顧客獲得で生き残る。鍵はランチェスター戦略にあり。

これから起業をしたいと考えている人は、どうすれば利益を継続的に得ることができるのかと考えていることと思います。多くの事業が数年と持たない現代において、何をすれば市場で生き残れるのかと考えている人は少なくありません。

それは何も起業準備中の人だけではなく、多くの中小企業にとっても同じです。圧倒的な市場のシェア率を誇るトップ企業に対して、どうすれば立ち向かえるのかは起業をしてから年月を積み重ねているビジネスでも考えられているのです。それはつまり、起業をする上で避けては通れない問題であり、成功の鍵を握っていることにほかなりません。

 

中小企業がトップ企業が君臨する市場で生き残るために、今「ランチェスター戦略」というビジネス戦略が注目を浴びています。今自分がいる市場でどのように闘えばよいのか、どのように利益を獲得していけばよいのか。そうした問いに答えてくれるのが、ランチェスター戦略です。

 

ランチェスター戦略に目を通していると、まず前提としてトップ企業と戦わないことが大事だとわかります。人も資金も商品の数も圧倒的に違いますから、それをやっても市場からの即撤退を余儀なくされることでしょう。せっかく起業したのにすぐに辞めなければならないのはつらいことですよね。

今回はランチェスター戦略に基づいた起業の準備方法についてお伝えします。弱者に向けたビジネス戦略ですから、今まさに起業の準備をしている人にもたくさんのヒントが隠されています。どのように取り入れ、活用し、成功の鍵を手繰り寄せるのか。丁寧にご紹介しますので最後まで目を通してもらえたら嬉しく思います。

 

ランチェスター戦略と起業

先にも伝えたように、ランチェスター戦略とは弱者が強者に勝つための戦法です。これはイギリスの研究者F.W.ランチェスターが第一次世界大戦のときに提唱した戦闘の法則に基づいています。

戦闘の勝敗を示す理論であり、戦闘力を示す方式を示したものです。具体的には原始的な闘いの場合に適用される第一法則(武器効率×兵力数=戦闘力)と、近代的な闘いの第二法則(武器効率×兵力数の2乗=戦闘力)があります。

 

ランチェスター戦略はこれをビジネスに転用して考えます。すなわち武器効率が商品力、兵力数が販売力、戦闘力が利益を獲得する力(=営業力)となっています。そして第一法則は具体的には、局地戦や接近戦です。

第二法則は確率戦や広域戦となります。中小企業はもちろんのこと、起業準備段階でトップ企業に勝つ(負けない)ためには、第一法則を使います。販売力が圧倒的に違う以上、第二法則に基づいて話を進めてしまうと圧倒的な差がつけられてしまうだけだからです。

 

第一法則は原始的な闘い、すなわち局地戦や接近戦です。この法則を活用して、兵力数では圧倒的にかなわないトップ企業に対して武器効率を上げて勝ちにいくための準備をする。これがランチェスター戦略に基づく起業準備です。

 

ターゲットを顧客に絞る

ではランチェスター戦略第一法則に基づき、起業を準備するためには具体的に何をすればよいのかここからは話していきましょう。まずランチェスター戦略では、差別化というものがキーワードになってきます。

トップ企業や既存のビジネスといかに差別化を図っていくか。これがランチェスター戦略の根幹になるのです。

 

サービスの差別化、商品の差別化などいろんな方向性があります。それをひとつひとつ話していくと膨大な量になってしまうので、今回は顧客にターゲットを向けて話を進めていきたいと思います。

起業において利益をもたらしてくれるのは、他でもなくお客さんです。お客さんに焦点を当てれば、それは自ずと利益獲得に繋がっていきます。

 

もちろん顧客を差別するわけではありません。具体的には顧客の獲得の仕方でトップ企業と差別化を図るのです。すべての顧客を満足させることはトップ企業にまかせて、こちらはよりニッチなところをついていくということです。次の章でさらに具体的に話していきます。

 

ランチェスター戦略に基づく顧客獲得の仕方①

ではまずは、顧客獲得の話から進めていきましょう。この顧客獲得というと堅苦しいですから、いかにお客さんに自分のビジネスを好きになってもらえるか、そのように考えてもらえれば大丈夫です。

自分のビジネスに好意を持ってもらえれば、お客さんはあなたのビジネスを信頼し、あなたのビジネスに対して対価を支払うようになってくれますからね。

 

そう、大事なのは信頼です。この信頼を得る方法を徹底的に追求するのです。

あるビジネスでは、顧客を最後まで追うことを大切にしています。時々有効活用する方法をアドバイスを発信したり、顧客が使っていて困るであろう絶妙なタイミングでフォローの連絡を入れたりしているのです。

 

こうして安心させて信頼を獲得することで、お金を払うことへの安心感を顧客は得ることができます。信じてよかった、買ってよかったと思ってくれて、リピーターになってくれるのです。

小さな企業にとって新規獲得はもちろん大事ですが、こうしてリピーターを着々と増やしていくことが大事。それをすることで初めて、トップ企業と差別化を図ることができ、市場で生き残ることができるのです。

 

ランチェスター戦略に基づく顧客獲得の仕方②

ランチェスター戦略に基づき顧客獲得の差別化をする具体的な方法の2つ目は、隠れたニーズを探し当てるということです。いかにトップ企業が多くの顧客をほしいままにしているとしても、拾いきれていないニーズは必ずあります。そのニーズを掘り当てていくのです。

 

ある人はインテリア商品の販売をしようと考えていましたが、インテリア商品はさまざまな企業が販売しているために顧客獲得に悩んでいました。そこで考えたのが、この商品を使うことでどんなニーズが満たされるのか、具体的なビジョンを見せてあげることでした。

 

椅子一つにしてもゆったり座れて快適というだけではなく、椅子に座ることでリビングにいる時間が増えて家族団らんの時間が楽しめますよ、と付け加えたのです。

するとこれまで興味を示さなかった人たちが、その椅子を買うようになったのです。家族団らんの時間が増えるのは良いことだ、と思ってくれたのですね。商品に付加価値をつけ、家族の時間を増やしたいと考えている人のニーズを拾ったからこそ販売に繋がったのです。

 

まとめ

商品の数で勝負をしているトップ企業は、多くの人が信頼をして購入をしています。ですが先程も言ったとおり、そこから漏れてしまっている人たちが絶対にいます。

そうした人たちに対して、どれだけ丁寧にアプローチをすることができるか。これが起業準備において、成功の鍵になると言えるでしょう。

 

いかに自分が勝てる場所を“作れる”か。これがランチェスター戦略に基づく起業準備の根っこといっても過言ではありません。トップ企業が君臨する市場において勝つためには、自分が目指している市場がどんな市場なのか、どんな立ち位置にいたいのか、どんな顧客がいるのかを調べていきましょう。

市場の調査は一概にこれを調べればよいというものではなく、既存のビジネスモデルや顧客へのアンケートなどを取る必要があります。思ったよりも手間や時間がかかるなと思われるかもしれません。

ですが入念な市場の下調べこそ成功への近道になります。今はまだ起業の準備段階。利益獲得のために必要な時間がたくさんあるんだ、と前向きに捉えてしっかり準備をしてもらえればと思います。

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スポーツでも、芸道、華道、茶道、武道などにおいても、「基本の型を反復する」ことは大変重視されます。基礎ができているから創造的な仕事ができるようになり、基本が身についているから応用が利く。何でもそうですよね。ドラゴンボールの悟空だって、修行する時は腕立てや腹筋と基本からするわけです。それで基本が身について、はじめて「パワーアップしたカメハメ波」ができるわけです(笑)

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