【IDEAストーリー】第21回：空間創造事業「UT SPACE」／SPACEに関わる全てを一つに！／後編

そこから、どういうふうに順調に。きっかけみたいなのは？

一つのきっかけは、やっぱりたまたまご縁あって、出会った人がいるんですけど、これも忘れもしない、スガワラさんという人なんです。知り合いに連れていかれて、飲み屋に行ったんですけど、酔っ払っているおっさんいるなと思って、絡まれたくないなと思ったら、案の定、絡まれてきて。

 

何言うかと思ったら、「一緒にカラオケしよう」というふうに言われて、とりあえず、ノリで、何かあるかもしれないと思って、「分かりました」と言って、歌わされるんですけど、まったく分からないので棒読み。

歌詞をとりあえず、読むだけど、それが終わったあとに、「なんだ、お前できるじゃないか」と、「大川君、何やっているの」って言われたから、「僕は内装です」と言って、名刺渡したら、「なんだ、社長か」という話になって、そのスガワラさんが、「内装か、何かあったら連絡するわ」と言われて、名刺貰ったんですよ。その名刺見たら、専務取締役と書いてあったんですね。

上の人みたいな。

すごい人と、僕は会ったんだという感覚で、こんなすごい人が、何かあったら連絡するよの一言に、ほんとに何かあっても電話してこないだろうなと思っていたんですよ。そしたら、ほんとに1週間くらいしたら、電話が鳴って、そのスガワラさんからだったんですよ。何言われるかと思ったら、「ちょっと府中で薬局出すから、作ってくれない」と一言ポンと言われたんですよ。

 

薬局？とか思いながらも、作るという言葉と、僕、内装屋と言ったので、薬局の改装があって、クロスの貼り替えとかあるのかなという感じで、分かりましたと言ったんですね。でも、ちょっとほんとは、薬局作ってくんないと規模が違うんじゃないかなという感覚もあったんですけど、とりあえず、どっちにしても、ここで返事できますと言わなかったら、多分全部終わっちゃうだろうから、「分かりました。やらせてもらいます」と言っちゃったんです。

そこから、打ち合わせが始まっていく最中に、やっぱり気づいたんですよ。これは、クロスを貼るだけではなくて、何もないところに薬局を作る、お店1件を丸々作るという設計と施工の工事なんだと。そこに気がついて、泡食っちゃって、これやばいぞと。

そのときのスキルは、クロス貼り替えだけですか？

貼り替えたりとか、床を貼ったりとか、フィルムを貼ったりとか、塗装をちょっとしたりとかはできたんですけど、規模感が違ったりとか。そこで僕のなかでは、なんでこうなったのと考えていったら、僕が何やっているの大川君という一言に返した言葉が、「僕、内装屋です」と言っちゃったんですよね。内装屋ですという言葉って、お客さんからしてみたら、内装屋と言うと、内部に関わる全部やってくれる感覚、僕は、クロス屋という感覚で内装屋やっている。この言葉の掛け違いから、これはチャンスなんじゃないかと。

しかも、酔っ払っていたし。

その依頼を受けることを決意して、自分のなかでチーム編成をしなきゃならないと。まずは図面を引く、プランを立てる設計士が必要だと思って、それも知り合いをどんどんどんあたっていくと、伊藤さんという、ずっとお店づくりをやっていた人に出会っていって、その人がたまたま住んでいるマンション同じだったんですよ。

それは出会うまでは、大川さんの周りだけで捕まえられたんですか。それとも。

伊藤さんは、周りの紹介の紹介ですね。

紹介の紹介。

こういう人探しているのでと紹介していきながら。そしたら、知り合いの知り合いが紹介してくれたのが、伊藤さんで。伊藤さんに、「こういう案件で困っているんですけど、設計の部分やってもらえませんか。できれば、工事のほうもお願いしたいんですけど」と言ったら、「いいよ、いいよ、やってやるよ」と簡単に言うんですよ。簡単にできるのかと不安になっちゃった逆に。

 

「だ、大丈夫なんですか」と言ったら、「こんなの楽勝だよ。こんなもんでしょ。全然大丈夫」、何回もこんなのやっているからということで、そういうものなんだというふうに思って、「でも、大川さん方で、いろいろ業者も探さないといけないから、そっちも探してね。とりあえず、俺、設計のプラン立てるから、業者さん探しておいて」と言われて、「分かりました。どの業者さん探したらいいんですか？」という質問をしたら、「軽鉄ボードと、電気と、家具と、大工と、ガラスと、内装仕上げと、シャッター工事と、金物屋と」って言われるんですよ。

 

教えてもらって、メモって。こんなにたくさんの業者さんが関わるんだと。そのなかの1個の内装仕上げ、イコール、クロスなんですよね。僕はこのなかの1個じゃんと。今までやっていたことのスケールの小ささというのを、そこで目の当たりにして、さらに業者さん探さなきゃならないところで、会社に行って、会社と言っても、間借りしていたデスク一つだけなんですけど、タウンページ開いて、必死で探したんですよ。業者さんを。

京王永山駅の、サエキガラスさん見つけて、そこで電話したら、そのサエキの社長さんも気持ちいい人で、「そっか、そっか、困っているのか、いいよ、聞いてあげるよ」と普通に打ち合わせとかしてくれて、どんどん、そんな形で業者さんが集まっていって。

 

「僕は、そもそも、こういう仕事です」と言ったときに、向こうは、はい、はい、分かった、分かったという感じで理解してくれるんですけど、僕のほうが理解していない感じで、なんでそんなこと理解できるのかなという感覚だったんですよ。

そんなかたちでチーム編成終わって、伊藤さんという設計士の方と、お客様のところに行って、御見積書を出したら、「安いね、大川君」と言われちゃったんですね。安いねと。これならできるよ。お願いしますと。スガワラさんから発注、契約というものを初めてさせてもらって、金額450万くらいだったんですけど、お店1件作るのに。

それは安いんですか？

当時、考えれば、安いっちゃ、安いですね。そんなかたちで、伊藤さんと一緒に、実際、現場のほうは作っていくんですけど、作っていく過程のなかで、今までクロスって、壁があって、天井がある状態で貼り替えていくんですよ。だから、内装が基本仕上がっているところに表層だけやっていくという感じなんですね。それがまったく何もないところから作っていくというのを初めて、そこで見ることになって、何せ分からないんですけど、楽しいんですよ。

 

これが何になるのかが全然想像がつかなくて、でも、伊藤さんが現場で指示をしているのを見て、こうやって職人さんたちとツーカーで喋れて、いろんなことを言って、職人さんがそれに了解、了解って、軽く答えて、ぱっぱぱっぱ進んでいくんですよ。僕の工程のときには、全てのものが全部出来上がっているんですね。

僕の工程というのは、表層のクロスを貼ったり、床を貼ったりとか、貼れば全部内装が仕上がるという状態だったんですよ。それ見て、すごいなと思って、単純に。僕が今まで習得した技術とか、そんなのより、もっと幅の深さもめちゃくちゃ、この建設業ってあるじゃんということに気がついていって、僕やりたいことが、そこで一気にシフトしちゃったんですよね。

 

ほんと、一速から六速くらい入った感じで、全然違う自分のなかでこうしなきゃというギアチェンジが入っちゃったんですよ。それから、そこで作ったお店も、スガワラさんに評価を貰って、「なんだ、大川君、しっかりできるじゃん」と言われて、そういうお客様が喜ぶ顔を見たのも初めてだったんですね。

そのとき、大川さんはどこのポジションで？

僕は、伊藤さんの下にいて、伊藤さんがいないときに、僕が職人さんと話をしたり、こういうふうしてください、ああしてくださいという、単なる使いっぱしり、プラス、職人として、自分がやれるところは触ったという感じですね。

結構分からないことだらけだったわけですよね、そのときは？

分からないことだらけというか、全部分からなかったです。

勉強しながら。

職人さんに教えてもらって、「これって、なんでこうなっているんですか」、「これってなんですか」とか、「これって今から何に変わるんですか」とか、「この線はなんなんですか」、「照明器具って、こうやってつけるんですね」とか、そういう感じですよ。

そこがすごい参考になりそうというか、何も知識がない、スキルもないけど、とりあえず、仕事は受注しちゃって、そこから勉強していくみたいな。でも、結構多かったりするのは、勉強も1年、2年、3年勉強して、そこからようやく営業かけるみたいな、なかなか進まないみたいなというのもあると思うんですけど、でも、今の例だと、とりあえず、できますと言って、受注しちゃって、そこから頑張っていくみたいな。

そうですね。先に言葉が出ちゃって、後から行動で示すという感じですよね。だから、先にやります、やれます、できますと言っちゃった以上、やるしかないわけですよ。やるしかないと考えていくと、いろんな突破口がどんどん出てくるんですよね。知恵も絞れるし、要は、そもそもやれない、経験がないことをやるときに、そのときって、なんでそう思ったか分からないですけど、やれないではなくて、どうやってやるんだろうというところの模索でしかなかったですね。

どうしたらできるんだろうみたいな。

そもそもやれないことを知っているので、自分が、やったことないわけですから、やれないことは知ったうえで、どうやったらできるんだろうというところが、めちゃくちゃ楽しかったですね。

結果として、やれちゃったじゃんみたいな。もちろんみなさんの協力あってのことなんですけどね。そこに僕は前向きに向かっていく姿を見て、伊藤さんなんかは、「大川君、若くていいね」という話になって、めちゃくちゃ前向きでポテンシャル高いねという言葉とかも貰って、伊藤さんから貰う仕事も、その後、激増していったんです。

そこのお付き合いから？

そうです。伊藤さんが、二人、三人、紹介してくれて、そこからどんどん仕事が広がっちゃって、パチンコ屋やったりとか、ほんとにいろんな耐震補強工事から、解体工事から、来るもの拒まず、なんでもやったんですよ。最終的に薬局やって怖いものなくなっちゃって、どんどんいろんな仕事やって、やれないこともやれると言って、受注していったら、1年終わったら、5,000万いっちゃったんですよね。初月11万から。

社員いないですよね。まだ？

社員いないです。一人です。アルバイト使っただけですね。アルバイトで周りの人にお願いしたりとか、外注さんにお願いしたりとかして。

すごいですね。

初年度から5,000万達成していって、2年目からは順調だったんですか？

1年目、そんだけ売り上げができたというのも、いろんな仕事を来た仕事を全部何でも構わず、やります、やりますと言って、どんどん受けていって、自分が現場に行けなくても、職人さんだけ手配したりとか、自分がやれる範疇を超えた仕事をしていたので、結構無理をしていたんです。

 

いろいろやった結果、やっぱりどうしても一番最初に作った薬局のお店づくりの楽しさというのを全然忘れられなくて、その後に、伊藤さんという方から貰ったパチンコの仕事とか、商業に関わる仕事というのが、すごい面白くて、やっぱりお店の仕事をやりたいというふうになっていったんですね、自分のなかで。その仕事を取るために、自分は営業活動をすることを決意しちゃったんですよ。

そこからシフトしていって、お店づくりに。

2年目は正直、自分のやりたいことを人に伝えるために、どんどんいろんな人に会っていくというほうがメインになっていって、自分がお店づくりのもっと勉強したいと思ったので、1個1個の仕事を丁寧にというか、時間をかけて、いろんなことを学んだりとか、そういう時間に結構費やしちゃったので、2年目、売り上げがガタ落ちして、2,000万まで売り上げが下がっちゃったんです。

 

自分もお客さんとも会わなきゃならない、打ち合わせもしなきゃならない、見積もりもしなきゃいけない、現場も行かなきゃならない、請求書も作らなきゃならない。

入金管理、出勤管理も全部しなきゃならないというところで、だんだん無理が生じてきたというのも実際あって、そこら辺が転換期になっていって、一人じゃ限界があるなというのと、やっぱり効率よくやっていかないと儲からないし、給料も上げられないなと、この先もないんだろうなというところに2年目で気が付いていって、2年目の途中で人を入れたんですよね。

最初の人は、どうやって集めていったんですか？

現場で会った職人さんを口説きましたね。うちにきてもらって、僕と一緒にやってもらいませんかという話を、現場で会った職人さんに声かけたりして、来てもらった人もいます。

人いれたら、実際どういうふうに変わっていきました？

種まきみたいな感じで、いろんなところにどんどん営業活動していったし、現場だけじゃなくて、そういう活動にも力入れて、どんどん新しい方とも会っていったので、社員。一人増えて、二人体制になって、3年目というのは、ほんとにお店を作る仕事が、チョロチョロと来るようになってきて、初めて1,000万超える仕事、三鷹で居酒屋作ったのですけど、1,200万円の仕事を受注できたりとか。

これ全部営業ですか？

知り合いの紹介とかの営業ですね。どんどん自分が知り合いに紹介してもらうという、僕はテレマはできないので、普通に知り合い、知り合い、知り合いと辿っていって、紹介、紹介、紹介ですね。

昔から、今も基本は紹介が多かったりするんですか？

紹介です。基本的には。

営業部隊みたいなのはいない？

基本は今、空間のほうの営業というのは一人もいないですね。我々って、やっぱり実績が一番の営業になるので、こういうことできるんなら、こういうことできるという感じになりますし、それが一番の営業ツールですし、それが一番の実績を介して、営業していくのが一番説得力がありますし、そういうスタイルですね。うちの会社。

なるほど。今まで、いろんなパートナーさんとか、協力会社さんとかお付き合いあると思うんですけど、信頼のおける会社さんの協力会社の方を見つけるために、どういうところを見て判断するというか、いっぱい業者もいるわけじゃないですか。どういうところ見て、判断しますか？

それは、正直、やってみなきゃ分からないです。だから、最初の先入観は基本的に決めつけていないですね。ただ唯一気になるのは、やっぱり実績なんですよ。どういうとこの仕事してきたのとか、どういう会社とお付き合いしているのというところを聞けば、だいたいそういうスキルなのかなと、今では分かるので、昔はそういうことまで分からなかったので、まず一緒にやってみる。一緒に現場やってみる。そうすると、やっぱり性格だったりとか、技術力だったりとか、フットワークって全部分かってくるので、そこでほんとに一緒に作っていける業者さんと、どんどん仲を深めていって、ツーカーになっていくという感じでしたね。最初は。

でも、実際、大川さんの場合だと、逆だと、実績なかったわけじゃないですか。最初。でも、たまたま偶然、「やってみる？」みたいな依頼が来て、でも逆に、大川さんが今社長の立場で、例えば、実績がない人が来たとしても、あまり受け入れられる可能性は少ない？情熱がすごいみたいな。

正直、今のうちの会社で言ったら、簡単に言うと、実績がない会社と取り引きするの難しいですね。ただ、仕事の規模とか内容によっては、簡単に言うと、こっちがフォローできるんだったら、全然若い会社さんの社長さんもたくさんいますし。例えば、一人の大工さんとして現場に来てもらうとかいう話だったら、まだ独立したばっかりの子にもお願いしたりは全然しますし、ただやっぱり何百万、何千万を任せるということはできないですね。正直、規模によります。

起業することが先で、やることを後から決めるパターンということですか。それは僕が経験したことがないので、なんと言っていいやらという感じですけど、逆に、起業したい理由ってなんなんですかねということだと思うんですよ。

単純に金持ちになりたいとか。そういう発想の人とか。

そしたら、金持ちになりたいんだったら、金持ちになりそうな仕事をやるのが、まず絶対いいと思うんですよね。自分の思ったことを、すぐ行動するというのがすごい大事だと思うんですよ。

 

思ったら、考えるんじゃなくて、思ったら行動という感じですよね。考えて、1分1秒経てば、どんどん変わっていくし、要は、ベストって永遠と出てこないんですよ。そのとき、そのときの、自分の考えって、じゃあ、1年後、5年後、10年後の自分から見たら、あのときはそんな考えだったよねと思うんですね。

自分が考えて、絶対ベストな答えが出ないんだったら、早く経験というものを積むほうがよっぽど僕はプラスになると思っていて。考えて結果が出ない、考えてうまくいかないのであれば、考えるだけじゃなくて、すぐに実践、行動ですよね。アクションを起こしていって、なんらかの失敗ないし、成功体験というのを、より多くするというのはすごい大事だと思うので。

 

単純にお金持ちになりたい、じゃあ、お金持ちになれる仕事って、なんなんだろう、これだと思う、と思うんだったら、2回、3回くらい考えて、それって決めたら、1回それやってみたほうが早いと思うんですよ、絶対に。やっていくうちに気がつくこともあるし、そこで得たものというのは絶対プラスにしかならないので、そこで悔しい思いをしたりとか、失敗を繰り返したりとか、逆に成功体験を得ることでまた自分の考えが研ぎ澄まされていくと思うんですよね。

ほんとに学びの連続だと思うんですよ。でも、それが人から得た学びだけではなくて、実体験の自分が体験した学びというのが、すごい大事になってくるので、その体験をいち早く、人1倍、2倍、3倍ってやれるようなサイクルを作っていく、そういうふうに飛びこんでいったほうがいいのかなと思いますけどね、僕のなかで。

僕の場合は30万で始めたので。

30万スタートですか？

30万です。30万円の口座残高で起業しているので、特に最初はお金がいるという感覚も当時なかったですし。30万が何もできないという考え方なのか、30万円でできることという考え方なのかという感覚ですかね。当時は、30万円はある。ここで何ができるかという感覚だったので。

基本は、根はポジティブ、ポジティブなんですか？

ポジティブですね。たまにネガティブになることは、ポジティブすぎて、最後、さすがに疲労とか、疲弊しちゃって、一瞬ネガティブになるんですけど、基本ポジティブですね。

僕らは、建設業界にこだわってずっとやっていきたい、それは1本筋を通してやっていくことで、そこの道を極められるというのを思っていて。

どれだけ特化して、どれだけ人に喜んでもらえるかというのが仕事だと思っているので、僕らが作ったもので幸せになる会社だったり、そういう人をどんどん増やしていきたい。そのためにやれることって、ただ空間を作るのではなくて、さっき最初のほうに言ったように、その人たちが将来どうしたいのか、どうなっていきたいのか、その出会った人の先まで考えたような空間づくりのスペシャリストになっていきたいというところもあります。

 

もう1個は、この業界のなかでトップ取りたいという気持ちもあります。でも、そのトップの取り方というのも、売り上げをトップとか、利益をトップとかと言うよりも、まず、「あの会社いて良かったよねと言われることなのかな」と、そこの一言に尽きるのかなと思っていて、「ユニオンテックが建設業界にいたから、今こういうところがこうなったよね」とか、「ユニオンテックと会って、あのときの出会いで、俺らって、こうなったよね」とか、そういう言葉を貰える会社にしたいなというのが非常に強くて。

 

建設業界のなかでほんとになくてはならない会社になるというところが僕のなかのほんとに到達、絶対したいと思っているところですよね。社会のなかで存在し続けられる状態に持っていけたとき、個人は一代ですけど、起業は末代で永遠と引き継げるものじゃないですか。

そういうかたちになっていけば、僕がいなくなっても、ちゃんと社会のなかで引き継げる存在価値がある会社になるのかなと、そこまでやりたいというのがありますね。

起業をするということは、自分が最終責任者になるということの決意なのかなと。そうなってくると、じゃあ、自分が最終責任者、なんの責任を持つのって紐解く必要があると僕は思っていて、それは起業するということは、責任者として事業を行うわけだから、自分が誰に何を提供するのと、そこをまず一番考えなきゃいけないと思いますね。

 

例えば、自分は飲食店をやるのであれば、自分は出会ったお客様に美味しい食事を提供する。これが多分、一番大事にしなきゃいけないことだと思うんですよ。

そこのただお金持ちになりたいとか、ただ事業をうまくいかせたい、ただ会社を良くしていきたいということよりも、多分一番大事なのって、そういう原点にあって、自分一人という起業家がいるとするのであれば、「誰に何を提供して、どうその提供した人に思ってもらいたいか」ということを一番大事にしてやると、結構シンプルに自分の事業って、自分自身も理解できるし、相手にも伝わりやすいのかなと思うので、そこの部分だけは、しっかり軸を持って起業してほしいなと思いますね。

誰に何をどう思ってもらいたいのか。

そうですね。自分が何を提供しているのか、誰に。自分は誰に何を提供するために自分が事業をするのかということですよね。そして、提供者である自分というのが、責任者なので、その人にそう思って、あなたと会えてよかった、もしくは、あなたの提供するものによって、私はこうなれたという、その提供した方から言われる言葉というのを想像して起業したほうがいいのかなと、そこが多分、全てのスタートだと思うんです。

 

事業の拡大とか、よくなるときというのは、自分が提供しているものが、より多くの人が喜んでくれる。もしくは、同じ人たちが常にずっと喜んでくれる。常にあなたを必要としてくれる。あなたが責任者である会社を信用してくれる。その会社とお付き合いをしたいと心から思ってくれる状態というのが、起業して事業を運営していくなかでの会社の価値に変わっていくと思うので、そこら辺を作っていくためには、まずやっぱり自分が誰に何を提供して、そして、その提供した方にどう思ってもらいたいのかということを追求していくというのが、本質的なことなのかなと。

 

そのきっとやり方とか、攻め方とか、手法はたくさんあると思うんです。その手法というのは、ほんとに毎日いろんな経験を通じて、間違えてもいいし、失敗してもいいから、どんどんブラッシュアップして、変化させていくべきだし、決めつけも良くないと思うんですね。それは時代の流れも変わるし、人一人の価値観というのは、10人いたら十人十色という言葉があるくらい、皆さん違うので。

どこまで自分が対応して、誰にどこまでに提供できるか、喜ばすことができるのか、その多分、せめぎ合いだと思うんですよ。なので、そこに関しては、実体験をもとにどんどんどんどん自分が提供するものをブラッシュアップして、よりいろんな方に喜んでもらえるような商品づくり、サービスづくりをどんどんできれば、きっと事業って拡大もしていくし、うまくいくと思うんですよ。

 

あと、もう1個はそれだけではなくて、自分だけの力じゃどうにもならないときが絶対出てくるフェーズに来るんですね。そのときを描いたときに、どの人にも出会った人全てにちゃんと向き合って、それがもしかしたら将来のお客様になるかもしれない。

将来の従業員、社員になるかもしれない。将来の自分を支えてくれる人になるかもしれないので、そういう変な偏見を持たずに、いろんな人にどんな角度からでも見られても、自分が同じ振る舞いができるように、そういうところも非常に大事な人間としての一つの大事なポイントだと思うので、そこら辺は意識をしてやっていくと、自分という人格もだんだんだんだん形成されていくと思うので、その2点ちょっと大事にしてやっていったらどうかなと、そう思います。

日ごろのご縁を大事に。

そうですね。

本日のゲストは、ユニオンテック株式会社　代表取締役社長　大川 祐介さんでした。ありがとうございました。

ありがとうございました。