弟子。弟弟子かな。

柔道やられていたんですか？

私、柔道やっていました。生まれたときから私、柔道部だったので、親父が世界チャンピオン27人育てているので。