お客様という定義にはいろいろあります。とりあえず、一度でもあなたの商品を買ってくれた人は間違いなくお客様と言えるでしょう。
あなたの商品を買ってくれる人、つまり、お客様ですが、もっと欲しいですよね。このようなそのうちお客様になってくれる確率が高い人のことを見込み客と言います。
事業を発展させるためにはこの人たちが必要です。見込み客とは、あなたの商品が気になっています。
できるだけたくさんのそんな人たちとお近づきになると、事業展開がスムーズに進みます。
特に体力、精神力を使わずとも利益を出すことができます。
残念なことに、ほとんどの人が見込み客を見誤っています。それではどう見極めるのか。
お近づきになるに等しいのはどんな人なのかお伝えしてきましょう。
どんな人が見込み客と言えるのか
事業をスムーズに展開したいなら、見込み客を作りましょう。見込み客と言われる人たちには
３つの共通点があります。
1.なぜ、その商品が今自分に必要なのかを把握している
2.あなたに接客されたことがある
3.その商品を手に入れるだけの収入がある
あなたが見込み客にした人たちにこの3つの条件が共通しているでしょうか。
この条件をいつも頭においておけば、お近づきになるべき人たちが誰なのかよくわかる
ようになります。「なぜ、その商品が今自分に必要なのかを把握している」とは、あな
たの商品がどれだけ活躍してくれるかを知っている人たちのことなのです。
人それぞれ必要としているものは違います。マラソンをしている人はスニーカーや
ランニングウェアに気を使います。
健康マニアの人なら、食事に気をつけたり、健康グッズを集めたりすることに余念がありません。
このような人たちは、自分に興味のあるものに対して財布のひもがさぞ緩いことでしょう。
マラソンをしている人は、カルチャースクールなどの一日講座で学びたいと思うでしょうし、
健康マニアの人なら、美容雑誌などがデパートと組んで開催する健康的なモデルさんのトーク
ショーなどに行き、情報を集めたいと思うかもしれません。
どちらにしろ、人それぞれ気になる分野の商品が、自分に必要であることを把握していると言えます。ほかのことはたぶんどうでもいいと思っているでしょう。マラソンをしている人に、マージャンセットを売ろうとしても、見向きもしないのはわかりきったことです。
事業を展開する時に必要な見込み客とはどのような人なのか
こんな人以外だったら嬉しいです(笑)
教えられなくてもわかっているよ、と心のなかで思っているそこのあなた。油断していませんか。
私がこんなことをお伝えしているのは、実際、事業を展開することになった時点で、わかりきっ
たことができない人が急増するからなんです。
あなたが保険の営業担当者だとしましょう。商品を紹介したいのはどんな人ですか。
お近づきになるために何をしますか。保険に入ったことのないご新規さんをイチから探しますか。
見込み客とはどんな人たちのことを言うのか、もう一度思い出してみてください。
「なぜ、その商品が今自分に必要なのかを把握している」人たちのことでしたよね。
保険に入らなければと自分自身で考えている人たちが見込み客となってくれる
可能性があるのです。
保険に入っていない人はそもそも保険がどんな働きをし、自分を守ってくれるかを知らないので、
入ってくれるまでに時間がかかってしまいます。
それに比べて、おなじみさんは保険の重要性を知っているので話が早いです。
おなじみさんにご挨拶がてらアプローチしてみましょう。
違う分野で考えてみましょう。
あなたは車の販売店で働いています。車を売るためにどんな人とお近づきになりたいですか。
もう、おわかりですね。車を所有している人です。
車のいらない環境、例えば、交通網の整った都会で暮らす人たちに近づいたって時間の無駄です。
高い駐車場に維持管理費に税金と、都会で車を持つのはあまりメリットがありません。
それでは次に時計屋さんバージョンです。
私は時間を確認する時、スマフォを利用します。時計に必要性は感じていません。高級時計など
持っていても意味をなしません。そんな私に時計を丁寧に紹介されても買うことは絶対ありえません。
私なんかより、すでに高級時計を腕に巻いていたり、これまた高級なアクセサリーをつけて
いたりする人にアプローチしたほうがいいでしょう。営業成績を無駄なく伸ばせますよ。
その人たちは高級時計が今自分に必要であるとわかっているのです。金額の
大きな買い物をしても、そのうちまた、買ってくれる様子が想像できます。
「商品が気になっている」ということを前提に、「あなたに接客されたことがある」、
「その商品を手に入れるだけの収入がある」という2つの条件がターゲットに当てはまれば、
そのターゲットは見込み客であると言えるでしょう。
時間をかけて、見込み客とあなたとの間に信頼関係を作りましょう。そして、なぜ、その商品が
見込み客にとって今必要であるのかを把握してもらいましょう。そうすれば、購入していただ
ける可能性が高くなります。
お近づきになりたい人を見誤ると、どうあがいたっていい結果は出せません。ちゃんと
見極めることができれば、ターゲットはどこのだれなのか明確にわかるようになります。
事業で結果を出すには、「なぜ、その商品が今の自分に必要なのかわかっている人に
アプローチをかける」ことが優先されます。わかりきったことなのですが、それを行動に
起こしている人はあまりいません。
だからこそ、その重要性を口酸っぱく伝えているのです。