経営コンサルを受けるとなると、様々な手法で今の経営を分析してからPDCAを回し、状況を改善していくイメージがあると思います。実際に、そういうことを行うコンサルタントがほとんどです。
けれどそういった手法が万能かと言えば、違います。難しい理論だけで行う分析では、
実際のお客様の心中に達することができるとは限らないからです。
人の心は、理論だけで読み解けるものではありません。
けれど杓子定規なコンサルタントは、ファイブフォース・SWOT分析などを好んで行います。
その理論優先の分析のせいで、実地の経営改善には至らないという状況も多く見られます。
それでは私たちは、どのようにしてお客様の心中を測ればいいのでしょうか？
マーケティングではまず、自分の肌感覚を大事にすることが重要
会議室での話し合いだけで状況を改善できるのか？と考えてみると、やはり無理があると言わざるを得ません。分析が無駄に終わる場合は、実地での情報収集や臨機応変な判断が足りていないということです。
マーケティングでは、何よりも自分の肌感覚を大事にすることが大切です。
肌感覚はセミナーに通ったりMBAにお金を払って学んだりする必要はなく、
自分の生活をよく観察することで身に付けることができます。
例えばあなたがディナーを食べる時のことを考えてみましょう。あなたにはお気に入りの
お店があるかもしれません。けれど同僚と一緒となると、そのお店にこだわることはないでしょう。
みんなの意見をまとめて、予算や気分を吟味してお店を決めるはずです。
また気になっている異性と二人となれば、お店選びは自然と変わってくるでしょう。オシャレなお店にするか、相手の好きなメニューがあるお店にするか……この時あなたはお店選びにおいて、難しい理論は何も使っていません。
今までの経験や、その時の雰囲気で決定しています。
このようにディナーのお店選びは、かなり臨機応変に決定されます。
その決定に使っているのが、あなたの肌感覚なのです。
ここで難しい理論を考えすぎては、どのお店にも一長一短があるため
どこにも決められないというオチになりかねません。
マーケティングの基本はこの部分です。あなたが頭のなかで行っている名前すら
ついていない決定方法、それがマーケティングを考える上で忘れてはいけない要点なのです。
つまり、肌感覚のマーケティングを見直すためには
・他にもたくさんお店はあるのに、どうしてそこに行こうと思ったのか？
この点を自分で考えてみましょう。
お店の雰囲気が好きだからそこにしたのか？
料金がリーズナブルだからか？
相手がそのお店が気に入ると考えたからか？
以前行った時に割引をしてもらえたからか？
何よりも料理の味が好きだからか？
こういった言葉になっていないレベルの印象を、ビジネスを行う者としてしっかり考えてみましょう。あなたも普段は消費者の一人です。一般人の感覚を知るためにこれほど適したサンプルは他にありません。
自分がどういうものにお金を払おうと考えているのか、それを考えることからマーケティングは始まります。
理論ではなく、経験で考えてみる
肌感覚のマーケティングから、思考を一歩進めてみましょう。
これが、難しい分析手法ではたどり着けない点でもあります。それが「実際に商品が
使われている場面を想像する」ことです。
例えば自分が家でうどんを食べる時……、と想像を膨らませてみましょう。
うどんだけを想像するのではなく、食べるシチュエーションも一緒に考えるのが鍵です。
うどんには、うどんつゆが必要です。つゆだけでは味気ないので、ねぎやかまぼこもほしくなるでしょう。天ぷらうどんにしたいなら、天ぷらが必要です。
つまりうどんを食べるシチュエーションを想像することで、うどんを食べる人が潜在的に
求めているものが想像できるわけです。だからうどんを売りたいなら、うどん麺を売るだけではなく
うどんつゆや具材を一緒に売ることが必要です。
そうすればお客様の潜在的なニーズに応えることができると同時に、
ビジネスチャンスを広げることができるのです。
こういった想像は分析手法のみでは不可能、という点は納得してもらえたでしょうか？
これらはすべて自分の経験から、いわば肌感覚から導かれた答えなのです。
それでは次に、家で宴会をするシチュエーションを考えてみてください。お酒類とおつまみ、これくらいなら誰でも想像することができます。もっと突き詰めて考えてみると、大人数の場合は食器が足りなくなるかもしれないから紙皿や紙コップがあれば便利、途中で酔いすぎる人がいるかもしれないからお水も必要、などに考えが至るでしょう。
そもそもみんながロックでお酒を飲むわけではないので、水割りを作る分を合わせるともっと水は必要だと思いつければ、水は付け足しとしての存在ではなくなります。
だから酒屋には、おつまみも水もふんだんに売ってあります。炭酸水を置いているお店だってあります。コンビニにはおつまみの近くに紙皿が置かれていることが多く、酒を売ると同時に水も氷も売っています。
これらの商品ラインナップの理由を、肌感覚のマーケティングから読み解くことができます。
逆に言うと、これくらいを読み解けるようにならないとビジネスで成功することは難しいでしょう。
まとめ
ビジネスで重要なのは、お客様の潜在的なニーズを見極める目です。そのためにマーケティングが必要なのですが、難しい分析手法を学ぶ必要はありません。
マーケティング思考の根本は、「自分だったらどうしたいか」という経験則です。その経験を分析して活かすこと、それが肌感覚のマーケティングだと言えます。
難しい理論で武装するよりも肌感覚を大事にすることがいかに重要か、分かってもらえたでしょうか。まずは自分の行動の理由を見つけ、周囲の人の行動を観察するところからマーケティングは始まります。なんとなく日々を過ごすのではなく、日頃から感覚を研ぎ澄ませて生活することが大切です。