「今の社会を生き抜くのは厳しい」。そう肌で感じている人は少なくありません。会社を経営している人はもちろんのこと、これから起業をしようとしている人も思っている人は多いようです。確かに今の経済の動向を見ていると、大きな成功を掴むのは難しい状況であることは間違いないと言えるでしょう。
ですがそれはいつの時代でもあるもの。そしてその厳しい波に耐えられず、成功を掴めなかったら…と不安を感じ始めたら、それこそ成功を手にすることは難しいものです。特にこれから起業をしたい人、新しいビジネスを始めたい人はその不安に勝つ必要があります。不安になっている時間があるのであれば、その時間を使ってどうすれば生き抜けるのか、成功を掴めるのかと考える時間に当てることがとても大切です。
ただ、じゃあ生き抜くためにはどうしたら良いの？という話になりますよね。漠然と机に向かって考えを巡らせたり、ビジネス本を読み漁っていても、気がつけば結果何も進んでいないとなって焦りは拭いきれないことでしょう。そこで今回は、いかにこの厳しい社会の現状に負けることなく成功を引き寄せるか。そのための方法をランチェスター戦略に基づきながら話していきたいと思います。
具体的には、中小企業が大企業に勝つための戦略であるランチェスター戦略を活用して、時間と労力をかけずに商品を販売するためのエッセンスを紹介します。これから起業を考えている人にとって、今回の記事が役に立つことを願っています。
効率よく売るための鍵はランチェスター戦略にあり
自分が売りたいと思う商品があっても、それが売れなかったらどうしようと考える人は思いの外たくさんいます。特に起業の準備をしているときは利益が生まれていない状態ですし、たくさんの顧客がいるわけではありません。リピーターや新しい顧客がちゃんと増えるのだろうか、と不安になるのは仕方のないことです。
さらにそれに加えて、販売したい商品がすでに世の中に出回っているものだとしたら…なかなか売れるビジョンが見えないですよね。結局は今それを販売している企業に顧客はいってしまうのだろうな、と思ってしまい、やっぱり勝てないんだと思ってしまうもの。
ランチェスター戦略は先にも伝えたように、中小企業である弱者がトップ企業である強者にいかに勝つかという戦略です。今、その商品を販売して着実に利益を獲得している企業に対して、以下に勝ち利益を獲得していくかというヒントがたくさん眠っています。
もしも同じ商品で、資金的にも人員的にも圧倒的な差がある場合はどうしたら良いのか。ランチェスター戦略でいう、同じ武器を持っていても、圧倒的に兵力の差がある場合はどうしたら良いのか。そのときには地の利を活かして戦う一点集中の戦略が役立ちます。戦い方を変え戦う場所を変えていく、つまり販売する方法と販売する場所を変えていくのです。
それをすることで、たとえ同じ商品だったとしても、大企業に勝てる確率がぐっと高まっていきます。大企業からではなく、あなたのところからその商品を購入するようになっていくのです。
ランチェスター戦略に基いて販売方法を考える
もしも同じ商品だったとしても、販売方法や販売場所を変えれば自分のところから商品を購入してくれる。本当にそんなことができるのか、と思っている人もいるかもしれません。あるいはどのように販売方法や販売場所を変えていけば良いのかと考えている人もいるでしょう。
そこでまずは販売方法を変えるために必要なことからお話していきましょう。そのために何よりも考えなければならないのが、顧客がその商品を購入したいと思う理由です。あなたがこれから販売する商品が、どういった理由で求められるのかを考えるのです。
顧客がひとつの商品を購入する（あるいはサービス）を利用するとき、その商品を買うには必ず理由があります。年末の大掃除を効率よくしたいから掃除の本を買う。これから暑い季節になるから夏服を買う。喉が乾いたから冷たい飲み物を自販機で買うなど。
ですがもちろん、それだけが理由ではないですよね。大切なのはここから一歩踏み込むこと。今の例で言えば、「なぜ年末の大掃除を効率よくしたいのか」「暑い季節に夏服を買うのか」「冷たい飲み物を求めるのか」という問いをさらに立てることが重要です。
こうした問いに問いを重ねていくことを自分の商品に対してもするのです。「自分の商品はこういう理由で購入する」「それはなぜですか」「なぜならそれは●●だからだ」「なぜですか」「●●である理由は▲▲だからだ」と。
こうした筋道を立てることができれば、自分の商品を効率よく販売できるための方法が見えてくるはずです。顧客の購入理由を先回りして考え、顧客が求めそうな時期に提示してあげる。顧客の興味を引くことに成功したら、いかに自分の商品が顧客の役に立つかを提示してあげる。
こうした先回りと逆算を深くしていけばいくほど、大企業が拾えないニッチなニーズを拾えることに繋がります。大企業ではできない販売方法ができるようになるのです。そうすればたとえ自分が販売する商品がすでに世の中に出回っているものだったとしても、顧客が「自分のところで」購入してくれる確率をぐっと高めることができます。
顧客に合った販売場所を選ぶ
ランチェスター戦略に基づき、一点集中型の販売方法をここまで話しました。では次に販売場所ですが、結論から伝えると、大企業に勝つための販売場所は「直接顧客と対面できる場所」です。ですが実店舗を設置して売る、というわけではありません。順を追って話していきましょう。
インターネットが普及した今、一昔前では考えられないほど簡単に（もちろん大変ですが）お店を開けるようになりました。いわゆるネットショップですね。実店舗よりもはるかに少ない資金でお店を始められるようになった。とても良い時代です。ただネットショップできちんと経営できている人はほんの一握りです。なぜでしょうか。
皮肉なことに、その理由のひとつには顧客と会話ができないことにあります。ネットショップの特徴である部分が、デメリットになってしまっているのです。例えば実店舗に行くと、そこには必ず店員さんがいますよね。どんな人が働いているのかが店に行くことでわかります。
もしそこで欲しいものがなかったとしても、その店員さんが良い人であればなんとなく安心できますよね。購入しなくても気持ちよく接客をしてもらったら、何だか得した気分になるでしょう。また足を運んでみようかな、という気になると思います。ネットショップではそういったことはありません。欲しいものがなかったら品揃えが悪い店だとなり、顧客が次にアクセスすることはほとんどないでしょう。
何度も言いますが、ネットショップがダメ、というわけではありません。たとえネットショップだったとしても、顧客と会話できる環境づくりがとても大事なのです。実店舗を作らずとも、そうした環境を作る方法はたくさんあります。フリーマーケットの参加や直接営業などですね。
顧客に話しかけやすい場所、顧客がこちらに話しかけやすい場所をしっかり作ること。実はこれは大企業になればなるほど難しいものです。人と簡単に繋がることができる時代だからこそ、直接的な繋がりを大事にしてください。これが大企業に勝つために販売場所を変える、ということです。
まとめ
以上、ランチェスター戦略に基づいて自社商品を効率よく売るための方法でした。販売方法を変える、販売場所を変える、というととても難しいように聞こえますが、よりミクロに細かく考えるという意識を持つと良いかもしれませんね。
ぜひランチェスター戦略を意識して起業の準備をしてください。ランチェスター戦略を生かして、一番になることを目指してください。一番になるつもりはない、そうした考えは今日から忘れましょう。一番になることを意識することで道が拓けます。あなたが勝てる方法はたくさんあるのです。しっかり自信を持って起業の準備をし、成功を掴んでもらえたらと思います。