顧客へのアプローチが鍵:ランチェスター戦略から学ぶ起業

これから起業を目指す人は、どんな人であれその市場では弱者です。起業を目指す人であれば、それが痛いほどわかっていると思います。だからこそどのようにすれば自分のビジネスが生き残れるのか、起業を準備している人は日夜考えていることでしょう。どんな商品を販売するか、どんなアイデアなら通用するのか、どうすれば顧客を獲得できるのかなど、さまざまなことで悩んでいるでしょう。

起業を目指す人ほどたくさんのことを考えます。でも考えているのに一歩を踏み出せないのは、せっかく何か良い考えを思いついても、果たしてそれで本当に大丈夫なのかとすぐに不安になるからですよね。起業は大きな決断ですし、確かに失敗したくはないもの。立ち止まる時間が長くなってしまうのは仕方がありません。

ですが起業において、本当に大切なのは挑戦することです。挑戦しなければ始まるものも始まりません。それはどんなビジネスであれ同じ。挑戦して見えたことこそが、成功に繋がるための大きな糧となるのです。ですので今回はその挑戦する気持ちを少しでも後押しできるように、起業をしようとしている人である弱者が強者に負けることなく勝てる鍵をご紹介したいと思います。

具体的には弱者が強者に勝つための戦略、ランチェスター戦略に基づいた話となります。中でも今回お話するのは、これから自分のビジネスにおいて、顧客になりそうな人へのアプローチの仕方についてです。ビジネスは顧客がいて、その顧客からお金をもらって初めて運営できるものですからね。

将来的に顧客になりそうな人へあらかじめアプローチする、その正しい仕方を身につければ、ビジネスを始めたときにその顧客はあなたのビジネスに対してお金を払いやすくなってくれます。それは成功をぐっと手繰り寄せることに繋がることになるのです。

 

ランチェスター戦略に基づく顧客アプローチ

ランチェスター戦略は、弱者が強者に勝つための戦略です。圧倒的なシェア率を誇る強者がいる市場において、いかにビジネスを経営していくためだけの利益を弱者が獲得していくか。そのためのノウハウがランチェスター戦略となります。

ランチェスター戦略に基づいて言えば、強者に勝つためには強者が1位になれていないところで1位になること。強者の手が行き届いていない部分で1位になれれば、強者との差別化ができて顧客獲得、ひいては利益獲得をすることができます。顧客アプローチの点から言えば、強者ができていない顧客アプローチの仕方でかつ徹底的に突き詰めていけば強者に勝つことができるということです。

結論から伝えましょう。圧倒的なシェア率を誇る強者ができていなく、これから弱者が顧客になりそうな人へすべきアプローチの仕方。それは顧客に限りなく近づくことです。自分のビジネスですでに顧客になりそうな人に対して、近づくことを突き詰めていくのです。

 

なぜ顧客に近づくことが大切か

ランチェスター戦略ではこれを接近戦と呼んでいます。最新の武器を持っていなく、古典的な武器しか持っていない弱者でも勝てるのが接近戦だとランチェスター戦略では言っています。ではなぜ将来的に顧客になる人に接近することで利益獲得に繋がるのか。

それはとても単純なことです。人は目に見えない相手から物を買うよりも、見知った人から物を買うことが多いからです。同じ商品であったり、似たようなもので価格が同じであればなおのこと、知っている人のほうから買うからです。接近戦ではこれを逆手に取ります。つまり顧客になりそうな人にあらかじめこちらからどんどん近づいて、顧客が自分のところで買ってくれる環境を作っていくのです。

これは力を身につければつけるほど、すなわち強者になればなるほど行われることはありません。なぜなら強者は接近戦をせずとも顧客を獲得できる術を持っているからです。でもそうなればなるほどに顧客との距離ができ、顧客の中には物足りなさを感じる人も必ずいます。弱者、すなわち起業を目指している人たちはそこを狙っていくのです。これができれば、まず顧客は将来的に強者ではなく弱者、つまりあなたのビジネスを信頼してお金を支払ってくれます。

 

ランチェスター戦略に基づく顧客への近づき方

ではここからは顧客になりそうな人に近づき、将来的に顧客になってもらうための具体的な方法を話していきましょう。と言っても難しいことではありません。さまざまな方法がありますが「直接会う頻度を増やすこと」「連絡を密に取ること」、特にこの2つを怠らないようにしてください。

まず「直接会う頻度を増やすこと」。顧客になりそうな人、顧客にしていきたい人と会う回数を増やすことがとても大事です。何度も会うことでどんな人となりかを理解してもらうのです。最初は無理に自分のビジネスや商品を紹介する必要はありません。やっぱり顔を合わせて目を見ながら話すことは、どんなに便利な世の中になっても、自分がどんな人間かを知ってもらうための最有効手段です。

次に「連絡を密に取ること」。これは直接会う頻度を重ねることが難しい人に行います。まだそれほど親しくなっていない人に何度も連絡するのは難しいですが、ある程度見知った人であれば定期的に連絡を取ることがとても大切です。他愛のない話を交えながら、自分のビジネスの話もしていく。その人の意見を聞いたり、相談するつもりで連絡すればそれほどきっかけを探すのも苦労しないでしょう。

 

ランチェスター戦略を使って勝つために

あなたがこれから起業をしようとしている中で、顧客になりそうな人は周りにいるでしょうか。顧客になりそうな人、というともしかしたら違うのかも、と思ってしまうかもしれませんが、あなたのビジネスに興味を持ってくれている人がいるかどうかで判断してください。

その人はあなたがしっかりと真摯にビジネスに取り組み、その人自身に対して頼りにしていることを伝えればビジネスの顧客になる可能性は十分にあります。ならないかもしれない、と自分の中で決めつけてしまえばそれだけで顧客になったはずのその人も顧客にならなくなってしまいます。

自分が今どんなビジネスを起こそうとしていて、どんな商品やコンテンツを販売して利益を獲得しようとしているのか。そうした話を丁寧に伝えることで、よりその人の繋がりはビジネス的にも深まっていくことでしょう。ランチェスター戦略における顧客になりそうな人へのアプローチは、決して1をやって10、100の成果が手にできるものではありません。

ですが一人ひとりの人の繋がりを大切にすれば、着実に成功を手繰り寄せるための力になることだけは忘れないようにしてください。そしてそれこそが、起業を目指すあなたが強者に勝つために必要不可欠なことであると、心に留めておいてくださいね。あなたの起業、そしてビジネスが成功することを心から願っています。

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ABOUTこの記事をかいた人

松本 泰二

1978年12月 東京都練馬区生まれ。O型。アイデア創出の支援を専門にアイデア創出戦略家として活動。ほぼ毎日、誰かとブレストをしています^^。ほぼ毎週、起業アイデアを出すワークショップを開催しています。