クロージングの意味とは?WEB 、電話、対面。どれが有効?

 

営業の仕事をされたことのある方なら、新入社員時代にお客様を前にした商談の練習をされたことがあるのではないでしょうか。商談の最後を飾るのがクロージングです。そのお話を終わらせるんですね。

そのクロージングの最後の過程で行われるのは、お客様自身が契約書にハンコを押し、正式に商品を購入することです。しかし、ネットビジネスの世界の人たちはこのクロージングについて何か身につけているのでしょうか。

 

ここでは、改めてクロージングの基本をお伝えしていきます。

ネットで商売をする場合、サイトかメールで販売することになります。「お客様に商品をお買い上げいただく」という基本において、この手段はなかなか面倒です。

クロージングの心構え

 

そもそもリアルな世界でお得意様であるなら問題はありません。でも、それ以外となると、いきなりサイトで商品を購入してもらうのは大変です。有名なサイトを利用している人はこれまた別です。

だらだらインターネットを見ている人が、不意に心奪われてご購入!なんてことはほぼありえないでしょう。たくさんの人が見にくるサイトで商売をするのはかなりしんどいことなのです。

ただ、メールを使うとなると、クロージングのパフォーマンスを少し披露することができます。見込み客にメールで宣伝できるので、契約までにかかる時間が少しだけ早くなります。

しかし、値段の高いものはまた別格です。

 

10万円以上の代物は苦戦を強いられるでしょう。
こんな時こそ、「クロージング力の順序」のご登場です。

クロージング力の順序:

1、WEBサイト
2、メール
3、ムービー
4、電話
5、対面

数字が大きい程クロージングに成約率が上がります。事業を展開することは、商品を売って利益を出すことです。

 

売らなくてもバックの企業からお金を払わせることもできますが、ここではあてはまらないのでそっとしておきましょう。クロージング力の高いものに注目してください。

 

訪問営業、電話営業が販売方法として長い歴史を持っているのは、かなりの実績があるからです。ただ、売り込みが下手な会社が多いので、訪問営業、電話営業共に嫌われがちです。このような対面営業の例としては、イベントや無料の体験会もあてはまります。

値段の高い商品を取り扱う会社は、直接お会いして商談をするのがほとんどです。電話のみで高額な商品を販売する利益率の高い商売もあります。※ちなみに私は営業出身なのですが、20代の頃電話だけで高額な商品を販売していた経験もあります。

 

もっとたくさんの地域の人に商品をお届けしたい!と考えているならば、電話営業があります。

通信販売専門チャンネルなどを見ていると、電話番号がテレビ画面下にいつも表示されていますよね。直接お会いできないお客様とつながるために、「全国展開」と「上質なサービスと販売力」を叶えるため、電話をかけてもらえるよう、促しているのです。

対面や電話で接客をしていると、お客様との心の距離が近くなります。

 

商品を買ってくれた場合のあとにある、お客様へのフォロー、商品のアフターサービス、また、お勧めの商品のご紹介などもしやすくなります。店頭で販売する場合でもメールやサイトは活躍します。

 

しかし、値段の張るものを販売する場合、無料相談会へ来ていただけるようご案内をします。「お客様を引っ張り出してどうするのか」と疑問を持ち、考えることでたくさんある事業の成り立ちがわかるようになります。

とはいえ、数万円の商品もあるわけです。もちろん、これらの商品についての問い合わせの電話もかかってきます。少人数で行っているネットビジネスでは、到底さばききれません。そこでメールによる販売の出番です。ただ、全面的に頼ってはいけません。

 

お客様の生の声という財産を増やす

 

ためにも、電話対応は残しておくべきなのです。お客様の声を反映することで商品やWEBサイトがさらに使いやすくなります。バックエンド商品の開発にも参考になるでしょう。

 

ここで誤解をしないでいただきたいのですが、ネットビジネスというのはやはり厳しい世界です。メール一通を送信してかなりお金儲けをする人がいるのは事実ですが、それだけがネットビジネスだとは言い切れません。メールだけで利益を出すのはかなり難しいことで、WEBサイトだけで利益を出すのはそれ以上に困難を極めます。

1、WEBサイトより、メール。
 ↓
2、メール より、ムービー。
 ↓
3、ムービーより、電話。
 ↓
4、電話より、対面。
 ↓
5、対面でクロージング。

できることならば、直接、お客様にお会いして商談をする。この順番を念頭においておきましょう。

 

クロージングにおける心構えや方向性がわかっていただけたでしょうか。クロージングの仕方によって、商売の道筋を決めることができます。

ネットビジネスは便利です。テナントを借りてオフィスとか作らなくていいし。ただ、もっと利益を出したければ、電話営業などの昔ながらのやり方も取り入れるべきなのです。事業を展開するならば、電話対応や商談などのロールプレイングをネットビジネスでも練習しておくべきなのです。

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スポーツでも、芸道、華道、茶道、武道などにおいても、「基本の型を反復する」ことは大変重視されます。基礎ができているから創造的な仕事ができるようになり、基本が身についているから応用が利く。何でもそうですよね。ドラゴンボールの悟空だって、修行する時は腕立てや腹筋と基本からするわけです。それで基本が身について、はじめて「パワーアップしたカメハメ波」ができるわけです(笑)

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ABOUTこの記事をかいた人

松本 泰二

1978年12月 東京都練馬区生まれ。O型。アイデア創出の支援を専門にアイデア創出戦略家として活動。ほぼ毎日、誰かとブレストをしています^^。ほぼ毎週、起業アイデアを出すワークショップを開催しています。