<ランチェスター戦略から学ぶ>生き残るために必要な起業準備とは

どのマーケットにも圧倒的なシェア率を誇っている企業、いわゆるトップ企業が存在します。それ以外の企業にとってそれは驚異的な存在であることは確かです。少しでも油断をすれば、またたく間にトップ企業に顧客を奪われ、そのマーケットで生き残ることが難しくなります。だからこそトップ企業以外のいわゆる中小企業は、日夜そのトップ企業が君臨するマーケットでいかに長く生きていくか、さまざまなビジネスアイデアを出したり戦略を立てたりしています。

それはこれから起業する人にとっても忘れてはいけないことです。起業をするということは、一つのマーケットに飛び込み、トップ企業との戦いを強いられるということだからです。どうすればそのマーケットで生き残れるのか。これを考えられるか否かで、成功の鍵を掴めるかどうかが決まってくるとしても過言ではないでしょう。

 

市場で生き残るための方法は千差万別ですが、大企業と同じことをしては生き残ることはできないのは間違いないと言えるでしょう。大企業と同じことをやっていてもあなたは“必ず”負けます。こう言うと、それは当たり前だと思う人が多いかもしれませんが、資金も人員の数も圧倒的に違うからです。ただ残念がらそれをわかっていながら、なかなか大企業と異なることをして成功を掴めている人は決して多くはありません。

 

そこで今回は、ランチェスター戦略に基づいた「ターゲットの絞り込み」について話していきたいと思います。もしもあなたが市場で生き残り続けたいのであれば、きっとこの記事が役に立つはずです。ランチェスター戦略とは弱者が強者に勝つための戦略ですから、これから起業をしようとしている人にとって大きな力になるでしょう。

「ターゲットの絞り込み」とはなにか、「ターゲットの絞り込み」がなぜ起業に役立ち成功に繋がるのか。そうしたことを紹介していきますので、ぜひ参考にしてもらえたら嬉しいですよ。

 

成功を掴むために大切な「ターゲットの絞り込み」について

ランチェスター戦略は先程も伝えたとおり、弱者が強者に勝つための戦略です。フレデリック・ランチェスターによって打ち立てられた戦争戦略を、ビジネスに応用したものがランチェスター戦略です。そこには圧倒的な兵力数を持って勝利をもぎとっていく強者、すなわちトップ企業に勝つためのノウハウがたくさん詰まっています。

 

その中に一点集中型という方法があります。一点集中型とはその名の通り、当面の攻撃目標をひとつに絞り、そこに力を集中させる戦い方です。ビジネスで言えば、自分がこれからある商品やサービスを展開しようとしたときに、あるひとつのターゲットに絞って攻めていく方法となります。

今成長している地域に売り込みに行く、よく買ってくる顧客を狙う、今伸びしろのある商品のみを販売する。こうした方法を取ることで、トップ企業に勝つための勝機が見えてきます。これこそがランチェスター戦略に基づく「ターゲットの絞り込み」です。この「ターゲットの絞り込み」をすることで、トップ企業に勝てるようになるのです。

 

なぜ“絞り込む”ことで活路が見えてくるのか

では、なぜこうした「ターゲットの絞り込み」でトップ企業に勝つことができるのでしょうか。一見するとハイリスクのように見えるこの方法で、本当に勝てるのでしょうか。結論から言うと、「ターゲットの絞り込み」をしないよりは”格段に”生き残れる確率は高まります。

ファミリーレストランを考えてみてください。ファミリーレストランはいろいろな種類のメニューがありますね。トップ企業の場合は、まさにそんなたくさんのメニューがあるビジネスをしています。ステーキから和食膳まで展開し、多くの顧客を獲得しているのがトップ企業です。

 

でももし仮に、まだビジネスを始めたばかりの人が同じようなことをあとから始めたらどうでしょう。どうしても顧客は来ませんよね。着実に信頼のあるファミリーレストランに行くのは明白です。もし物は試し、と言って来た顧客もリピーターにはなりにくいでしょう。メニューをたくさん出されても、どれがおいしいのかがわからずに疲れてしまうだけだからです。

「ターゲットの絞り込み」では、こうした事態を避けるためにあえてメニューをあえて2品に絞ります。潔く2品のみにして、売りのメニューとして押し出すのです。こうすることで何がおいしいのか明確になる。お店に来る顧客も、お店に来る前からそれを食べようと思って来るので注文もしやすく、満足度もあがります。

 

あえてメニューを絞ることで、顧客はここで買い物をすれば食事をすれば満足できると想像がつきやすくなって安心もします。安心するということは、もう一度買おうとする気持ちに繋がります。チェーンの中華やの近くにあるラーメン屋が、とんこつラーメンだけしか出さなくても経営できているのは、むしろとんこつ味のみしか出していないからなのです。とんこつ味が食べたいと思っているお客さんを、チェーンの中華料理屋以上に取り込んでいるからです。

だからこれから起業をする人は、販売方法や顧客を広げるのではなく、あえて「ターゲットの絞り込み」をするように意識してください。「ターゲットの絞り込み」はさまざまです。販売したい商品をひとつに絞る、顧客層を絞る、販売ルートを絞るなど。大事なのは、今自分の持てる力をすべて注げるターゲットを見つけることです。

 

③いかに“絞り込む”か、いかに“捨てるか”

こうして一点集中型でトップ企業に戦いを挑むとき、当然ながらその一点以外のものは見ない、ということになります。「ターゲットの絞り込み」するのですから、何を選び何を捨てるのかが必要になります。顧客をたくさん獲得していく必要があるのに顧客層を絞って良いのか、多くの商品を販売しなければ利益獲得につながらないのか、と。もしもそのように考えているのであれば、不安になることもあるでしょう。

 

では今、自分は何を捨てれば良いのか、何に集中するべきなのか。自分の力を注げる「ターゲットの絞り込み」をするために必要なことは決して難しいことではありません。とても簡単で、むしろ真っ先にやるべきことがあります。それは顧客の「欲しい」という声を聞くことです。

今顧客と見込める人がいないのであれば、身近な人に自分のビジネスを客観的に見てもらい、「何が欲しくなるか」を見てもらうことです。その声に純粋に応えるために力を注げば、自然とこれまでやってきたことを捨てることができます。

 

意外なことに起業の準備をしていると、成功のビジョンだけが頭に浮かんで足元が見えていない人が多くいます。本当にこれで売上が取れるのか、利益を得ることができるのかと不安の気持ちが大きくなって、肝心なところが見えていない人が少なくありません。利益をもたらしてくれる顧客のことまで考えが及んでいないのです。

今自分が行おうとしているビジネスで足りていない部分は、実は多くのビジネスが足りていないところなのです。こういうのがあれば良いという声を集めていけば、自然にトップ企業やその他の企業が拾えていないニーズが明らかになります。そこに力を注げば、あなたの起業はその分野において一番になることができます。

それはすなわち、その市場にいる顧客が、トップ企業ではなくあなたのビジネスについてきてくるようになる、ということです。トップ企業が君臨するマーケットの中で生き抜く術を身につけられた、とも言えるでしょう。

 

まとめ

起業を始めようとすると、どうしても不安や心配事が多いものですよね。トップ企業のメニュー数までは言わなくとも、それなりのメニュー数はあったほうが良いんじゃないか、と思うのも仕方のないことです。ですが先程も伝えたとおり、それでは結果としてトップ企業の力に飲み込まれるだけになってしまいます。

ランチェスター戦略に基づくビジネス戦略においては、どんな分野であれ一番になることがとても大事だと言われています。そのために必要な力にまて自分の力が届くように、絞り込むことや取捨選択することで戦う場所を変えていくのがランチェスター戦略なのです。

 

何より意識してほしいのが、絞り込んで勝てるようにするための答えはひとつではないというのを意識することです。ひとつ絞り込んで挑戦してみたらなかなかうまくいかなかった、そうした経験はいくらでもあります。そのときは手早く切り替えて、次のターゲットに専念していってほしいのです。

失敗と経験を何度も繰り返せるのが、これから起業する人の強みであると私は思っています。その時間が今はたくさんある、そのことを意識すれば起業の準備も焦らなくて済むと思いませんか。いろんな絞り方をして自分が勝てる場所を見つけていってくださいね。

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スポーツでも、芸道、華道、茶道、武道などにおいても、「基本の型を反復する」ことは大変重視されます。基礎ができているから創造的な仕事ができるようになり、基本が身についているから応用が利く。何でもそうですよね。ドラゴンボールの悟空だって、修行する時は腕立てや腹筋と基本からするわけです。それで基本が身について、はじめて「パワーアップしたカメハメ波」ができるわけです(笑)

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